主講專(zhuān)家：張少卿

課程時(shí)間： 1-2天

課程對(duì)象：廠家營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(zhǎng)、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員

培訓(xùn)形式：

講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。

＊ 培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。

課程收益：

1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢(shì)，盡快地從坐銷(xiāo)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成行銷(xiāo)增長(zhǎng)，從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售；

2、拓展思路，最大化的尋找門(mén)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間，提供細(xì)化操作方案；

3、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套門(mén)店業(yè)績(jī)提升三大引擎實(shí)施的規(guī)范和流程；

4、提高能力，提升門(mén)店一線人員銷(xiāo)售管理技巧和能力；

5、借鑒分享：提供優(yōu)秀門(mén)店業(yè)績(jī)突破案例分享借鑒；

課程大綱：

第一大引擎：銷(xiāo)售技巧

一、導(dǎo)論:門(mén)店零售核心思想及指導(dǎo)意義

1、零售門(mén)店成交核心思想及指導(dǎo)意義

 1）解析“爽”及門(mén)店指導(dǎo)意義

 2）解析“值”及門(mén)店指導(dǎo)意義

2、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)要求及職責(zé)

三、門(mén)店成交六步引導(dǎo)術(shù)

? 引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備

? 引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰

? 引導(dǎo)來(lái)“溝通”：了解需求

? 引導(dǎo)去“了解”：產(chǎn)品推介

? 引導(dǎo)給“信任”：解決異議

? 引導(dǎo)去“買(mǎi)單”：促成成交

第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備

營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容（準(zhǔn)備些什么？）

形象、知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo)

2.形象解析：商品、門(mén)店、員工三大形象要求（根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容）

3.導(dǎo)購(gòu)員“知識(shí)技能”解析

提問(wèn)分享：你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

你了解他們是怎么攻擊你的嗎？

4.政策與工具解析

5.目標(biāo)是什么？為什么要有目標(biāo)？怎么設(shè)定目標(biāo)？

第二步、引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰

1、導(dǎo)購(gòu)迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2、迎賓開(kāi)場(chǎng)服務(wù)話術(shù)

 演練：迎賓站姿及話術(shù)

 提問(wèn)分享：什么時(shí)候說(shuō)，“你好，歡迎光臨”？

3、打破堅(jiān)冰：開(kāi)場(chǎng)寒暄技巧與話術(shù)

 演練:怎么破冰端茶？

4、最佳接近顧客時(shí)機(jī)

5、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)方式

1）產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)

2）肯定顧客開(kāi)場(chǎng)

3）贊美顧客開(kāi)場(chǎng)

  4）突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)

  5）自嘲法開(kāi)場(chǎng)

  6）主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)

第三步、引導(dǎo)來(lái)溝通：了解需求

1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售誤區(qū)，為什么要了解需求（了解需求的目的）？

2、顯性需求和隱性需求

3、如何來(lái)了解顧客需求？（需求探尋四步）

1）觀察

2）聽(tīng)

3）問(wèn)

4）確認(rèn)

4、聆聽(tīng)的技巧

1）恭聽(tīng)：點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢(shì)

2）確認(rèn)

3）回應(yīng)

5、提問(wèn)的技巧

  1）提問(wèn)技巧

提對(duì)我們有利的問(wèn)題

? 提便于回答的問(wèn)題

? 提壓力不大的問(wèn)題

? 不要連續(xù)問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題

 2）需求五問(wèn)

? 一問(wèn)：誰(shuí)來(lái)用？

? 二問(wèn)：用過(guò)啥？

? 三問(wèn)：想怎樣？

? 四問(wèn)：價(jià)取向？

? 五要：善總結(jié)

6、了解需求時(shí)的應(yīng)對(duì)？

第四步、引導(dǎo)去了解：產(chǎn)品推介

1、FABE推介法

2、SPIN介紹法

3、推介階段注意事項(xiàng)

4、高端產(chǎn)品推介

5、怎么去引導(dǎo)體驗(yàn)？

主動(dòng)、自信

自己的動(dòng)作語(yǔ)言

緩解壓力：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系

真誠(chéng)探尋疑問(wèn)，其他推薦

6、怎么去報(bào)價(jià)？

第五步、引導(dǎo)給“信任”：解決異議

1、異議形成原因？

2、異議處理原則：

換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問(wèn)題；

認(rèn)可觀點(diǎn)：肯定顧客的想法正常，可以理解；

轉(zhuǎn)移話題：轉(zhuǎn)移話題，避免被顧客牽入死胡同；

專(zhuān)業(yè)解釋?zhuān)?/span>用專(zhuān)業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)來(lái)解釋?zhuān)?/span>

合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；

3、異議處理方法和話術(shù)

  1）處理方法

  2)3F基本話術(shù)

4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值？

5、顧客說(shuō)服技巧？

說(shuō)服顧客的是他自己

聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）

加大痛苦，利益增倍

不要老是直線性思維去回答問(wèn)題（直接回答或者拒絕）

6、顧客一定要走怎么辦？

給面子

留印象

我暫時(shí)給您留著

留信息

演練：怎么讓顧客留信息？

第六步、引導(dǎo)去買(mǎi)單：促成成交

1、成交的時(shí)機(jī)？

話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；

提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；

顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；

顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)；

顧客拿不定主意，與同伴商量；

2、達(dá)成成交的方法？

雙贏

及時(shí)

主動(dòng)（戀愛(ài)拉手）

自信和感染力

動(dòng)作語(yǔ)言

提問(wèn)的技巧（封閉和開(kāi)放、是否和12問(wèn)題）

 3、常用促單話方法

折扣法：我們最近有個(gè)團(tuán)購(gòu)，你今天。。。

優(yōu)惠法：

贈(zèng)品法：禮品

現(xiàn)貨法

漲價(jià)法

缺貨法

時(shí)間成本法

恐嚇?lè)ǎ涵h(huán)保和服務(wù)

小票證明法

4、促成連帶銷(xiāo)售的方法

突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配

突出購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)

零湊整

活動(dòng)升級(jí)

案例：賣(mài)魚(yú)鉤

5、送賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及基本話術(shù)

四、顧客常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)技巧演練

※根據(jù)行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)確定，亦可融合進(jìn)前面課程）

第二大引擎：團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)

一、促銷(xiāo)活動(dòng)目的與手段

1、促銷(xiāo)活動(dòng)核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通

2、形式、儀式的作用

3、促銷(xiāo)活動(dòng)的目的

提高銷(xiāo)量

提升品牌

打擊對(duì)手

消化庫(kù)存

4、促銷(xiāo)互動(dòng)主要手段

讓人來(lái)

讓人買(mǎi)

二、當(dāng)前行業(yè)促銷(xiāo)的困惑與誤區(qū)

1、只做到吸引人氣，不注意來(lái)怎么提高銷(xiāo)量；

2、片面注重形式，不考慮實(shí)效（只開(kāi)花，不結(jié)果）

3、促銷(xiāo)停留在泛、面上，沒(méi)有針對(duì)性（只開(kāi)槍?zhuān)幻闇?zhǔn)）

4、活動(dòng)組織不充分（只花錢(qián)，不算賬）

5、別人搞我也搞，臨時(shí)上馬（被動(dòng)促銷(xiāo)）

三、促銷(xiāo)活動(dòng)的八大步驟（重點(diǎn)內(nèi)容）

1、確定活動(dòng)目的與主題

 1）主題確定原則

2）主題確定要求

有社會(huì)意義，結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)

簡(jiǎn)潔、易于傳播，有新意

與消費(fèi)者利益相關(guān)

吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)，煽動(dòng)性

3）主題分類(lèi)

2、確定活動(dòng)方案

1）方案制定八問(wèn)

活動(dòng)目的是什么？

他們?cè)谀睦铮?/span>

怎么讓他來(lái)？知道-感興趣

怎么讓他買(mǎi)？（活動(dòng)方案）

“28原則”，我們的2在哪里？（主銷(xiāo)產(chǎn)品）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞？（針對(duì)性，優(yōu)勢(shì)）

當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？（焦點(diǎn)）

花多少錢(qián)？怎么花錢(qián)？（資源分配）

2）方案制定注意點(diǎn)

廠家的支持，借用資源和智慧

規(guī)則不能太復(fù)雜

力度在每個(gè)環(huán)節(jié)不能平均用力

要有一個(gè)明確的增量的方式？

贈(zèng)品的選擇

3）主要活動(dòng)形式

吸引人氣類(lèi)

制造銷(xiāo)量類(lèi)

提升美譽(yù)類(lèi)

 4）怎么做買(mǎi)贈(zèng)？

等級(jí)臺(tái)階的設(shè)計(jì)（力度放在出銷(xiāo)量的等級(jí)）

最大的等級(jí)和贈(zèng)品要搶眼

享受活動(dòng)門(mén)檻要低（低進(jìn)高出）

贈(zèng)品的設(shè)計(jì)（考慮對(duì)象、新穎、看起來(lái)有力度）

讓別人看見(jiàn)（堆頭）

5）怎么做特價(jià)？

特價(jià)是用來(lái)做人氣的，不是來(lái)做銷(xiāo)量的；

特價(jià)是絕對(duì)，是有絕對(duì)的沖擊力價(jià)格（國(guó)、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度；

市場(chǎng)敏感型號(hào)和低端型號(hào)來(lái)做特價(jià)；

對(duì)手敏感型號(hào)（跑量）來(lái)做特價(jià)；

 6）活動(dòng)力度與資源安排

3、確定宣傳媒體與方式

  1）各種宣傳媒體利弊分析

  2）報(bào)紙、DM設(shè)計(jì)規(guī)范

4、賣(mài)場(chǎng)終端布置

1）布置方式；

2）焦點(diǎn)效應(yīng)（國(guó)美活動(dòng)布置）

3）美化布置就是廣告；

4) 布置的創(chuàng)意和新元素；

5、活動(dòng)準(zhǔn)備與檢查

 1）資金和貨源：特價(jià)機(jī)和暢銷(xiāo)貨源

2）場(chǎng)地審批

3）贈(zèng)品堆頭、POP

4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試

5)人員安排

6)促銷(xiāo)政策記在腦筋里

6、士氣鼓舞與活動(dòng)培訓(xùn)

7、活動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整

8、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)

四、促銷(xiāo)宣傳思路與規(guī)范

1、電視廣告規(guī)范

2、紙、DM廣告規(guī)范

3、短信規(guī)范

4、門(mén)店形象廣告

五、當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)解析

1、預(yù)交定金活動(dòng)解析

2、“1元換購(gòu)”活動(dòng)解析

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)應(yīng)對(duì)解析

第三大引擎：渠道拓展

一、建材家居門(mén)店渠道拓展核心思想和方向

 1、核心思想

客戶鎖定

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

定向定點(diǎn)宣傳

2、建材家居門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道

小區(qū)

裝飾公司與設(shè)計(jì)師

行業(yè)聯(lián)盟

團(tuán)購(gòu)

異業(yè)聯(lián)盟

網(wǎng)絡(luò)

二、小區(qū)渠道解析

 1、小區(qū)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備

人員安排

小區(qū)開(kāi)發(fā)的管理

工資與提成方式

2、小區(qū)開(kāi)發(fā)的14大步驟

城市小區(qū)普查

小區(qū)分類(lèi)，確定重點(diǎn)

評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式   

人員與資料準(zhǔn)備

正式進(jìn)駐

接待與介紹產(chǎn)品

掃樓

參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

展廳接待/家裝課堂

接受預(yù)訂

團(tuán)購(gòu)或促銷(xiāo)

小區(qū)回訪

口碑宣傳

 3、不同房源的開(kāi)發(fā)策略

單位集資房

商品房

拆遷或低檔小區(qū)

別墅小區(qū)

 4、小區(qū)渠道主要營(yíng)銷(xiāo)方式

交房交鑰匙廣告和宣傳

售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息

小區(qū)門(mén)店

小區(qū)內(nèi)樣板房

單獨(dú)、行業(yè)聯(lián)盟

小區(qū)車(chē)庫(kù)：服務(wù)店宣傳

小區(qū)廣告

小禮品

公益活動(dòng)

電話營(yíng)銷(xiāo)

5、小區(qū)掃樓技巧

物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通

租房進(jìn)駐

分區(qū)到人

考核過(guò)程

人員淘汰

集中時(shí)段，上班方式調(diào)整

三、家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道解析

 1、設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)主要形式

回扣

設(shè)計(jì)師活動(dòng)沙龍

設(shè)計(jì)師大賽贊助

設(shè)計(jì)師聚會(huì)

平時(shí)活動(dòng)

2、設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)技巧

重點(diǎn)跟蹤

找借口接近、長(zhǎng)期跟蹤

轉(zhuǎn)介紹

特別和感動(dòng)

進(jìn)入圈子

四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析

 1、借店出樣

2、聯(lián)合宣傳

3、客戶轉(zhuǎn)介紹

4、VIP金卡或優(yōu)惠券

5、聯(lián)合團(tuán)購(gòu)

五、其他渠道接解析（根據(jù)客戶需要確定）