回答客戶問產(chǎn)品相比優(yōu)勢在哪

在我們銷售的過程中，當客戶問起優(yōu)勢時，你是如何回答的？

這問題看似簡單，沒有深思熟慮的人會回答：“這個問題好，抓緊時間講自己的‘優(yōu)勢’，統(tǒng)統(tǒng)講出來，客戶都讓說了還不抓緊時間！”

但實際上，客戶這么問必定背后隱藏著目的。你應該立刻打起十二分精神全力應對，你的回答決定了是否能與客戶建立信任，讓客戶愿意繼續(xù)與你溝通。之前我們介紹了什么是獨特差異優(yōu)勢，當我們針對客戶的概念和需求，找到了對應的優(yōu)勢，找到了優(yōu)勢對客戶的價值和證明方式之后，要怎樣呈現(xiàn)給客戶呢？

優(yōu)勢呈現(xiàn)，要從客戶視角看待。所有的優(yōu)勢是面向客戶的概念和滿足客戶需求的，如果你的優(yōu)勢與客戶的概念和需求無關，那就不是優(yōu)勢，在客戶眼里對他就沒有太大的作用和價值。

同時我們要去想象客戶使用這個產(chǎn)品時的場景，客戶在什么情況下會應用到這個優(yōu)勢，從而解決客戶的問題，滿足客戶的需求，實現(xiàn)客戶的目標，描述優(yōu)勢帶給客戶的價值，在描述價值時，要用客戶的語言描述，而不是所謂的專業(yè)語言和技術語言。

記住優(yōu)勢如何呈現(xiàn)的要點：面向客戶概念和需求、從客戶視角看待、想象客戶應用場景、描述客戶價值、用客戶語言描述

優(yōu)勢如何呈現(xiàn)？

優(yōu)勢呈現(xiàn)是將你的獨特優(yōu)勢基于期望和需求轉(zhuǎn)化為客戶的應用場景，我們可以運用SPAR模型達成此目標。

SPAR模型

S

Situation，指的是狀況、狀態(tài)、場景和情境；

P

Person，是采取行為的人，或者說行為發(fā)生之后，能夠滿足概念、帶來價值和感受的客戶角色；

A

Action，是具體的行為及效果；

R

Result，是結(jié)果、價值和感受。

表現(xiàn)形式即：在……的情況下，……做……后會有……的效果，你覺得怎么樣？

以政務工作基層網(wǎng)格管理場景為例

疫情期間，社區(qū)工作人員需要對疫情管控事項進行處理并持續(xù)跟蹤處理進展。管控事項分成隔離人員情況、確診人員情況、確診病例密切接觸人員情況等維度。社區(qū)工作人員需要進入不同系統(tǒng)查詢及處理，有些系統(tǒng)還需要專人賬號查詢，甚至要打電話專門溝通。工作流程繁雜，并且這些事項的處理絕對不能出任何錯誤。

洞察到疫情下社區(qū)工作人員面臨以上的挑戰(zhàn)。A公司作為一家提供基層網(wǎng)格綜合治理系統(tǒng)平臺的公司，決定向該社區(qū)街道辦推薦他們的產(chǎn)品。A公司的產(chǎn)品優(yōu)勢是直接通過手機就能看到事項的處理狀態(tài)，從而幫助社區(qū)工作人員減輕工作壓力，提升效率。

于是A公司派出了經(jīng)驗豐富的銷售老林，他把事先了解到的街道辦疫情管控工作的挑戰(zhàn)結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢，用SPAR模型進行了設計，作為他拜訪的溝通準備。

Situation情境

社區(qū)工作人員需要對疫情管控事項進行處理，在跟蹤事項的處理進展時，需要進入不同部門系統(tǒng)，花大量時間進行搜索查詢；有時候碰到訪問高保密要求的系統(tǒng)時，還需要專人賬號查詢，甚至還要打很多電話，與相關的接口部門溝通，浪費了大量時間，還不一定能達到滿意的結(jié)果。

Person角色

社區(qū)工作人員

Action行為

社區(qū)工作人員在系統(tǒng)中錄入事項，系統(tǒng)會智能分析事項情況并提交到不同部門。社區(qū)工作人員只要打開手機，進入平臺，就能夠直觀的看到目前事項處理提交到了哪個部門，哪些人員在處理，整個處理流程都在系統(tǒng)當中有記錄，跟蹤信息一目了然。

Result結(jié)果

這樣不僅提高了社區(qū)工作人員的工作效率，還可以將省下來的時間用來真正的走訪和了解社區(qū)的實際情況，提高數(shù)據(jù)準確度，更好的為居民服務，同時也提高了社區(qū)工作人員的效率，減輕了工作壓力。

老林在溝通過程中，并沒有直接說自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，而是先描述了社區(qū)工作人員目前工作的處境，讓客戶覺得老林是在真正了解他們工作難點的基礎上提出的改進建議。

以上是對SPAR呈現(xiàn)方法的一個具體示例，如何在實際業(yè)務中更好地運用SPAR呈現(xiàn)方法，還有哪些示例應用，掃描下方二維碼，在線觀看《信任五環(huán)MINI課》即可了解詳情。

如果想要應用好SPAR的呈現(xiàn)方式，我們最后建議需注意以下要點：

0 1

產(chǎn)品推銷是站在我們自己的角度只講產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢、亮點。而優(yōu)秀的銷售是站在客戶的角度，關注客戶的關注點，關注客戶怎么看這件事，怎么想這件事，客戶希望有什么樣的產(chǎn)品和服務。

02

我們需要既對公司的產(chǎn)品特性、優(yōu)勢深入了解，還要對客戶工作的業(yè)務場景、業(yè)務的處理流程當中遇到的困難、困境特別理解，否則就很難將我們的產(chǎn)品與客戶的工作業(yè)務處理過程關聯(lián)起來。如果關聯(lián)不起來，就不是獨特的優(yōu)勢。我們能夠?qū)a(chǎn)品的優(yōu)勢、亮點功能，以及帶給客戶的利益與他的業(yè)務場景，業(yè)務流程、遇到的困難和困境結(jié)合起來，才是客戶想要的。

客戶問：你們和A產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。