一.訓練題目：國際大客戶開發(fā)與關系維護

二.課程時數(shù)：12小時

三.參加人員：

四.課程大綱：5大單元   17章節(jié)

壹. 國際大客戶開發(fā)必先認知的國際化操作關鍵   4

(一).國內企業(yè)國際市場面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      本來就是知名客戶    一般客戶也可成長     

      談戀愛   見面第一天就愛死你 非你不嫁可能嗎   大客戶上門哪會簡單

    ●國際市場買主對中國制造的認知

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制        

跨文化人文與洽商接觸   美  德  日  印  

      進口零件   荷蘭光刻機     高端芯片   基礎研究不足    只能做低端市場   

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      中國製造到中國創(chuàng)造   

      徐工   振華龍門吊   華為  阿里  北斗  京東方  

    ●國際客戶關系管理與國內操作大不同總結（體質建設工程）

      認識價值鏈建設

      認識貿易壁壘

      認識國際局勢

      認識反制衡買家的力量建設何在

      認識品牌能力

      認識跨文化認知

(二).國際市場優(yōu)勢化操作與吸客重點

    ●2025中國制造與貿易戰(zhàn)

    ●企業(yè)在國內生產力過剩與國內市場激烈環(huán)境

    ●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭

    ●世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說

 (三).國際化市場客戶開發(fā)與自身進程之路

    ●核心技術建設在何處

    ●分散分散分散與減少市場失衡

    ●國際生產采購的通行階梯層級（發(fā)展進程的階梯）與培養(yǎng)成大客戶

      貿易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM進化

      制造商境外發(fā)貨倉庫

      制造商境外分支落地生根

      企業(yè)永續(xù)經營與可持續(xù)發(fā)展資源供應

      制造商的國際市場影響力

    ●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）與成本領袖概念

    ●參考日本產品與中小企業(yè)的工匠精神（底蘊）

(四).以簡易戰(zhàn)略性角度檢查目前對應大客戶的能力（企業(yè)競爭力檢查工具）

    ●內部結構競爭力組成因素比較自我分析模式

      請根據(jù)自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算

      ，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

貳. 國際大客戶開發(fā)與貿易壁壘障礙   4

(一).中小企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）

    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

    ●對雜志或專業(yè)文刊宣傳反饋者

    ●行業(yè)市場信息

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展遮資料  廣交會利弊

    ●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集

(二).大客戶開發(fā)與貿易壁的障礙

    以往就是對此章節(jié)認識不夠導致太多血淚（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內弱項）

    ●美好與現(xiàn)實地差距

    ●我家大門與各房間概念

    ●貿易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關

      案例分析

    ●國內企業(yè)太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產與價格，如國際局

      勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌

(三).大客戶開發(fā)與針對貿易壁壘的對策參考

● 無奈地遵守并符合規(guī)定  

● 尋找在他國的配額或許可來源   閃

● 技術或生產調整改變   閃

● 當?shù)鼗蛩麌O立分支規(guī)避   閃

● 尋找無政治歧視度的他國生產   閃

● 當?shù)厣a建設由產地銷轉銷地產    閃

● 公司購并改變技術與科技   特

● 購并無可取代的上游原料   特

● 研發(fā)無可取代專利技術   特

● 當?shù)靥厥饨粨Q條件   特

● 當?shù)靥厥怅P系   特

    ● 上談判桌或貿易對抗  特

(四).吸引大客戶上門的核心能力建設

    ●競爭力的大師邁可?波特（Michael E. Porter）的市場優(yōu)勢競爭概念

      成本領袖   材料使功能優(yōu)勢化   生產量或時間優(yōu)勢   性價比優(yōu)勢   技術唯一優(yōu)勢

    ●成本領袖的思維與發(fā)展 (不一定要自己做  向國內外尋求契機)

    ●在大同小異中，找出自己的獨特價值（企業(yè)自我檢視的方法）

    ●核心技術或核心能力的特質建立

      案例分析  華為的成長與壯大理由之一借鏡

    ●企業(yè)無核心能力時那自身生產能力有時是雙面刃與束縛

    ●核心與專利技術的來源

      經費   技術研發(fā)地點   國內專利或技術尋求   國外專利或技術尋求

    ●研發(fā)投入的組織結構

(五).尋求潛在大客戶MAN技巧（客戶開發(fā)如何做好目標選定）

     尋找潛在客戶的操作模式

     由客戶分類中找出接觸的方法

(六).能吸引大客戶購買產品的FAB說明方式

    銷售中一定要識別客戶的利益點（業(yè)務人員推拉力運用的嚴重致命傷何在）

    如何做好產品說明的FAB誘導模式

    如何做好公司產品優(yōu)勢介紹

叁. 如何吸引國際大客戶與大客戶關係維持  3

(一).強化國際客戶關系的內部建設1（強化客戶關系的內部評估）

    ●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

      只憑價格優(yōu)勢  雙方關係不易牢固

      國際化移動與價格優(yōu)勢的持續(xù)

      因局勢變動導致雙方關系受損

    ●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）

      國際客戶關系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）

      國際客戶關系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）

    ●大客戶維持與國際市場掌握調研參考（對特定市場掌握信息會提升你的抗壓力）

      理解客戶市場   獲取當?shù)匾韵滦畔Υ?/span>客戶關系有助益

      ▲特定市場增長潛力參考

        GDP  近三年產品供需率走勢  人均年收入  特定產品供需未來預判  

        進入市場成長空間  我方優(yōu)勢滿足特定需求  同類產品飽和度與成長曲線  

      ▲特定市場競爭狀況參考

        市場品牌銷售狀況與竟品信息  當?shù)夭少彽赜蛉∠?/span>  竟品市場供應規(guī)模情報

        竟品市場營銷與供應弱點  同行產品研發(fā)情報  

      ▲特定市場進入可行性參考

        當?shù)刭Q易壁壘狀況  貿易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感  

        當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a品抱怨與不滿  當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a品稱贊處 

        當?shù)卣h對市場政策   未來竟品取代預判  雙方政府合作與偏見

      ▲特定市場吻合性參考

        為我方特定的戰(zhàn)略方向  進入該市場有我方優(yōu)勢  橋頭堡的進入觀點

      ▲國際特定目標市場調研操作建議外包參考

(二).國際大客戶開發(fā)與商品市場策略規(guī)劃關聯(lián)性

    ●商品在市場優(yōu)勢化決策中追求利益價值與利潤的差別

    ●商品已進化成為完成戰(zhàn)略性目的一種工具

    ●商品計劃中商品目的與市場利益（浮動的調整概念）

    ●商品生命周期與研發(fā)（活與死的新概念）

肆. 國際大客戶供應價值鏈策略  4

(一).國際產銷價值鏈工程建設

    ●國際客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術更重要百倍）

    ●分工價值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價值供應

    ●貫徹供應鏈服務能力

    ●貫徹協(xié)力建設與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

    ●切忌避免站隊

(二).客戶關系的價值鏈工程

    ●合作伙伴與交易

    ●日本理研的客戶關系工程

    ●富士康案例分析討論

●知識經濟下客戶關系與了解的實務操作

  客戶采購價值觀的差異性

  記錄與情報和優(yōu)勢化地分析

(三).國際客戶關系突變可能性略述（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各國或地區(qū)經濟突變

    ●各地區(qū)經濟板塊變化

    ●新興經濟區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經濟區(qū)域市場萎縮

    ●當?shù)厥袌鲑Q易壁壘出現(xiàn)

(四).總結國際大客戶開發(fā)與關系建設總結

    ●1購買你產品的理由 (客戶的價值概念)

    ●2進程必須一步一步往上走    如何累積出你的優(yōu)勢牢牢抓住客戶

    ●3我掌握你而不是你掌握我   底氣

    ●4內與外部工程建設與品牌影響力

    ●5合作伙伴與產銷價值鏈的建設  緊抓雙方共贏關係

    ●6信息獲取及預測    增強局勢突變的抗壓與抗風險

    ●7分散分散分散市場    蛋不要放在同一籃子裡

    ●8知己知彼的跨文化接觸   人文特質與相處有巨大影響

    ●9商品計畫策略與工具觀   增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼

    ●10產地銷向銷地產過度   落地生根    增大市場機會    

伍. 國際客戶跨文化的打交道與接觸  2

(一).國際地區(qū)跨文化特色與接觸對應

    如何與不同地區(qū)的人打交道 

    各地買家的特點

(二).各地區(qū)商務往來該特別注意的跨文化接觸知識（知己知彼的加分作用）

    美國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    英國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    日本特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    德國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    印巴特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

    俄羅斯地區(qū)市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么