第一單元：銷售中的心理學(xué)

1?銷售人員的銷售認知

? 交易心理：把貨賣出去，把錢收回來

? 分享心理：信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

? 協(xié)助心理：不是我要賣，而是他要買

2?銷售人員的自我認知

? 冰山理論：信念、思維、行為

? 思維模式：固定型、成長型

? 三環(huán)理論：舒適區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、恐慌區(qū)

3?銷售循環(huán)與銷售心理

? 銷售循環(huán)：從信任到售后

? 銷售心理：從售后再到信任

第二單元：信任期銷售心理

1?成功銷售的底層保證是信任

? 五級關(guān)系：不同的關(guān)系代表不同的信任度

? 行勝于言：客戶更看我們做什么

? 正向表達：說法影響客戶感知

2?良好的開端是成功的一半

? 第一印象原理

? 共同語言原理

? 感覺良好原理

3?客戶只相信自己的判斷

? 生理反應(yīng)：視聽觸得

? VAK原理：投其所好、和他同頻

? 心理帳戶：錢花了就是花了

第三單元：需求期銷售心理

1?需求是客戶購買的動機

? 三維理論：需要、需求、問題

? 四象限理論：問題與方案

2?客戶需求的廣度與深度

? 廣度原理：核心、關(guān)心、顧慮

? 深度原理：麻煩、難受、痛苦

3?客戶希望有人懂他

? 安全感：希望被重視

? 輕松感：希望被善待

? 參與感：希望被了解

第四單元：推薦期銷售心理

1?客戶都喜歡簡單

? 獨特原理：希望自己是特別的

? 極簡原理：大腦記憶有限

? 匹配原理：沒有最好，只有最合適

2?客戶都希望有用

? 專業(yè)心理：要有真材實料

? 實用心理：跟我要有關(guān)系

? 從眾心理：有人已經(jīng)在用

3?客戶都會有疑慮

? 好奇心理：我想知道

? 擔(dān)憂心理：我怕出錯

? 講價心理：我要更好

第五單元：成交期銷售心理

1?獲取客戶成交的心理

? 默認原理：選擇、假設(shè)、計劃

? 有限原理：限時、限量、限人

? 鐘擺原理：拉動、推動、故縱

2?屏蔽競爭對手的心理

? 標(biāo)準(zhǔn)心理：我該怎么選

? 習(xí)慣心理：我該怎么用

? 階級心理：我該怎么活

3?不同類型客戶的心理

? 四大類型：老虎、孔雀、熊貓、老鷹