課程背景：

新商業(yè)時(shí)代，伴隨著平臺經(jīng)濟(jì)、O2O電商、場景變革、用戶體驗(yàn)、粉絲經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)、跨界營銷等新商業(yè)形態(tài)的顛覆，商業(yè)銀行競爭機(jī)制、渠道手段、管理之道、營銷策略都發(fā)生了改變，融入了很多新的元素以及新的玩法。這是由內(nèi)核到外延的全面覆蓋，從內(nèi)涵到工具的全面更新。表現(xiàn)在市場上，競爭將逐漸演變成生態(tài)圈的對抗、跨界整合能力的競爭、平臺的競爭。

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)應(yīng)從產(chǎn)品營銷、活動(dòng)營銷逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾袨橹c(diǎn)、以場景為依托、以跨界營銷為手段，搭建起“場景+支行+客群”的三位一體經(jīng)營模式，為零售業(yè)務(wù)的獲客、活客和客戶經(jīng)營提供源源不斷的商機(jī)。

“商圈生態(tài)場景”是零售客戶尤其是中年輕客群獲客的主要入口，具有高頻、高粘性、多元化的特征，同時(shí)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新零售模式也產(chǎn)生了大量線上線下融合的應(yīng)用場景，對于零售拓客、客戶經(jīng)營都是非常重要的場景資源。

本課程針對當(dāng)前各類商圈（主商業(yè)圈、次中心商業(yè)圈、特色商業(yè)圈、社區(qū)商業(yè)）等模式進(jìn)行深入分析，并結(jié)合場景化營銷給出商圈場景建設(shè)及跨界營銷的解決方案。

課程對象：商業(yè)銀行中高層管理者

課程大綱：

模塊一：中國商圈經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及分析

商圈是城市化的必然產(chǎn)物，是商品服務(wù)交易最活躍之處，

一、中國商圈經(jīng)濟(jì)發(fā)展路徑和趨勢

1. 中國商圈發(fā)展史：集市-商業(yè)步行街-購物中心-綜合商業(yè)模式

2. 第五代商圈——智慧商圈發(fā)展新趨勢

1) 全功能化趨勢

2) 全立體化趨勢

3) 全復(fù)合化趨勢

4) 全特色化趨勢

5) 全智慧化趨勢

3. 商圈調(diào)查與研究

1) 半徑1公里、3公里、5公里范圍內(nèi)資源分布圖

2) 商圈覆蓋個(gè)人客戶規(guī)模、收入水平、消費(fèi)偏好等

3) 商圈覆蓋單位、機(jī)關(guān)、企業(yè)員工數(shù)量、收入、就餐等情況

4) 商圈內(nèi)業(yè)態(tài)分布、店鋪類型、規(guī)模分層、經(jīng)營面積、營業(yè)額、客戶流量、收單方式、停車場等

5) 核心商戶或機(jī)構(gòu)情況

6) 交通情況：流量入口、節(jié)點(diǎn)樞紐等

二、各主要商圈類型及特征分析

1. 主要商業(yè)圈：如城市CBD，綜合業(yè)態(tài)、覆蓋面大、知名度響、核心地段

1) 消費(fèi)偏好

2) 客群特點(diǎn)

3) 商戶特征

2. 次要商業(yè)圈：零售業(yè)態(tài)為主、覆蓋區(qū)域客戶、非核心地段

3. 社區(qū)商圈：覆蓋社區(qū)周邊、功能單一、居住區(qū)

4. 特色商業(yè)街（專、特、精）

1) 專業(yè)店鋪經(jīng)營

2) 特定客群定位

5. 商圈簡單分類法

模塊二：基于商圈場景的營銷策略

一、各主要商圈生態(tài)場景搭建模式

1. 主要商業(yè)圈——“智慧商圈”場景模式

2. 次要商業(yè)圈——“核心商業(yè)”場景模式

3. 特色商業(yè)圈——“專業(yè)聯(lián)盟”場景模式

4. 社區(qū)商業(yè)圈——“會員客戶”場景模式

二、基于商圈場景的獲客、活客和客戶經(jīng)營

1. 商圈場景下個(gè)人客戶獲客

2. 商圈場景下小微客群分類分層營銷

3. 商圈場景的線上+線下融合

三、搭建“商圈+支行+零售客群”三位一體模式

1. 商圈場景+消費(fèi)金融

2. 商圈場景+信用卡

3. 商圈場景+辦公場景+代發(fā)客群

4. 商圈場景+社區(qū)客群+個(gè)金業(yè)務(wù)

5. 商圈場景+商貿(mào)客群+收單、經(jīng)營貸

模塊三：跨界營銷及客戶權(quán)益體系搭建

一、跨界合作商戶或機(jī)構(gòu)的篩選

1. 交叉覆蓋

2. 非競爭型

3. 互補(bǔ)性

4. 易客戶遷徙

二、跨界客戶合作機(jī)構(gòu)的分類

1. 業(yè)態(tài)分類：教育培訓(xùn)類、零售消費(fèi)類、生活服務(wù)類等

2. 經(jīng)營分類:客戶覆蓋、交易頻率、客單價(jià)、利潤等維度

3. 找到合適的跨界合作目標(biāo)客戶

三、確定跨界合作目標(biāo)及搭建合作模式

1. 目標(biāo)客戶、目標(biāo)產(chǎn)品及達(dá)成業(yè)績

2. 各自需求資源分析

3. 初步合作條款設(shè)計(jì)

4. 商務(wù)談判異議處理

5. 確定合作模式

四、跨界營銷模式

1. 客戶培育、獲客類

2. 客戶經(jīng)營服務(wù)類

3. 產(chǎn)品營銷導(dǎo)向類

4. 存量挖掘、提升類

五、基于跨界合作的客戶權(quán)益體系

1. 建立長期合作機(jī)制

2. 單客群跨界合作客戶權(quán)益體系搭建

3. 虛擬會員客戶權(quán)益體系搭建

4. 客戶分層權(quán)益體系搭建

（完）