【課程目標】

 了解銷售預(yù)測在營銷規(guī)劃體系中的地位

 掌握銷售調(diào)研的基本方法和流程

 了解銷售測量的重要性和方法

 掌握定性預(yù)測方法

 掌握定量預(yù)測方法

 了解在順利運營一個組織時預(yù)算的作用

 知道怎樣確定銷售預(yù)算及其目的

 理解評估銷售隊伍的意義與過程

 知道如何設(shè)定績效標準以實現(xiàn)銷售目標

 了解信息在評估過程中的重要作用

 設(shè)定業(yè)績的定性標準和定量標準

 掌握從預(yù)測到目標到計劃的步驟與方法

【課程關(guān)鍵詞】

預(yù)算分配   定性預(yù)測方法  定量預(yù)測方法  因果分析預(yù)測法   銷售預(yù)算

市場預(yù)測   時間序列分析法   評價面試   定性的績效標準  定量的績效標準  銷售隊伍評估  銷售隊伍評估的過程

【課程大綱】

引言：老祖先的智慧與銷售預(yù)測

1、 老子：與時消息、與時俱進、與時偕行

2、 孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域

3、 禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢

4、 毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

5、 哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變

第一單元：銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的

1、 銷售預(yù)測的意義

2、 銷售預(yù)測的目的

3、 銷售預(yù)測的常見錯誤

4、 銷售預(yù)測的層次

第二單元：銷售調(diào)研

1、 確定問題和調(diào)研目標

2、 制定調(diào)研計劃

3、 收集分析信息

4、 陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策

5、 克服對銷售調(diào)研的阻礙

第三單元：測量銷售生產(chǎn)力和需求衡量

1、 營銷尺度

2、 衡量銷售計劃績效

3、 贏利分析

4、 營銷組合模型

5、 衡量市場需求

6、 測算當(dāng)前的需求和未來的需求

第四單元：銷售預(yù)測的方法

一、 定性方法

1、 消費者調(diào)查法

2、 專家意見法

3、 銷售人員綜合意見法

4、 德爾菲法

5、 貝葉斯決策理論

二、 定量方法——時間序列

1、 移動平均法

2、 指數(shù)平滑法

3、 時間序列分析

4、 Z圖形

5、 誤差

三、 定量方法——因果分析

1、 先行指標

2、 模擬

3、 擴算模型

第五單元：預(yù)算編制的目的與預(yù)算決定

一、 預(yù)算的目的

1、 服務(wù)于利潤

2、 服務(wù)于決策

3、 服務(wù)于控制

二、 預(yù)算的決定

1、 銷售預(yù)算

2、 銷售部門預(yù)算

3、 成本會計中3個成本要素

三、 銷售預(yù)算

1、 銷售預(yù)算的概念和起點

2、 銷售預(yù)算的流程

3、 銷售預(yù)算分配

第六單元：銷售隊伍的評估

1、 評估的過程

2、 評估的目的

3、 績效標準的設(shè)立

4、 信息收集

5、 績效衡量標準

6、 面試評估

第七單元：從預(yù)測到計劃

1、 預(yù)測、目標和計劃

2、 制定計劃的兩個方法和三個步驟

3、 從目標到計劃的三個方法

項目分解法

X-Y分解法

項目產(chǎn)出點示意圖

4、 目標的落實

5、 項目管理的四要素

6、 預(yù)案管理