課程背景

 為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關(guān)門大吉？

 為什么有的經(jīng)銷商依然在低端市場混戰(zhàn)，而有的經(jīng)銷商卻已建立品牌走在高端？

 為什么有的經(jīng)銷商在價格戰(zhàn)中苦苦掙扎，降價促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？

 為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場的發(fā)展？

 為什么經(jīng)銷商的團隊精英那么難招？為什么總是先看拿多少錢再看辦多少事？

 如何認(rèn)識市場的機遇與挑戰(zhàn)？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？

 如何解決遇到的營銷、管理、團隊問題？如何跟上市場發(fā)展及時調(diào)整營銷思路和策略？

課程對象  企業(yè)經(jīng)銷商/企業(yè)代理商/企業(yè)加盟商

課程形式  實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程時間  2天（每天6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程架構(gòu)

課程目標(biāo)及效果

 促使經(jīng)銷商清楚如何適應(yīng)市場的變化和挑戰(zhàn)，主動轉(zhuǎn)型應(yīng)對競爭

 提升經(jīng)銷商經(jīng)營理念，解決遇到的發(fā)展瓶頸問題（由個體經(jīng)營向公司化運營發(fā)展）

 做好生意規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃

 有效應(yīng)對區(qū)域市場競爭，打造經(jīng)銷商三大品牌，變經(jīng)營為精營，廣耕為深耕

 幫助經(jīng)銷商建立并打造團隊，構(gòu)建管理機制，做好銷售激勵，創(chuàng)造更高銷售額。

 樹立經(jīng)銷商對品牌企業(yè)文化認(rèn)同與經(jīng)營品牌的信心，與廠家攜手發(fā)展共贏未來

課程綱要

第一部分：方向大于努力--市場環(huán)境變化促使經(jīng)銷商深化發(fā)展

1. 當(dāng)前市場環(huán)境下的競爭分析與營銷壁壘構(gòu)建

2. 經(jīng)銷商的7大轉(zhuǎn)型，市場發(fā)展的轉(zhuǎn)型關(guān)頭要有方向感

3. 未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存？

4. 經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”，到“公司化”發(fā)展的過程演變

5. 市場發(fā)展趨勢：適合市場需要的才能快速發(fā)展

6. 我們靠什么做市場？靠什么做品牌？靠什么賺取利潤？

視頻分析：XXX企業(yè)由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示

第二部分：拿業(yè)績說話--經(jīng)銷商做強做大的根本之道

1. 發(fā)展才是硬道理，經(jīng)銷商的自我定位

2. 經(jīng)銷商生意規(guī)劃：到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？

3. 整合現(xiàn)有資源做減法，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃

4. 大市場下的經(jīng)銷商發(fā)展我們要有方向感，打造區(qū)域品牌做好市場營銷

5. “經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、“廣耕”變?yōu)椤吧罡?/span>

6. 如何同競爭對手競爭，市場的銷售調(diào)整、市場把控、有效的開發(fā)和管理市場

模擬演練：制定X年度目標(biāo)計劃并進行分解落實

第三部分：團隊的力量--銷售團隊建設(shè)與管理

1. 轉(zhuǎn)型：由個體經(jīng)營轉(zhuǎn)向公司化團隊經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2. 經(jīng)銷商團隊的選育用留，以及階段性問題的解決方案

3. 討論：不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

4. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

5. 經(jīng)銷商團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高團隊士氣的5大方法

6. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

7. 分享：銷售目標(biāo)的制定與監(jiān)督管理，銷售業(yè)績改進計劃PDCA如何進行？

小組討論：銷售目標(biāo)完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

第四部分：管出高績效--從管理到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變

1. 討論：經(jīng)銷商管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 案例：缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的管理制度如何把活人管死？

3. 怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展

4. 激發(fā)主人翁意識—如何讓團隊成員參與決策

5. 經(jīng)銷商老板的彈性領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)力來源于影響力

6. 經(jīng)銷商老板的自我分析：為什么你要離開我？

視頻學(xué)習(xí)：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

第五部分：機制出激勵--建立自動運轉(zhuǎn)管理機制系統(tǒng)

1. 案例：經(jīng)銷商老板的團隊管理是一項系統(tǒng)工程

2. 六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

3. 經(jīng)銷商老板管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績效管理機制該怎么調(diào)整?

4. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?

5. 績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？

6. 分享：營銷目標(biāo)定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠喊冤，該怎么調(diào)整？

7. 確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)管理該如何溝通？

小組討論：能否XXX來分析公司現(xiàn)有的管理機制該如何調(diào)整

第六部分：廠商共贏--廠商攜手才能共贏天下

1. 廠商應(yīng)該是什么樣的關(guān)系？樹與滕的發(fā)展促進與制約

2. 廠商之間，是經(jīng)銷商配合廠家？還是廠家配合經(jīng)銷商

3. 借勢發(fā)展，經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由，增進廠商關(guān)系的八大方法

4. 理解支持是廠商共贏之道，廠商攜手才能共贏天下

5. 求大同存小異的合作發(fā)展理念，經(jīng)銷商如何與廠商共贏未來

6. 廠商共贏關(guān)系圖：忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

案例分析：如何共贏？是經(jīng)銷商配合廠家？還是廠家配合經(jīng)銷商？