課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入：為什么需要重視談判能力

 一個(gè)經(jīng)典的商票組合融資方案如何讓客戶(hù)及客戶(hù)的上游能夠接受

談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析，如何通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)三贏

 總結(jié)：良好的談判意識(shí)是開(kāi)啟與客戶(hù)合作大門(mén)的鑰匙

第一部分:策略性談判—知己知彼，百戰(zhàn)不殆

一、關(guān)于談判—由銷(xiāo)售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

 商務(wù)談判的核心

 討論：談判IQ—湯普森的八句話(huà)

1、 人人都是談判者

2、 談判是無(wú)所不在的

案例：為什么學(xué)習(xí)談判，客戶(hù)的談判水平逐漸進(jìn)化

3、談判高手是天生的

案例：會(huì)觀(guān)察的客戶(hù)經(jīng)理獲得客戶(hù)的認(rèn)可

4、談判高手會(huì)冒險(xiǎn)

案例：一次沒(méi)有預(yù)估的冒險(xiǎn)讓某行失去一重要客戶(hù)

5、談判高手有過(guò)人的直覺(jué)

6、談判高手會(huì)讓步

7、談判高手不說(shuō)謊

8、談判高手會(huì)創(chuàng)造共贏

案例：某行一次被動(dòng)的談判--客戶(hù)經(jīng)理如何在談判之初降低客戶(hù)期望

 客戶(hù)經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏游戲

案例：談判溝通需要智慧

第二部分:步步為營(yíng)—銷(xiāo)售談判流程分析與訓(xùn)練

     一、開(kāi)場(chǎng)中的談判策略分析

 拋盤(pán)的藝術(shù)—您敢大膽的報(bào)價(jià)嗎

 目標(biāo)的設(shè)定與管理

案例：某市出口前三強(qiáng)企業(yè)在談判中的三個(gè)目標(biāo)（絕對(duì)目標(biāo)、相對(duì)目標(biāo)、附加目標(biāo)）

 絕不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時(shí)的強(qiáng)勢(shì)如何應(yīng)對(duì)

 學(xué)會(huì)隱藏—如何扮演不情愿

 錨定效應(yīng)

案例：星巴克如何運(yùn)用錨定效應(yīng)

案例：某行客戶(hù)經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式

     二、談判過(guò)程中的策略分析

 從東西的價(jià)值與關(guān)系的價(jià)值討論談判過(guò)程中的四大策略

退避、退讓、對(duì)抗與對(duì)話(huà)

 談判中需求之所在就是價(jià)值之所在

東西的需求

案例：如何提升需求體驗(yàn)？

關(guān)系的需求

案例：體驗(yàn)不凡----去遙遠(yuǎn)的南極打太極

 談判中的下策----折中

 每次退讓都要想辦法索取回報(bào)

   三、談判后的管理技巧

 談判總結(jié)

 保持與對(duì)方的關(guān)系和聯(lián)系

 資料的保存與保密

 對(duì)談判人員的激勵(lì)

案例：課外功的魅力

結(jié)束語(yǔ)：手持青秧插滿(mǎn)田，低頭便見(jiàn)水中天，六根清凈方為道，退步原來(lái)是向前。