【課程概述】

談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段。銷售與商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員事先準(zhǔn)備是否充分、談判策略布局的思路是否清晰、談判技巧是否高明。

本課程針對的是商務(wù)談判代表在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的商務(wù)培訓(xùn)課程不同的是，優(yōu)勢談判策略與成交技巧培訓(xùn)是一個涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)、或接受過基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。

【培訓(xùn)獲益】

1、掌握高效的溝通談判策略

2、提升溝通水平和客戶談判技能

3、看到優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

4、談判高手成功的三個要素

5、成功的法則

6、雙贏談判金三角

【培訓(xùn)時間】 6-12小時

【培訓(xùn)對象】 談判人員等

【課程大綱】

第一章、商務(wù)談判高手談判技巧秘籍

1、時機(jī)的運(yùn)用

2、方法的運(yùn)用

3、綜合運(yùn)用七種技巧

4、成功的4種因素與關(guān)鍵

5、有效地處理對方的拒絕

6、如何有效地拒絕對方

7、僵局的形成及處理技巧

8、策略=程序=目標(biāo)=技巧？

9、十種有效的談判技巧

10、劣勢下的談判策略

11、均勢下的談判策略

12、優(yōu)勢下的談判策略

13、對付不同談判者的技巧

第二章、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

1、商務(wù)談判的基本原則

2、商務(wù)談判的主要內(nèi)容

3、如何確定談判的目標(biāo)

4、怎樣評估談判對手

5、如何收集競爭對手的情報 

6、談判對象，時空，方案，底線的選擇

7、談判中的角色以及策略的制定

8、怎樣擬訂談判議程

9、如何營造良好的談判氛圍

第三章、商務(wù)談判的開始階段

1、三種不同的談判氣氛

2、怎樣解讀對方身體語言

3、談判人員的要求

4、雙方需充分交流的四個方面

5、開場呈述

6、談判者應(yīng)考慮的因素：

第四章、商務(wù)談判的報價階段

1、誰先報價

2、如何處理

3、怎樣報價

4、原則

5、應(yīng)對報價

6、日本與歐洲的報價方式

第五章、商務(wù)談判的磋商階段

1、還價前的準(zhǔn)備

2、讓步策略

3、如何迫使對方讓步

4、如何阻止對方進(jìn)攻

第六章、談判的評估調(diào)整階段

1、如何面對不同類型的談判者引言

2、將面臨的困難和解決方法

3、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢

4、如何削弱對方的優(yōu)勢

第七章、商務(wù)談判的結(jié)束階段

1、結(jié)束的時機(jī)

2、結(jié)束的幾種方式

3、結(jié)束簽署前常犯的錯誤

第八章、商務(wù)談判過程中的注意事項(xiàng)：

1、談判時應(yīng)注意的幾個問題

2、談判時不應(yīng)提的幾個話題

3、談判時不應(yīng)做的幾個動作

4、商務(wù)談判中情感的運(yùn)用

5、成功談判的最后忠告