【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它部門的員工。
【學(xué)員收獲】

本課程是專門針對企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練的課程，通過兩天的分享幫助學(xué)員建立結(jié)果思維和100%責(zé)任的四大思維、老板思維和檢查思維，幫助改進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部以下十大問題，提升銷售團(tuán)隊(duì)的狼性、動力與凝聚力：

1、外部環(huán)境不好或產(chǎn)品缺乏競爭力，未達(dá)成目標(biāo)而士氣低落；

2、業(yè)績不好，經(jīng)常找各種內(nèi)外部借口，推脫責(zé)任；

3、在某個區(qū)域或某崗位上時間較長，缺乏積極性；

4、經(jīng)常講公司的壞話，甚至思考去留，對公司缺乏歸屬感；

4、不服從上級組織管理，認(rèn)為自己與新員工不一樣，我行我素；

5、狼性不足，碰到困難，輕言放棄；

6、不遵守公司銷售制度和紀(jì)律，放任自流，老拿過去的成績說事；

7、缺乏動力和進(jìn)取心，安于現(xiàn)狀，只愿意守老客戶，不愿意投入資金時間開發(fā)新客戶；

8、缺乏合作精神，不愿分享經(jīng)驗(yàn)和資源，認(rèn)為客戶資源是自己的；

9、缺乏危機(jī)感，不愿意學(xué)習(xí)，不求進(jìn)步；

10、員工普遍感覺業(yè)績壓力大，幫助員工適度釋放心理壓力。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)系列課程，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過50多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)重塑陽光積極和進(jìn)取心態(tài)，全面提升了參培銷售團(tuán)隊(duì)的狼性、動力和凝聚力，課程結(jié)束后提供一個月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

【現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練：學(xué)員分組，團(tuán)隊(duì)形成，建立團(tuán)隊(duì)組織、目標(biāo)、承諾、PK規(guī)則】

各組成員復(fù)述團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與承諾，全體成員朗讀《羊皮卷》

一、積極的心態(tài)是能力發(fā)揮的保障

前言：心態(tài)是發(fā)揮本事的本事，心態(tài)不好能力無法正常發(fā)揮

? -團(tuán)隊(duì)的績效模型（文化-立場-心態(tài)-能力-績效）

? -象由心生，心態(tài)對印象的影響

心態(tài)的奧秘：心態(tài)的能量級

? -心態(tài)對業(yè)績的巨大影響

案例：三年銷售冠軍的成長與隕落

? 心態(tài)對能力的影響

案例：中國女排奪冠過程分析

? 基于心態(tài)的營銷五力模型

演練：如何做自我改進(jìn)

? -心態(tài)對健康的影響

故事：德軍與死囚的故事

? 積極向上的心態(tài)是績效的基本保證

二、銷售人員心態(tài)的三大死穴

前言：每一個營銷死穴足以讓我們一蹶不振

? 第一大死穴：太把自己當(dāng)回事

表現(xiàn)1：自以為是

A認(rèn)為自己的成功是必然，別人的成功是偶然，看不起同事、老板和平臺；

B將平臺當(dāng)本事；

C背著過去的光環(huán)，經(jīng)常拿過去的成績說事；

D做得好是自己努力，沒做好是外部的問題；

E認(rèn)為自己與其他員工不一樣。

表現(xiàn)2：立場不定，

A沒有將自己完全交給團(tuán)隊(duì)，與公司對抗，說公司和團(tuán)隊(duì)的壞話；

B經(jīng)常思考去留，拉幫結(jié)派；

表現(xiàn)三：抱怨企業(yè)和團(tuán)隊(duì)

A出了問題就找別人的原因

B只看到消極的一面，看不到積極的一面；

? 第二大死穴：太不把自己當(dāng)回事

表現(xiàn)1：該出手時不出手

A不自信，缺乏勇氣，瞻前顧后，

B害怕失去，害怕失敗，不敢投入，太多的機(jī)會被自己錯失。

表現(xiàn)2：沒有拿結(jié)果來說話

A只談苦勞不談功勞，只談過程不講結(jié)果

表現(xiàn)3：沒有讓自己變得更有價值

A不學(xué)習(xí)，不成長，遇見高人不交；

? 第三大死穴：不增加生命的動力

表現(xiàn)1 沒有夢想

A沒有目標(biāo)，缺乏欲望，野性消失

表現(xiàn)2 缺乏愛心

A心中只有自己，生活在自己和家庭的小世界里

B不愿意成就家人、成就團(tuán)隊(duì)、成就顧客；

表現(xiàn)3  缺乏感恩

A認(rèn)為生命中別人對你的幫助和付出理所當(dāng)然；

心態(tài)洗禮：懺悔（連接過去經(jīng)歷--反思--懺悔-改變）---〉改進(jìn)計(jì)劃

互動：小組互動懺悔，公開承諾

工具：夢想導(dǎo)航圖---制定未來5年發(fā)展規(guī)劃

【團(tuán)隊(duì)績效分析與診斷，團(tuán)隊(duì)改造、并制定改進(jìn)計(jì)劃和激勵機(jī)制】

三、 銷售人員的4大黃金思維

1、結(jié)果思維

A態(tài)度不是結(jié)果

B職責(zé)流程不是結(jié)果

案例：三個俄羅斯人植樹的故事？

C任務(wù)不是結(jié)果 (例行公事、應(yīng)付差事）

討論：企業(yè)里哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？

D理由不是結(jié)果

ü 企業(yè)里借口的種種表現(xiàn)與分析

ü 抱怨與借口對企業(yè)的危害

ü 高效執(zhí)行的四大責(zé)任心態(tài)

案例：西點(diǎn)軍校對結(jié)果的管理

E結(jié)果的三大要素

1、結(jié)果是誰要的--客戶價值

2、結(jié)果要有什么--可檢查、可量化

3、結(jié)果有什么用--可交換

2、100%責(zé)任的思維

A、誰承擔(dān)后果誰承擔(dān)責(zé)任

B、抱怨是積極心態(tài)的病毒

C、找借口是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)

D、高效解決問題的邏輯與流程

案例：已經(jīng)盡力了為何還有批評我？

3、老板思維

A 高手的三大特征

案例：“表哥”的故事

B 人生的三種立場與心態(tài)

打工心態(tài)-----盡力而為

經(jīng)理人心態(tài)---全力以赴

老板心態(tài)-----全命以赴

案例：我從員工到職業(yè)經(jīng)理人到老板的經(jīng)歷

4、檢查的思維

A、相信我就檢查我

B、檢查是高效執(zhí)行的保障

C、檢查的層級與方法

D、檢查的目的是為了持續(xù)改進(jìn)

案例：美國空軍降落傘質(zhì)量管控的故事

四、銷售人員的六大黃金心態(tài)

前言：8大黃金心態(tài)是激情與動力的源泉

? 1、改變態(tài)度，看事物好的一面（陽光心態(tài)）

案例：一切都是最好的安排

回顧：我最近有哪些煩心事，如何改變視角

? 2、活在當(dāng)下，享受生命的過程（樂觀心態(tài)）

故事：一句話點(diǎn)醒夢中人

回顧：我當(dāng)下有哪些開心事和進(jìn)步

? 3、學(xué)會感恩，感恩獲得好心情（感恩心態(tài)）

A感恩是人生的第二智慧

B 人生十大恩---你還覺得理所當(dāng)然嗎？

視頻：剖腹產(chǎn)的過程

案例：生命中的貴人是怎么來的？

? 4、如果遇到倒霉的事情就想還人比你更倒霉（積極心態(tài)）

A有了問題想辦法

B出現(xiàn)問題向內(nèi)求

視頻：《謝坤山》--心靈核彈

討論：我與謝坤山

? 5、相互托起，彼此補(bǔ)位（合作心態(tài)）

A 合作的核心是相互托起

B 合作的過程是彼此補(bǔ)位

視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》

解析：《西游記》團(tuán)隊(duì)

討論：我的團(tuán)隊(duì)

? 6、提升自己生命的密度，提高自己的競爭力，用結(jié)果說話（學(xué)習(xí)心態(tài)）

A 競爭是人類的常態(tài)

B 競爭是自然界的常態(tài)

C 提升學(xué)習(xí)力是提升競爭力的最好的途徑

學(xué)習(xí)的方法----通道

工具練習(xí)：如何開案例研討會

五、不良心態(tài)和壓力排解的方法與通道

? 不良心態(tài)排解的六大通道

? 心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練：

A產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題

B客戶對服務(wù)投訴

C公司按合同晚交貨

D拜訪被客戶屢次拒接

E被領(lǐng)導(dǎo)無端批評

F業(yè)績持續(xù)下滑。。。

? 壓力排解的六步法

? 營銷職業(yè)化心態(tài)的十句真經(jīng)

視頻：《鷹的重生》