課程背景

 在競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復雜和漫長。

 銷售不是以產品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價值為導向。

 站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統(tǒng)的解決方案。

 讓客戶真正感受到“價值”，從銷售產品到解決客戶問題的觀念轉變。

 把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運用掌握銷售的精髓。

 幫助客戶找到Ta認為“最”具性價比的解決方案才是價值型銷售。

課程對象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經理

課程形式  實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  1天（6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓練20%，調整糾偏20%）

課程目標及效果

 了解客戶心理，問出并挖掘客戶的潛在需求，幫助客戶找到他認為最合適的

 把握客戶談判心理，分析客戶談判前、中、后的心理活動

 從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法，溝通塑造客戶的心理價值

 摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望的銷售談判策略

 察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機

 學會變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個方法

 心理博弈快速成交，掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

課程綱要

第一部分：了解并挖掘客戶真實需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的

1. 分析客戶的10大心理及應對策略

2. 不同類型的客戶分析，認真的？猶豫的？糾結的？沖動的？穩(wěn)重的？

3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節(jié)點把控

4. 表現形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費習慣的心理分析

5. 分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理

小組討論：通過案例分析“xx”的當下心理想法來預判下一步的銷售走向

二．學會問，察看并判斷客戶真實心理

1. 先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關心的事情

2. 銷售問題表與答案表的建立與運用

3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現

第二部分：以客戶為導向做好優(yōu)勢表達

一．會溝通，建立客情關系決勝銷售

1. 銷售溝通的目的、原則、效果、技巧

2. 銷售溝通9大障礙及4大要素

3. 銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應用

二．學會聽，聽出客戶的真實心理

1. 學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2. 如何體現用心傾聽拉近客情關系

3. 銷售聆聽的3個層面6個技巧

模擬演練：聽出XX在溝通中的三個心理表現

三．說對話，說準我方優(yōu)勢特點

1. 說對話的目標與4個原則

2. 說對話的黃金定律與白金定律

3. 說對話的信念與5個基本法則

案例分析：專業(yè)話術語與大白話的區(qū)別應用

第三部分：介紹方案塑造客戶心理價值

一． 如何進行方案介紹

1. 介紹產品塑造價值的4個展現度

2. 以客戶為導向做好產品優(yōu)勢分析

3. 塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法

案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標變成可控的產品指標

二、根據客戶需求塑造客戶價值

1. 一針見血的產品賣點提煉，精準介紹產品塑造價值的30秒原則

2. FABE法則介紹法，掌握產品特點、優(yōu)點、好處、證據對成單的影響

3. 價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉化為客戶感受的價值相信

4. 適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓練：異議問題處理

第四部分：雙贏談判快速談判成交

一、雙贏談判開局技巧

1. 摸底后談判開局

2. 了解并改變對方底線與期望

3. 試水溫，看顧客心理，預留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1. 如何主導談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2. 如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判

3. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機

案例分析：是否已到成交時機？

三、快速成交談判技巧

1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍

2. 價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度？

3. 議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應

案例討論：不同客戶的成交策略