【課程大綱】

一、引入：華為奇跡與華為文化

1、華為不止是世界500強(qiáng)！

   以客戶為中心、以奮斗者為本、長期艱苦奮斗、堅(jiān)持自我批判

2、華為的核心價(jià)值觀

   成就客戶、艱苦奮斗、自我批判、開放進(jìn)取、至誠守信、團(tuán)隊(duì)合作

二、尋找大市場

1、壓強(qiáng)就是為了抓住“機(jī)遇”：方法、對象、目標(biāo)；

2、知己——了解自身的優(yōu)劣勢：自我優(yōu)劣勢分析：SWOT工具分析；

3、分析和評估市場機(jī)會(huì)點(diǎn)

 市場空間

 市場增長率

 獲利潛力

 戰(zhàn)略價(jià)值

三、發(fā)現(xiàn)大客戶

1、劃分客戶，找出什么是優(yōu)質(zhì)客戶

》》工具：BCG矩陣的四象限分析

2、發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的大客戶的途徑

 專業(yè)展會(huì)與論壇

 其他人介紹

 社會(huì)活動(dòng)

3、常用市場信息收集渠道

 客戶/對手年報(bào)

 客戶拜訪

 媒體新聞

 歷史分析報(bào)告

 第三方咨詢報(bào)告和分析

四、占領(lǐng)市場的法寶

   1、客戶的心聲

2、什么是解決方案營銷

 找痛點(diǎn)

 促成功

 成交的公式是什么？

3、解決方案銷售需要具備的4種技能

 情境知識（設(shè)身處地）

 產(chǎn)品性能知識

 人際關(guān)系技巧

 銷售技巧

分析：大客戶產(chǎn)品評估的要素

工具：大客戶的采購流程 

五、全方位地阻擊對手：競爭分析的目的在于明確形式和預(yù)計(jì)機(jī)會(huì)

1、 競爭分析的目的在于明確形式和預(yù)計(jì)機(jī)會(huì)

2、 拉開與對手的差距

六、構(gòu)建一流品牌

1、什么是品牌

2、品牌營銷的步驟

3、品牌宣傳的主要方式

4、如何拜訪客戶

5、如何組織研討會(huì)

七、從單打獨(dú)斗到團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)

1、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)——“鐵三角”投標(biāo)前：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理

2、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)——“鐵三角”中標(biāo)后：產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、客戶經(jīng)理

3、讓PDCA貫穿工作的全過程

4、如何按時(shí)收款：五大技巧明確按時(shí)收款

八、表現(xiàn)出良好的職業(yè)化素養(yǎng)與修養(yǎng)

九、課后講師與學(xué)員交流，解答學(xué)員疑惑