【課程特點(diǎn)】

? 是基于課程導(dǎo)師在500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任亞太地區(qū)大客戶經(jīng)理職場(chǎng)專業(yè)經(jīng)歷研究而成,并擔(dān)任多家企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問(wèn)的實(shí)際操作精煉而成，并經(jīng)過(guò)大客戶經(jīng)理人系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)得出的結(jié)論;

? 是根據(jù)超過(guò)8年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的客戶銷售與客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)。

? 近5年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。是聯(lián)想、華為、海爾等著名企業(yè)營(yíng)銷精英數(shù)次參與的沙盤(pán)式課程。

? 本課程成為企業(yè)營(yíng)銷精英必須掌握的課程。

【課程目標(biāo)】

? 幫助學(xué)員從大客戶對(duì)公司的戰(zhàn)略意義的角度深入認(rèn)識(shí)大客戶贏銷，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶管理。

? 以客戶痛點(diǎn)、利益點(diǎn)為中心，掌握流程化的專業(yè)銷售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。

? 確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶成交的效率；

? 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；

? 建立客戶需求導(dǎo)向的大客戶服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；

【核心結(jié)構(gòu)】

? 大客戶運(yùn)營(yíng)體系和大客戶的需求價(jià)值鏈；

? 掌握客戶的需求關(guān)鍵要素和流程；

? 分解客戶的決策模式和決策程序；

? 專業(yè)的流程化營(yíng)銷；

? 如何高效率的銷售；

? 可掌控的客戶關(guān)系及績(jī)效管理；

【課程收益】

? 如何形成專業(yè)的大客戶銷售分析和思考習(xí)慣；

? 對(duì)不同客戶的營(yíng)銷策略；

? 如何掌握客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

? 專業(yè)的銷售溝通流程；

? 銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力；

? 建立客戶關(guān)系鏈的價(jià)值認(rèn)同和支持；

【課程大綱】

第一單元： 做對(duì)事：大客戶的價(jià)值認(rèn)知

1. IBM的大客戶理念和思維

2. IBM的大客戶體系

3. 華為的大客戶管理

4. 華為的大客戶營(yíng)銷和策略

5. 華為的大客戶營(yíng)銷和文化

6. 企業(yè)的價(jià)值管理體系

7. 企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建

8. 解剖寶潔的大客戶營(yíng)銷

9. 大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

10. 20\80的新解

11. 大客戶的概述和發(fā)展

12. 什么是大客戶營(yíng)銷

13. 為什么要進(jìn)行大客戶營(yíng)銷

14. 大客戶營(yíng)銷體系

15. 大客戶營(yíng)銷九步-步步為贏方法論

第二單元： 能做事：大客戶營(yíng)銷精英素養(yǎng)

1. 大客戶營(yíng)銷人員在認(rèn)識(shí)上存在的誤區(qū)

2. 大客戶營(yíng)銷人員在成長(zhǎng)中的問(wèn)題

3. 企業(yè)在大客戶營(yíng)銷人員的瓶頸

4. IBM的大客戶精英營(yíng)銷人員GKSA模型

5. 銷售精英的四級(jí)素養(yǎng)與角色

6. 大客戶銷售精英的三個(gè)能力

7. 大客戶銷售精英的五個(gè)基礎(chǔ)工作

8. 大客戶精英的專業(yè)形象

9. 大客戶營(yíng)銷人員素質(zhì)模型

第三單元：走對(duì)路：新客戶的高效開(kāi)發(fā)

1. 確立和找到客戶途經(jīng)的方法

2. 公司的同事及信息系統(tǒng)資源分析

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶資源的搜索

4. 客戶關(guān)系資源的順藤摸瓜

5. 協(xié)會(huì)等行業(yè)性組織的發(fā)展

6. 互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報(bào)紙等媒體信息的整理

7. 潛在大客戶的整理與以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的優(yōu)先級(jí)分析

8. 與上司分享確定工作重點(diǎn)

9. 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

10. 建立大客戶銷售初步檔案

11. 研究有關(guān)于目標(biāo)客戶的銷售信息

12. 確定需要什么樣的客戶信息

13. 大客戶的行業(yè)信息

14. 大客戶的公司信息

15. 大客戶的組織信息

16. 大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)

17. 大客戶采購(gòu)的流程

18. 大客戶的定位

19. 大客戶內(nèi)部企業(yè)需求與個(gè)人需求

20. 大客戶的需求和可能的問(wèn)題

21. 大客戶的問(wèn)題清單

22. 如何設(shè)計(jì)專業(yè)的話術(shù)

第四單元：找對(duì)人：大客戶的關(guān)系拓展

1. 大客戶銷售前的準(zhǔn)備

2. 客戶拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)

4. 已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)

5. 組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析

6. 了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層

7. 設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？

8. 分析每個(gè)角色的痛苦和需求

9. 如何用借力打力的方法有效接觸客戶

10. 把握決策成員之間的微妙關(guān)系

11. 影響客戶角色的觀點(diǎn)

12. 客戶內(nèi)部線人的選擇

13. 如何建立影響決策人最有效的渠道

14. 如何有效借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響

15. 如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)

16. 客戶性格特點(diǎn)及接觸方式

17. 從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)

18. 如何早影響客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

19. 四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略

20. 四個(gè)重點(diǎn)：消除，拉攏，擴(kuò)大，影響

21. 分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性

22. 如何通過(guò)過(guò)程積極地推動(dòng)

23. 案例討論：分析客戶組織人際關(guān)系發(fā)展策略？

第五單元：做事對(duì)：大客戶的需求分析與研判

1. 如何了解或挖掘大客戶的需求

2. 客戶的六種基本需求

3. 權(quán)力方面的需求

4. 結(jié)果方面的需求

5. 成就方面的需求

6. 認(rèn)同方面的需求

7. 發(fā)展方面的需求

8. 合作方面的需求

9. 安全方面的需求

10. 秩序方面的需求

11. 有效激發(fā)大客戶需求陳述

12. 確定背景

13. 確定問(wèn)題

14. 確定困惑

15. 確定期望

16. SPIN的提問(wèn)技巧和訓(xùn)練

17. 整理需求清單

18. 用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯

19. 案例討論：小王與客戶的溝通過(guò)程呈現(xiàn)了客戶那些需求？

20. 演練：請(qǐng)用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說(shuō)對(duì)話：大客戶專業(yè)的銷售溝通技巧

1. 案例：寶潔為什么有商業(yè)聆聽(tīng)的課程？

2. 有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法

3. 從回顧引入陳述

4. 注意客戶的情緒

5. 與客戶面對(duì)面的溝通技巧

6. 頻道與動(dòng)作的匹配

7. 身體語(yǔ)言與影響力

8. 如何建立一個(gè)積極的聆聽(tīng)

9. FABE話術(shù)格式

10. 如何從溝通過(guò)程建立您的專業(yè)形象

11. 如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個(gè)細(xì)節(jié)

12. 有效的定位陳述

13. 客戶的需求與興趣點(diǎn)連接

14. 有效區(qū)分您與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別

15. 激發(fā)客戶興趣

16. 抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)建未來(lái)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的愿景

17. 您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)

18. 案例：客戶面對(duì)面溝通情景演練？

第七單元：用對(duì)法：大客戶的絕對(duì)成交

1. 如何建立過(guò)程中基于成交的項(xiàng)目化管理

2. 以客戶采購(gòu)流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制

3. 分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展

4. 成交分析方法

5. 意向形成進(jìn)程分析

6. 不同意向下的客戶心理和成交障礙

7. 客戶異議排除與正向滿意

8. 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)

9. 焦點(diǎn)分析：為什么我們?cè)诔山浑A段敗下陣來(lái)？

10. 如何把談判變?yōu)闇贤?/span>

11. 雙贏成交法

12. 清晰地理解客戶購(gòu)買(mǎi)三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)

13. 總結(jié)：我們的目標(biāo)就是步步為贏獲得客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾！

14. 案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標(biāo)？

第八單元：表對(duì)情：大客戶的關(guān)系維護(hù)

1. 客戶滿意的關(guān)鍵要素

2. 客戶不滿意的關(guān)鍵要素

3. 口碑與客戶營(yíng)銷

4. 服務(wù)的價(jià)值

5. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

6. 服務(wù)的流程性要素分析

7. 服務(wù)的責(zé)任性要素分析

8. 如何處理客戶的抱怨和投訴

9. 客戶投訴的有效應(yīng)對(duì)　

10. 處理客戶不滿的原則和技巧

11. 如何建立客戶滿意回顧機(jī)制

12. 如何利用客戶滿意進(jìn)行行業(yè)營(yíng)銷

第九單元：得人心：大客戶的關(guān)系管理

1. 客戶關(guān)系與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展

2. 客戶終身購(gòu)買(mǎi)價(jià)值

3. 客戶關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

4. 客戶關(guān)系管理機(jī)制

5. 如何建立客戶關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制

6. 客戶關(guān)系管理績(jī)效

培訓(xùn)方式：

u 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行

u 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求