課程背景

分公司總經(jīng)理素有“封疆大吏”之稱，擴(kuò)張迅猛的分公司總經(jīng)理往往是由骨干員工、業(yè)務(wù)尖子提拔起來的，他們通常有著突出的個(gè)人業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，憑借直覺和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題，突然發(fā)現(xiàn)和以前的操作性工作完全不一樣了：如何建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)？如何駕馭和領(lǐng)導(dǎo)好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)？如何讓一群不同性格不同特點(diǎn)的人緊密合作形成團(tuán)隊(duì)？如何有效的貫徹公司政策？同一個(gè)人始終采取同一種領(lǐng)導(dǎo)方法，這種做法有什么不對(duì)？主管可以采用哪些心理支持的方法提高員工的執(zhí)行力？員工的執(zhí)行力出了問題，是在他們身上找原因還是在主管身上找原因？如何創(chuàng)造一個(gè)有責(zé)任歸屬權(quán)的環(huán)境，讓員工為自己的表現(xiàn)自行負(fù)責(zé)？怎樣發(fā)展自己與下屬的人際關(guān)系？為什么必須像關(guān)注客戶需求一樣關(guān)注員工的需求？為什么說溝通的質(zhì)量決定了上司的影響力？一個(gè)主管把自己的角色定位在“解決問題”有何不良后果？你依靠什么將下屬轉(zhuǎn)變?yōu)樽冯S者？

管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。本課程提煉市場(chǎng)營(yíng)銷管理精髓，為引起市場(chǎng)營(yíng)銷管理者困惑的種種問題提供完整的解決方案，幫助學(xué)員在工作中能進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，并且將學(xué)習(xí)和掌握的技能及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)帶回工作崗位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得突破性業(yè)績(jī)，成為企業(yè)亟需的市場(chǎng)營(yíng)銷管理精英。

課程目標(biāo)

? 掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立的基本原則和方法，培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)管理和戰(zhàn)略思維，能根據(jù)現(xiàn)有資源狀況制定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略，建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系；

? 具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和清晰的角色定位，幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)精英到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升分公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

? 熟悉銷售流程管理方法和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制技巧，正確的布置任務(wù)和必要的授權(quán)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成突破性業(yè)績(jī)目標(biāo)；

? 能有效的進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與客戶拓展活動(dòng)，學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧；

? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，強(qiáng)化重點(diǎn)客戶談判能力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；

? 展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；

? 運(yùn)用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來培養(yǎng)下級(jí)，組建和打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

授課對(duì)象

分公司總經(jīng)理

培訓(xùn)用時(shí)

3天（每天6小時(shí)）

授課方式

通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際營(yíng)銷和管理工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的營(yíng)銷管理技巧，創(chuàng)造突破性的業(yè)績(jī)。

課程大綱

一、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立的基礎(chǔ)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的內(nèi)容

1）4P與4C營(yíng)銷組合

2）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略

3）營(yíng)銷的基本原則

4）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷戰(zhàn)略

2、分公司總經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)思路

1）大區(qū)經(jīng)理的三架馬車：人、財(cái)、物

2）卓越企業(yè)成功的關(guān)鍵要素

戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)反應(yīng)、客戶價(jià)值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、組織領(lǐng)導(dǎo)

3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展階段

從粗放走向精細(xì)，從貿(mào)易走向物流，從價(jià)差出利潤(rùn)走向管理出效益

3、得渠道者得天下——營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局與建立

1）痛則不通——渠道的意義

2）內(nèi)渠道和外渠道

3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益

4）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因

5）渠道層級(jí)和渠道成員

6）渠道和廠家的關(guān)系分析

4、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)

1）銷售的渠道運(yùn)作模式

1.1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟

1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品

2）確定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)

3）影響渠道選擇的因素

4）設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度、寬度和廣度

演練：渠道設(shè)計(jì)

二、掌握區(qū)域市場(chǎng)的脈搏

1、沒有調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)——市場(chǎng)調(diào)查方法

1）成功營(yíng)銷都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合

2）基本調(diào)查研究、次級(jí)調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查

3）定性調(diào)查方法：深度訪談法、小組訪談法

4）定量調(diào)查方法：個(gè)別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)

5）市場(chǎng)調(diào)查步驟

2、不打無準(zhǔn)備之仗——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷分析

1）分析宏觀環(huán)境

演練：SWOT分析

2）客戶需求初析

3）客戶干系人分析

3.1）需要收集哪些客戶資料

3.2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3.3）繪制干系人圖譜

3、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定

1）以終為始——制定營(yíng)銷目標(biāo)的七大原則

2）營(yíng)銷目標(biāo)制定的程序

3）設(shè)立KPI銷售指標(biāo)

KRA——KPF——KPI

4、開發(fā)客戶的方法

1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇

2）新客戶的開發(fā)方法

3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助

教學(xué)影片：新客戶開發(fā)

三、分公司總經(jīng)理的角色認(rèn)知

1、管理是因他人而成事的藝術(shù)

1）領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別

2）管理的目的

3）權(quán)力的八大來源

2、分公司總經(jīng)理的角色定位

1）掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞

2）領(lǐng)導(dǎo)者的十大角色

演練：華南大區(qū)張經(jīng)理的苦惱

3）卓越領(lǐng)導(dǎo)者八大素質(zhì)元素

3、全球銷售精英的秘密

1）職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂趣

教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》

心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈

2）如何提升自己的雇傭價(jià)值

3）出色工作的定義

4）敬業(yè)、責(zé)任、永不放棄

教學(xué)影片：不可能的任務(wù)

4、獲得職業(yè)聲譽(yù)的秘訣

1）將事情做到極致

2）不走尋常路

3）專業(yè)致勝

4）專注才能專業(yè)

5）保持好奇心

6）接受挑戰(zhàn)

四、營(yíng)銷體系建立與管理流程

1、如何建立和完善營(yíng)銷管理體系

1）流程設(shè)計(jì)與全員營(yíng)銷意識(shí)

2）優(yōu)化營(yíng)銷管理體系的組織機(jī)構(gòu)

3）設(shè)計(jì)、完善崗位描述

4）營(yíng)銷制度建設(shè)的1:2:3

5）執(zhí)行到位

2、銷售過程與銷售進(jìn)度管理

1）標(biāo)準(zhǔn)銷售流程——卓越銷售九連環(huán)

2）銷售漏斗與方格圖

3）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制

4）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)監(jiān)控的主要手段

表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正

3、銷售流程管理

1）銷售管理流程

2）分工是否必然帶來效率？

3）工作流程與標(biāo)準(zhǔn)化

4）優(yōu)化工作流程

演練：同心順

4、執(zhí)行到位——如何布置與接受任務(wù)？

1）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因

2）布置營(yíng)銷工作七大要?jiǎng)?wù)

教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》

3）如何爭(zhēng)取執(zhí)行者支持

4）如何化解執(zhí)行阻力

教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》

五、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的原則

1、營(yíng)銷渠道客戶的現(xiàn)狀

1）不滿足現(xiàn)有利益

2）缺乏忠誠(chéng)與誠(chéng)信

3）渠道成員素質(zhì)不高

4）等待依賴心理嚴(yán)重

5）獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)

6）缺乏足夠控制力度

2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)生命周期

1）準(zhǔn)入——選擇渠道客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)評(píng)估

3）淘汰與激勵(lì)——渠道績(jī)效管理

4）退出機(jī)制——渠道客戶切換與淘汰

3、生意不是一個(gè)人做的——渠道的激勵(lì)與管理

1）制定激勵(lì)政策的六大原則

2）渠道激勵(lì)的方式

3）提高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的能力——幫你的客戶賺錢

演練：教練七步法

4、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)沖突管理與管控

1）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)沖突的九大原因

2）沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段

3）化解營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)沖突五大技法

演練：如何處理這樣的矛盾

4）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的八大管控

六、大客戶談判與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

1、談判無處不在

1）什么是談判

2）談判的目的

3）典型大客戶類型

4）談判中遵循的心理法則

5）談判的關(guān)鍵因子

信息、資源、時(shí)效、力量、策略

2、談判容易犯的九大錯(cuò)誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)

4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

3、談判中獲取主動(dòng)的策略與技巧

1）增加己方籌碼的專業(yè)呈現(xiàn)

教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示

2）掌控與引導(dǎo)對(duì)方的技巧

演練：SPIN提問訓(xùn)練

教學(xué)影片：王牌銷售員

3）打破僵局的談判戰(zhàn)術(shù)

演練：仿真談判模擬演練

4、如何打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人

2）低效團(tuán)隊(duì)的表象

3）打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)

4）高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生