課程特點(diǎn):

1、是基于營(yíng)銷學(xué)原理與實(shí)際的客戶銷售及客戶關(guān)系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問的實(shí)際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;

2、是根據(jù)超過五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的客戶銷售與客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。

3、近兩年來時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。

4、本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。

課程目標(biāo)：

1、使學(xué)員從精準(zhǔn)客戶銷售的角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶管理。

2、掌握流程化的專業(yè)銷售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。

3、確切掌握精準(zhǔn)客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶成交的效率；

4、拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展精準(zhǔn)客戶長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；

5、建立精準(zhǔn)客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；

課程收獲：

1、如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習(xí)慣

2、對(duì)不同客戶的營(yíng)銷策略

3、如何掌握客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

4、專業(yè)的銷售溝通流程

5、銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力

6、建立客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持

7、基本掌握營(yíng)銷學(xué)原理的思維

第一單元：營(yíng)銷學(xué)原理

一、營(yíng)銷環(huán)境分析

1、營(yíng)銷環(huán)境分析的意義

①營(yíng)銷環(huán)境分析的含義

    市場(chǎng)機(jī)會(huì)、環(huán)境威脅

②營(yíng)銷環(huán)境分析的意義

    趨利避害

2、微觀營(yíng)銷環(huán)境分析

①企業(yè)中的其它組織

②供應(yīng)商

③營(yíng)銷中介

④顧客

⑤競(jìng)爭(zhēng)者

⑥公眾

3、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析

①人口環(huán)境

②經(jīng)濟(jì)環(huán)境

③政治法律環(huán)境

④自然環(huán)境

⑤科技環(huán)境

⑥社會(huì)文化環(huán)境

二、消費(fèi)者行為分析

1、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為因素分析

①經(jīng)濟(jì)因素

②心理因素

③社會(huì)因素

④相關(guān)群體

2、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程分析

①消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的內(nèi)容

    五“w”   Who where when what how

②消費(fèi)者購(gòu)買決策步驟

三、市場(chǎng)細(xì)分化與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1、市場(chǎng)細(xì)分

①市場(chǎng)細(xì)分的含義

②市場(chǎng)細(xì)分的意義

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

①目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略

②目標(biāo)市場(chǎng)選擇的影響因素

3、市場(chǎng)定位

①市場(chǎng)定位的含義

②市場(chǎng)定位的意義

③市場(chǎng)定位的策略

四、營(yíng)銷調(diào)研信息管理

1、營(yíng)銷信息系統(tǒng)

①營(yíng)銷信息系統(tǒng)的含義

②營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成

③營(yíng)銷信息系統(tǒng)的意義

2、營(yíng)銷調(diào)研

①營(yíng)銷調(diào)研的含義

②營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容

③營(yíng)銷調(diào)研的步驟

第二單元：精準(zhǔn)客戶銷售

一、企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰(shuí)決定？

二、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

三、客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知

四、客戶的特點(diǎn)

五、客戶需求與客戶發(fā)展

六、我們?cè)谫u什么

七、產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)

八、你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品     

九、客戶的關(guān)注點(diǎn)

第三單元：了解客戶與建立客戶分析系統(tǒng)

一、客戶認(rèn)知

二、營(yíng)銷元素分析

三、誰(shuí)是我們的客戶

四、購(gòu)買的決策過程

五、客戶在購(gòu)買中的考慮因素

六、客戶現(xiàn)狀分析

七、客戶需要我們提供什么

八、客戶的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)

第四單元：精準(zhǔn)客戶銷售三個(gè)“功課”

一、客戶分析與客戶發(fā)展

1、客戶分析關(guān)鍵要素

2、如何有效確定客戶需求

3、評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶

二、如何做好售前準(zhǔn)備

1、掌握全面的“知識(shí)包”

2、制定充分的策略計(jì)劃

3、有效的準(zhǔn)備流程

4、營(yíng)銷前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)

三、如何有效接觸精準(zhǔn)客戶

1、分析客戶的組織特性

2、梳理客戶內(nèi)部關(guān)系

3、尋找關(guān)系“按鈕”

4、準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”

5、定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃

6、如何影響客戶對(duì)您的態(tài)度

7、如何讓客戶對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣

第五單元：掌控精準(zhǔn)客戶成交的三個(gè)“推進(jìn)”

一、推進(jìn)：專業(yè)的推薦吸引客戶

1、產(chǎn)品推介的方法

2、產(chǎn)品推介的技巧

3、產(chǎn)品演示的要點(diǎn)

4、解決客戶的異議

二、推進(jìn)：如何成功打動(dòng)客戶的“需要鍵”

1、說服客戶的原則

2、說服客戶的策略

3、說服客戶的步驟

4、說服客戶的技巧

5、說服各類型客戶

6、分析不同客戶的人際發(fā)展類型

三、推進(jìn)：如何解決銷售障礙

1、解決障礙的原則

2、解決障礙的策略

3、解決障礙的方法

4、解決各類障礙的方法