引言：

商業(yè)地產(chǎn)銷售觀念的誤區(qū)

地產(chǎn)行業(yè)“策劃”面面觀

“十八大”之后的地產(chǎn)發(fā)展趨勢和前景分析

第一單元：商業(yè)地產(chǎn)購買的真相與營銷認知

一、 商業(yè)地產(chǎn)客戶購買的真相

1、 情感

2、 動機

3、 認知

案例分析： “醫(yī)交會”上某銷售總監(jiān)的話

二、 購買動機分析

1、 5種理智動機和10種情緒動機

2、 層次需求論

3、 需求滿足論

案例：“廣東飾家”的離開與“萬佳”裝飾的崛起

三、 商業(yè)地產(chǎn)營銷的“營”和“銷”分別是什么？

1、 商業(yè)地產(chǎn)營銷的資源與任務(wù)

2、 營銷理論的發(fā)展階段

3、 商業(yè)地產(chǎn)營銷必須關(guān)注客戶和競爭對手

4、 營銷和銷售的關(guān)系

案例：薄熙來定位重慶

四、 銷售的推拉太極

1、 商業(yè)地產(chǎn)銷售的推拉太極的具體內(nèi)容

2、 商業(yè)地產(chǎn)銷售的推拉太極的運用方法

第二單元：商業(yè)地產(chǎn)“營”的策略和技巧

一、 商業(yè)地產(chǎn)的營銷資源探析

1、 商業(yè)地產(chǎn)的營銷資源來源

2、 商業(yè)地產(chǎn)營銷資源的整合運用注意事項

3、 差異化營銷與核心競爭力的形成

討論：從“大連印象”說起

二、 商業(yè)地產(chǎn)的營銷思維組合

1、 商業(yè)地產(chǎn)的營銷思維也可以遵循營銷4P、4C理論

2、 調(diào)查與策劃是營銷的兩大法寶

3、 打造整體的營銷勢能

案例：從“第一是地段、第二是地段、第三還是地段”說起

三、 商業(yè)地產(chǎn)的營銷思維創(chuàng)新

1、 商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新

2、 商業(yè)地產(chǎn)的價格創(chuàng)新

3、 商業(yè)地產(chǎn)的渠道創(chuàng)新

4、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷創(chuàng)新

5、 與時俱進的商業(yè)地產(chǎn)銷售模式

案例：某家居建材市場的“砍價會”

第三單元：商業(yè)地產(chǎn)“銷”的策略和技巧

一、 商業(yè)地產(chǎn)的銷售方法

1、“營”是勢能，“銷”是動能

2、幾種常見的商業(yè)地產(chǎn)的銷售方法介紹

3、商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式創(chuàng)新

渠道與投放

融資租賃

經(jīng)營租賃

     案例：三江集團和中石油的合作

二、 商業(yè)地產(chǎn)的銷售流程與技巧

1、 銷售準備

2、 客戶開發(fā)

3、 建立信賴感

4、 探尋客戶需求

5、 產(chǎn)品呈現(xiàn)

6、 異議處理

7、 成交

討論：銷售人員的苦惱

三、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷組合策略

1、 商業(yè)地產(chǎn)的廣告策略與媒體選擇

2、 商業(yè)地產(chǎn)推銷人員的素質(zhì)要求

3、 商業(yè)地產(chǎn)銷售過程中的對外關(guān)系處理

4、 商業(yè)地產(chǎn)銷售的銷售推廣常見手法

分享：有效果比有道理更重要，沒有好不好，有好不好的結(jié)果。

四、 商業(yè)地產(chǎn)的招商流程與技巧

1、 商業(yè)地產(chǎn)招商設(shè)計原則

2、 商業(yè)地產(chǎn)招商常見手法

3、 商業(yè)地產(chǎn)的招商談判

4、 與優(yōu)質(zhì)客戶共贏

案例：俞正聲讓富士康落戶武漢是為什么？

第四單元：銷售人員績效提升訓(xùn)練

一、 設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

1、“真”目標(biāo)還是“偽”目標(biāo)

2、目標(biāo)設(shè)立的兩個方法和三個步驟

3、如何設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

4、目標(biāo)分解：從目標(biāo)到計劃的三個方法

    案例討論：四個目標(biāo)會落實哪一個或者那幾個？

二、 基于利潤最大化的銷售分析

1、 反向思維與正向思維

2、 連續(xù)追問五個為什么

3、 魚骨頭分析法

4、 用“項目管理四要素”解決根本問題

分享：甘特圖與自我管理

三、 地產(chǎn)銷售人員的銷售智慧

1、 優(yōu)化空間

2、 提前審判

3、 復(fù)利原理

4、 身體記憶

第五單元：基于客戶心理認知的商業(yè)地產(chǎn)的品牌構(gòu)建

一、 客戶價值與客戶滿意

1、 客戶評價過程

2、 讓客戶滿意：客戶服務(wù)康復(fù)訓(xùn)練

3、 從客戶滿意到客戶鐘情

分享：處理客戶投訴的任務(wù)和6個步驟

二、 建立動態(tài)的客戶關(guān)系管理

1、 動態(tài)客戶數(shù)據(jù)庫建立

2、 客戶分群和分級管理

3、 開發(fā)客戶潛在的資源，和客戶共贏

討論：服務(wù)是商業(yè)地產(chǎn)重要的利潤增長點

三、 “催眠”客戶，構(gòu)建強勢品牌

1、21把“溫柔的飛刀”

2、全方位刺激客戶的感官，形成身體記憶

3、習(xí)慣成自然

4、隱喻法和具體化效應(yīng)的運用

    案例：“白酒類廣告漫談”