【課程對象】企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售負(fù)責(zé)人、有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員

【課程時(shí)長】2天，12小時(shí)

第一部分：銷售目標(biāo)達(dá)成方法

1、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

傳統(tǒng)銷售目標(biāo)設(shè)定的問題

目標(biāo)地圖：最小行動計(jì)劃的制定

MAP制定的方法

四個(gè)重要的問題解決

2、目標(biāo)達(dá)成中的概率思維

銷售成功概率的公式

如何提高銷售基礎(chǔ)概率

如何提高銷售能力概率

概率思維下的銷售流程

第二部分：銷售心理與策略

一、客戶信任的建立

1、銷售行為的核心就是解決客戶信任問題

為什么信任對于銷售來說如此重要？

客戶為什么不信任？

2、完整銷售流程的設(shè)計(jì)

信任環(huán)節(jié)

興趣環(huán)節(jié)

呈現(xiàn)環(huán)節(jié)

結(jié)束環(huán)節(jié)

再售環(huán)節(jié)

3、初步獲取客戶信任的角度公司角度：形象、產(chǎn)品、口碑

個(gè)人角度：形象、言談、舉止

4、如何讓客戶覺得跟你接觸很爽？

實(shí)戰(zhàn)研討：你的銷售流程是什么？

二、銷售核心技術(shù)：提問

1、問對問題賺大錢

提問的三個(gè)好處

基礎(chǔ)提問能力的三個(gè)要求

2、設(shè)計(jì)出好的問題

銷售對話的上半場與下半場

上半場提問設(shè)計(jì)的依據(jù)是下半場的產(chǎn)品

下半場的產(chǎn)品推薦前提是上半場的提問

3、銷售是一場對話，誠意的對話

4、先賣麻煩、再賣方案

什么是客戶的麻煩？

客戶的麻煩都有哪些？集體討論

把客戶的麻煩轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊匿N售機(jī)會  

三、展示：讓你的產(chǎn)品開口說話

1、客戶的價(jià)值：客戶贏，你才能贏

2、圍繞客戶的問題展開

客戶存在哪些問題？

我們的產(chǎn)品究竟是如何幫客戶解決的？產(chǎn)品本身不重要，重要的是帶來的利益

3、三段法展示你的產(chǎn)品

品牌優(yōu)勢

產(chǎn)品特色

其它特點(diǎn)

FABE 精講精練

USP 精講精練

4、如何有效防范競爭對手？

實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：完美呈現(xiàn)你產(chǎn)品

四、答疑與成交

1、客戶疑異的解除方法

潛在客戶會提出異議的時(shí)間點(diǎn)

處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)

三類主要的異議類型

處理異議的核心技巧

異議處理之后你該做什么

黃金準(zhǔn)則：切忌弄巧成拙

2、成交策略

何時(shí)提出成交的要求

識別客戶購買信號

提出成交要求的頻度

成交時(shí)的困難

多種成交技巧靈活運(yùn)用

準(zhǔn)備一個(gè)多重成效序列基于情景的成交

如何買賣不成仁義在？

第三部分：銷售進(jìn)階策略

1、高情商的銷售思維

不同類型的客戶

不同類型客戶的分析

如何與不同類型客戶溝通

如何達(dá)成高質(zhì)量的銷售

2、銷售策略自我教練

自我教練的四個(gè)步驟

四個(gè)步驟的具體含義

如何結(jié)合銷售用好自我教練

需要注意的問題