課程背景

 銷售是企業(yè)的生命線，銷售團(tuán)隊是企業(yè)的先頭部隊，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡！

 作為銷售團(tuán)隊的將帥，您可曾遇到過以下問題：

 為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員難?大任？

 為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？

 如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？

 本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售團(tuán)隊的組建、培訓(xùn)、管理、激勵，和“幫、教、練、管”等多方面入手，系統(tǒng)講解如何打造高績效銷售團(tuán)隊，幫助銷售管理者梳理思路，提升管理技能，進(jìn)而打造一支銷售精英團(tuán)隊。

課程對象  企業(yè)中高層銷售管理人員/銷售經(jīng)理/銷售主管/市場部管理人員

課程形式  實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程時間  1.5天（9個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程綱要

第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？

---管理者的定位與角色認(rèn)知

1. 思考：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？職場人士的定位與角色認(rèn)知

2. 正確做事的根本是按崗位做事，高層、中層、基層的角色定位與做事原則

3. 兵王的成長之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，兵王走向主管經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換

4. 績效目標(biāo)的設(shè)定、原則、與執(zhí)行，對所有人的公平是對優(yōu)秀人員的不公平

5. 三會原則：會管--會嚴(yán)--會策略--銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換

6. 制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，銷售管理者帶隊伍的五項修煉

案例分享：銷售管理者管什么？如何管更有效？新老銷售的管理區(qū)別在哪？

第二部分：拿業(yè)績說話---銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

2. 你的團(tuán)隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3. 團(tuán)隊士氣低落該怎么辦？向保險公司團(tuán)隊學(xué)習(xí)氛圍營造、心態(tài)調(diào)整、持續(xù)激情

4. 團(tuán)隊成員間的關(guān)系決定團(tuán)隊的整體效能，團(tuán)隊核心 =“核心團(tuán)隊”

5. 留人：以人為本，留住誰？如何留？情、利、展未來、斷退路

6. 高績效銷售團(tuán)隊發(fā)展四個階段的管理重點(diǎn)及注意事項

團(tuán)隊定位：一個領(lǐng)導(dǎo)，有效組織，共同目標(biāo)，克服障礙，達(dá)成激勵，形成文化，過濾傳承

第三部分：訓(xùn)練銷售精“鷹”——銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練

1. 授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學(xué)會自由飛翔

2. 與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚

3. 逼鷹飛翔“會練”鍛造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動時應(yīng)注意的問題

4. 有效控制“會管”給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單該怎樣處理？

5. 講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標(biāo)兵，后有追兵

小組討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？

第四部分：管出高績效----從管理到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變

1. 討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 管理者的彈性領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)力來源于影響力，領(lǐng)導(dǎo)就是調(diào)動員工的積極性

3. 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定，對所有人的公平是對優(yōu)秀人員的不公平，目標(biāo)制定 5 項原則

4. 團(tuán)隊目標(biāo)的督促與檢查，日報、周報、月報的察看與管理

5. 晨會、夕會、周會、月會、季度會、PK會，怎么開更有效？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？

6. 怎樣管出績效？讓銷售團(tuán)隊成員參與決策，用參與感價值化推動團(tuán)隊向前發(fā)展

案例研討：增加目標(biāo)為何完不成？完不成的原因是什么？怎樣能完成?該怎樣完成？績效目標(biāo)完不成時該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？

第五部分：績效管理是一項系統(tǒng)---建立自動運(yùn)轉(zhuǎn)管理機(jī)制系統(tǒng)

1. 管理是一項系統(tǒng)工程，如何促進(jìn)執(zhí)行持續(xù)有效進(jìn)行？

2. 管理機(jī)制，好報才有好人，人們不會做你希望的，只會做你檢查和監(jiān)督的

3. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?

4. 績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？

5. 分享：銷售目標(biāo)定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠(yuǎn)喊冤，該怎么調(diào)整？

6. 確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)管理該如何溝通？

小組討論：能否XXX來分析公司現(xiàn)有的管理機(jī)制該如何調(diào)整