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疫情后切割市場的營銷利刃——打造營銷特種軍

主講老師: 王哲光 王哲光

主講師資:王哲光

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 公司受疫情影響大量裁員,復工后人手又嚴重不足,無法滿足客戶交付,這些企業(yè)必須在短期內獲得足夠的收入,營銷預算有限,營銷投入必須短期獲得回報,如果做不到這些,即便熬過了疫情結束也無法活下來。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-31 13:51


課程背景

史無前例的疫情對經濟的影響顯而易見,企業(yè)面臨生死存亡的挑戰(zhàn),而不同的企業(yè)面對危機時的結果是不一樣的。行業(yè)頭部企業(yè)、大廠現金充沛,融資渠道暢通,享受國家政策補貼,上下游資源豐富,產品競爭力強,這次的疫情不過是拖后發(fā)展而已,甚至可以轉危為機獲得行業(yè)領先的機遇。中、小、微企業(yè)如果沒有維持運營3個月以上的現金流,業(yè)務嚴重依賴上下游,疫情期間完全沒有收入來源,不等疫情過后就會撐不住倒閉。而大量的中小型企業(yè),沒有短期低成本的融資渠道,雖然有撐到疫情結束的現金流卻不持久,線上轉型困難,嚴重依賴線下收入,客戶甚至不接受疫區(qū)地業(yè)務人員拜訪,公司受疫情影響大量裁員,復工后人手又嚴重不足,無法滿足客戶交付,這些企業(yè)必須在短期內獲得足夠的收入,營銷預算有限,營銷投入必須短期獲得回報,如果做不到這些,即便熬過了疫情結束也無法活下來。

對于一些疫情后必定會產生報復性爆發(fā)需求的行業(yè)來說,需求不是問題,如何滿足需求才是問題,但對于一些不會有明顯增長甚至需求下降的行業(yè)來說,將面臨更大的生存危機,企業(yè)有正確的營銷戰(zhàn)略嗎?這些戰(zhàn)略營銷團隊能夠理解并勝任執(zhí)行嗎?疫情后對營銷團隊的要求更高了,傳統(tǒng)的銷售技巧可能無法使用了,需要借助網絡和社交、辦公軟件工具來接觸客戶,甚至要用直播的方式講解產品性能和表述解決方案,通過遠程銷售展示說服客戶并網上結單。在要“活下去”的生存大挑戰(zhàn)面前,企業(yè)亟需打造一支理解戰(zhàn)略轉型對營銷方式的影響,熟練掌握各種銷售技法,借助新的技巧獲得訂單,在疫情后新的客戶關系中提高客戶體驗,快速幫助公司獲得現金流的營銷特種軍,才能不負使命,從勝利走向勝利!

課程目標

深入剖析疫情對企業(yè)營銷戰(zhàn)略和業(yè)務模式的影響,解讀銷售轉型下營銷團隊的任務與挑戰(zhàn);

為企業(yè)提高現金流,快速獲得業(yè)績增長提供解決方案;

系統(tǒng)提高營銷團隊業(yè)務能力,掌握線上線下銷售工具與銷售技巧;

學習優(yōu)秀營銷精英的實戰(zhàn)技法,提高分析和解決問題的能力,使客戶獲得更好的體驗,促進客戶關系。

授課對象

營銷總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、營銷團隊成員

培訓用時

2天(每天6小時)

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法,30%知識點剖析+30%案例研討+30%視頻賞析和演練互動+10%總結、點評、糾偏。所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基礎,使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的實戰(zhàn)技巧,創(chuàng)造突破性的業(yè)績。

課程大綱

一、疫情后的營銷戰(zhàn)略與銷售轉型

1、剩者為王——勝利屬于繼續(xù)活下去的人

1)疫情對營銷工作的影響

2)疫情后營銷工作的特點

3)疫情后對營銷團隊的要求

4)疫情后對一線業(yè)務人員的要求

案例分析:營銷團隊要做什么

2、解讀疫情后的營銷戰(zhàn)略

1)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的內容

戰(zhàn)略意圖、市場洞察、創(chuàng)新焦點、業(yè)務設計

2)市場洞察

宏觀分析、競爭動向、客戶分析、客戶需求與購買流程、SWOT分析

3)創(chuàng)新焦點

未來業(yè)務組合、創(chuàng)新模式、資源利用、創(chuàng)新的模式與領域、創(chuàng)新的思維方式

案例分析:解讀疫情后市場營銷戰(zhàn)略

3、銷售轉型與目標分解

1)無接觸業(yè)務模式的設計

2)新的營銷模式需要新的銷售流程

3)銷售轉型需要新的銷售目標

績效目標、項目目標、能力開發(fā)目標 

層級分解目標、績效考核指標、過程控制目標、時間分解目標 

保底目標、爭取目標、挑戰(zhàn)目標

4)目標拆分、目標定義、完成要素、達成標準 

4、銷售轉型中的營銷特種軍

1)銷售精英的黃金法則

2)疫情后銷售人員的能力結構

3)為什么學不會——華為鐵三角的深度解讀

4)疫情后營銷特種軍的新戰(zhàn)術構成

案例分析:線上與線下的融合

二、疫情后的客戶選擇與市場切割

1、選擇比努力更重要

1)看起來很美——讓企業(yè)走向死亡的客戶

2)疫情后選擇什么樣的客戶

3)營銷定位的方向

品牌定位、營銷戰(zhàn)略定位、細分市場定位、目標客戶定位

產品定位、價格定位、傳播方式定位

2、目標與重點客戶的銷售準備

15G時代的客戶信息收集

2)獲客渠道與獲客成本

3)引流不意味轉化

4)重點客戶個人資料及喜好的七大方面

5)繪制客戶干系人圖譜

案例分析:你要做哪些準備

3、銷售機會評估

1)銷售機會評估四大方面

2)強制事件

3)獨一無二的商業(yè)價值

4)高層信任度與政治聯(lián)盟

案例分析:這是個機會嗎?

4、切割市場——設計和整合營銷傳播

1)品牌的兩大支柱——知名度、美譽度

2)品牌推廣活動策劃的原則

確定受眾、參與互動、準確表達

品牌聯(lián)想、高潮不斷、傳播經濟

3)疫情后營銷預算的有效投放

4)如何做到有效傳播

5)制定差異化營銷活動方案

三、疫情后的業(yè)務推進方式與技巧

1、疫情后的客戶接觸

1)無接觸的展業(yè)方式

2)業(yè)務接洽初期的關鍵

3)有條件的面訪怎么做

4)業(yè)務接洽的話術設計

案例分析:客戶接洽

2、常見異議與排除方法

1)銷售過程中常見的客戶異議

2)客戶通常關注的方面

3)有效處理客戶異議的標準步驟

4)如何提供解決方案

5)遠程銷售展示技法

案例分析:遠程銷售展示

3、掌控與引導客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式

1)狀況詢問

2)問題詢問

3)暗示詢問

4)需要-滿足詢問

案例分析:SPIN話術提煉

4、臨門一腳的關鍵——締結成交

1)成交失敗的原因剖析

2)成交的階段時機

3)預示成交的八大信號

4)締結成交的十大促成技法

案例分析:如何讓客戶說“是”

四、疫情后的客戶關系維護

1、疫情后的客戶關系管理

1)客戶關系的五種類型

基本型關系、被動型關系、負責型關系、能動型關系、伙伴型關系 

2)影響客戶關系的五星模型

3)你與客戶的關系距離

4)無接觸服務如何建立客戶關系

案例分析:如何建立這樣的客戶關系

2、沒有客戶滿意就沒有客戶

1)客戶滿意的意義和好處

2)滿意度的級別和梯度

3)客戶滿意度模型

4)提高滿意度的六大要素

3、有效處理客戶投訴的技巧

1)大多數客戶并不投訴

2)客戶投訴的目的

3)客戶投訴的好處

4)有效處理客戶投訴的步驟

5)完美服務彌補六步曲

4、服務差異化——提供個性化服務

1)為什么需要個性化服務

2)個性化服務的風險和基礎

3)打造服務品牌——如何形成服務個性

4)個性化服務設計過程

案例分析:提高客戶粘性的個性化服務

職業(yè)習慣造就卓越人生

 
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