課程簡(jiǎn)介：《中高端物業(yè)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能提升》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的置業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售技巧，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過(guò)2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問(wèn)從心態(tài)到銷(xiāo)售技巧有整體的跨越和提升。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等

課程安排：

1 高端物業(yè)的客戶(hù)接待技能

1.1.1 客戶(hù)接待流程

1.1.1.1 客戶(hù)接待十二步法

1.1.2 簡(jiǎn)短有力的介紹產(chǎn)品

1.1.3 有效的發(fā)問(wèn)技巧

1.1.4 傾聽(tīng)客戶(hù)需求和動(dòng)機(jī)

1.1.5 不動(dòng)性格特征客戶(hù)接待技巧

1.1 講解中客戶(hù)互動(dòng)

1.1.1 觀察客戶(hù)反饋

1.1.2 有效的提問(wèn)

1.1.3 吸引客戶(hù)注意力

1.1.4 引發(fā)客戶(hù)興趣

1.2 產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)法

1.2.1 全方位客戶(hù)體驗(yàn)

1.2.1.1 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境打造

1.2.1.2 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的氛圍布置

1.2.1.3 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)組織與銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)

1.2.2 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用

1.2.2.1 理性客戶(hù)與感性客戶(hù)的特點(diǎn)

1.2.2.2 如何將理性客戶(hù)轉(zhuǎn)化感性客戶(hù)

1.2.2.3 銷(xiāo)售聯(lián)想法的運(yùn)用

1.2.2.4 如何引導(dǎo)客戶(hù)需求

1.3 客戶(hù)接待中的察言觀色

1.3.1 與客戶(hù)接待/溝通察言觀色六個(gè)原則

1.3.2 從著裝與隨身物品分析客戶(hù)身份與心理

1.3.3 讀懂客戶(hù)的身體語(yǔ)言

1.3.4 讀懂客戶(hù)的臉部語(yǔ)言

1.3.5 掌握客戶(hù)的性格與分析客戶(hù)性格

1.3.6 分析客戶(hù)的語(yǔ)言

1.3.7 分析客戶(hù)與隨著者的關(guān)系

1.4 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值提煉與話(huà)術(shù)優(yōu)化

1.4.1 優(yōu)勢(shì)價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)

1.4.2 優(yōu)勢(shì)價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面

1.4.3 優(yōu)勢(shì)價(jià)值提煉法

1.4.4 優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1.4.5 轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益

1.4.6 項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)換

1.4.6.1 情景銷(xiāo)售技巧

1.4.6.2 FAB話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)換技巧

2 客戶(hù)定位與客戶(hù)分析

2.1 中高端客戶(hù)分析與管理

2.1.1 新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶(hù)心理分析

2.1.1.1 客戶(hù)需求分析法

2.1.1.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為四類(lèi)型分析

2.1.1.3 客戶(hù)外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析

2.1.1.4 客戶(hù)性格分析

2.2 中商端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

2.2.1 建立需求

2.2.2 信息收集

2.2.3 盤(pán)樓分析

2.2.4 策決購(gòu)買(mǎi)

2.2.5 購(gòu)后動(dòng)作

2.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段

2.3.1 引起注意

2.3.2 產(chǎn)生興趣

2.3.3 使用聯(lián)想

2.3.4 希望擁有

2.3.5 進(jìn)行比較

2.3.6 最后確認(rèn)

2.3.7 決定購(gòu)買(mǎi)

2.4 客戶(hù)管理

2.4.1 ABC客戶(hù)管理法

2.4.2 十字客戶(hù)管理法

3 客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧

3.1 客戶(hù)到訪(fǎng)類(lèi)型分析

3.1.1 五類(lèi)到訪(fǎng)客戶(hù)分析

3.1.2 不同類(lèi)型到訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧

3.2 九種性格特質(zhì)客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧

3.3 不同數(shù)量客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧

3.3.1 單人客戶(hù)

3.3.2 兩人客戶(hù)

3.3.3 三個(gè)以上客戶(hù)

3.3.4 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)和企業(yè)客戶(hù)

3.4 應(yīng)對(duì)客戶(hù)的溝通技巧

3.4.1 和客戶(hù)基本溝通模式

3.4.2 如何正確的提問(wèn)

3.4.3 如何有效反饋

3.4.4 如何讓客戶(hù)說(shuō)得更多

3.4.5 溝通如何獲得客戶(hù)信任

3.4.6 如何應(yīng)對(duì)溝通中的客戶(hù)難題

4 客戶(hù)開(kāi)拓技巧

4.1 “六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法

4.2 房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)拓十法

4.3 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新法

4.4 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與維護(hù)

4.4.1 渠道管理與維護(hù)的成本法則

4.4.2 渠道維護(hù)技巧六法

4.4.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)法

5 客戶(hù)跟進(jìn)技巧與維護(hù)

5.1 客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備

5.2 客戶(hù)跟進(jìn)的方式

5.3 個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)技巧

5.4 集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶(hù)跟進(jìn)技巧

5.5 客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)

5.6 客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

5.7 客戶(hù)跟進(jìn)中死結(jié)的突破

5.8 客戶(hù)維護(hù)與服務(wù)

5.8.1 客戶(hù)維護(hù)六法

5.8.2 客戶(hù)服務(wù)

5.8.3 房地產(chǎn)客戶(hù)服務(wù)的特點(diǎn)

5.8.4 房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧

6 快速成交與客戶(hù)談判技巧

6.1 快速成交十法

6.2 價(jià)格與異議談判

6.2.1 客戶(hù)兩種價(jià)格異議

6.2.2 探詢(xún)價(jià)格異議的原因

6.2.3 控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線(xiàn)

6.2.4 價(jià)格異議的處理原則

6.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法

6.2.6 六種價(jià)格異議談判技巧

6.3 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法

6.3.1 主動(dòng)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

6.3.2 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙

6.3.3 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)

6.3.4 主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧

6.4 客戶(hù)逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合

6.4.1 客戶(hù)逼定16法