【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于公司營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管和商務(wù)內(nèi)勤等公司銷售管理人員，也適用于企業(yè)其他有志于成為銷售團(tuán)隊(duì)管理者的一線員工。
【學(xué)員收獲】

如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理層最關(guān)心的問(wèn)題之一，優(yōu)秀的銷售人才不好招，新人成長(zhǎng)不起來(lái)，明星銷售員工的激情與動(dòng)力不斷下降，老人不愿帶新人，銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)，過(guò)程策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向營(yíng)銷中高層經(jīng)理打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)操實(shí)戰(zhàn)課程。幫助銷售管理人員全面提升團(tuán)隊(duì)的管理能力，學(xué)會(huì)如何提高個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力，如何識(shí)別銷售員工的優(yōu)劣勢(shì)和特點(diǎn)，如何識(shí)別銷售團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題與階段，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的士氣，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)力。幫助中高層銷售經(jīng)理解決以下系列問(wèn)題：

? 績(jī)效把脈--銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效分析的方法與應(yīng)用

? 你該干什么—銷售管理者的角色定位與認(rèn)知

? 讓合適的人做銷售--銷售經(jīng)理如何識(shí)別招聘和培養(yǎng)員工

? 讓員工喜歡你--改善銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力

? 讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人做決定—銷售過(guò)程管理授權(quán)的方法和策略

? 讓員工充滿斗志與激情--激勵(lì)不同階段與不同心態(tài)的銷售人員

【課程特色】
>>課程可定制：本課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家B2B企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，每個(gè)模塊均提供有工具或流程，課后可直接應(yīng)用并轉(zhuǎn)化落地。課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】

課程大綱

一、銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效分析診斷

? 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的三大大核心要素

案例：華為與阿里的團(tuán)隊(duì)文化分析

? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子搭建三項(xiàng)原則

? 班子搭建SHL模型

案例：亮劍、三國(guó)、西游記班子搭建

? 高效銷售團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征

? 如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作文化

? 是什么決定銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效

案例：卡馬喬與國(guó)家足球隊(duì)

? 領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊(duì)績(jī)效的第一責(zé)任人

? 找借口是推脫責(zé)任的表現(xiàn)

? 100%責(zé)任的思維

? 組織能力的三大要素

? 銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效差異的分析診斷方法

? 銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效模型

? 帶銷售團(tuán)隊(duì)的四部曲

ü 帶人心（凝聚力）

ü 帶狀態(tài)（動(dòng)力與心態(tài)）

ü 帶成長(zhǎng)（技能）

ü 帶效率

? 銷售團(tuán)隊(duì)職業(yè)化的三大要求

視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》

? 銷售團(tuán)隊(duì)管控的四大體系

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：我的團(tuán)隊(duì)績(jī)效分析診斷

二、營(yíng)銷管理者的角色定位

案例：新上任的銷售主管到底怎么了

? 營(yíng)銷管理者的問(wèn)題調(diào)查

? 營(yíng)銷管理者的糾結(jié)

? 營(yíng)銷管理者的三大死穴

? 營(yíng)銷管理者的四大錯(cuò)位

? 營(yíng)銷管理者的角色認(rèn)知決定績(jī)效

? 從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換

? 不同層管理者在組織中的位置

? 營(yíng)銷管理者工作的四大目標(biāo)

? 營(yíng)銷管理者的六大職責(zé)

案例：新上任的銷售經(jīng)理如何搞定兩位資深老員工？

三、銷售員工的識(shí)別與培養(yǎng)

? 營(yíng)銷管理者的人力資源職責(zé)

? 銷售員工招聘甄選的黃金法則

? 職業(yè)化銷售顧問(wèn)的三大要素

? 職業(yè)化銷售的五重境界

? 銷售人員五力模型

案例：銷售部小王到底怎么了？

? 團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析

討論案例：識(shí)別員工的溝通風(fēng)格

? 銷售人員發(fā)展的4個(gè)階段

? 識(shí)別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向

? 怎樣做到知人善用

? 定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)

? 跟蹤員工技能的提升

? 識(shí)別員工在不同階段的需求

? 針對(duì)不同員工采取不同的管理模式

? 建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系

? 建立師徒機(jī)制

? 編制銷售手冊(cè)與案例集

? 銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研

? 銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化

? 如何作案例分享與復(fù)盤

四、提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力

案例：新主管如何搞定老員工

? 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

? 營(yíng)銷管理者領(lǐng)導(dǎo)力模型（三大部分）

? 領(lǐng)導(dǎo)力的識(shí)別與診斷

? 人格魅力模型

? 提升個(gè)人人格魅力的四個(gè)秘訣

? 有情領(lǐng)導(dǎo)/無(wú)情管理/絕情制度

? 改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)方式 改進(jìn)團(tuán)隊(duì)氛圍

n 關(guān)懷下屬生活中的難處

n 包容與原則

n 尊重下屬

n 支持與幫助

n 在困難與挫折時(shí)及時(shí)鼓勵(lì)

n 讓員工參與決策

n 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)工具

ü 分享會(huì)

ü 員工生日

ü 節(jié)日活動(dòng)

ü 體育活動(dòng)

ü 隊(duì)歌傳唱

ü 團(tuán)隊(duì)聚餐

ü 微信群互動(dòng)

案例：李云龍用五招搞定獨(dú)立團(tuán)—視頻分析

? 改進(jìn)溝通方式 改善團(tuán)隊(duì)氛圍

n 控制情緒

n 如何問(wèn)員工問(wèn)題

n 解決問(wèn)題ABC三部曲

n 如何做到同理傾聽(tīng)

n 如何引導(dǎo)員工說(shuō)出解決方案

n 教練式溝通的流程與秘訣

n 如何應(yīng)對(duì)員工請(qǐng)示答案

n 下達(dá)指令的的五步法

n 如何管理溝通出現(xiàn)的沖突

案例：如何改變辦事處的壓抑的氛圍？

五、銷售過(guò)程管理授權(quán)

? 為什么員工不斷地在請(qǐng)示

? 管理過(guò)程的動(dòng)車思維

? 從他主到自主

案例：自主才會(huì)承擔(dān)

? 授權(quán)的四大好處

? 授權(quán)的原則

? 授權(quán)的方法

? 授權(quán)的步驟

案例：一個(gè)竿子插到底的代價(jià)

? 授權(quán)后如何監(jiān)督與檢查

? 能監(jiān)督多少就授權(quán)多少

案例：客戶的退換貨如何處理

六、銷售員工的高效激勵(lì)

? 銷售員工的行為與動(dòng)機(jī)分析

? 銷售員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

? 銷售員工動(dòng)力的4大來(lái)源

? 提升銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的4大工具和機(jī)制

? 目標(biāo)激勵(lì)

實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)

? 績(jī)效輔導(dǎo)激勵(lì)

演練：績(jī)效輔導(dǎo)激勵(lì)

? PK與競(jìng)賽機(jī)制

演練：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)賽墻

? 團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)的10個(gè)經(jīng)典方法

ü 信任員工

ü 認(rèn)可結(jié)果，慶祝成功

ü 及時(shí)贊美與表?yè)P(yáng)

ü 榮譽(yù)與頭銜

ü 一對(duì)一指導(dǎo)

ü 領(lǐng)導(dǎo)角色授權(quán)

ü 團(tuán)隊(duì)集會(huì)

ü 主題競(jìng)賽

ü 樹(shù)立榜樣

ü 傳遞激情

ü 慶祝成功

ü 信任與監(jiān)督

視頻分析《鷹隼大隊(duì)》榮譽(yù)墻

? 激勵(lì)銷售員工6大黃金法則

案例:  為何員工職位調(diào)整薪資調(diào)整后意見(jiàn)更大？