課程對象：商業(yè)銀行全員

重點關(guān)注：厘清理念、搭建體系、看到問題、樹立信心、落實推動

2020年培訓(xùn)案例：

1. 農(nóng)業(yè)銀行總行及各分行處級干部班、對公、零售條線分管行長班

2. 建設(shè)銀行河南省分行、陜西省分行、湖南省分行處級干部培訓(xùn)班

3. 民生銀行總行及各分行

課程大綱：

? 依托平臺和場景拓展新連接

一、商業(yè)銀行通過場景拓展與平臺對接，構(gòu)建“連接一切”的能力

1. 服務(wù)智能化、業(yè)務(wù)場景化、渠道一體化、融合深度化

2. 從G端（政府端）——B端（企業(yè)端）——C端（個人端）——的深度融合

二、 以開放銀行為基礎(chǔ)構(gòu)建場景金融模式

1、 什么是場景？開發(fā)銀行背景下的場景模式

1） 銀行自建場景的經(jīng)營

2） 單一場景向擴展場景、生態(tài)圈的進化

案例：ETC業(yè)務(wù)及背后的場景模式及車主生態(tài)圈

三、通過場景獲客、轉(zhuǎn)化和經(jīng)營客戶的生態(tài)系統(tǒng)體系

1、自建場景——共建場景——擴展場景

2、全維度場景分析：民生、社區(qū)、醫(yī)療、教育、三農(nóng)、交通出行、商圈、特色客群、最后一公里、重度垂直場景等

四、場景體系搭建——四大要素

1. 場景分解

2. 場景金融

3. 場景策略

4. 場景工具

五、數(shù)字化下客戶服務(wù)與經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：

1. 魚塘模式：海量獲客、客戶培育、客戶篩選、需求排查、數(shù)字化關(guān)系

2. 客戶會員制+跨界增值服務(wù)體系

3. 客戶維護：90天熟客計劃

? G-B-C端業(yè)務(wù)聯(lián)動——獲客、活客/轉(zhuǎn)化、經(jīng)營

一、“獲客、轉(zhuǎn)化（活客）、經(jīng)營”一體化營銷設(shè)計

1. 獲客： 建立批量導(dǎo)流模式（線上、線下或G、B端導(dǎo)流模式）

2. 轉(zhuǎn)化： 設(shè)計精準的客群轉(zhuǎn)化吸客、吸金模式

3. 經(jīng)營： 固化一種低成本可持續(xù)的客群經(jīng)營模式

4. GBC一體化營銷四大策略：

1） 數(shù)據(jù)+場景

2） 場景聚合策略

3） 痛點營銷策略

二、社區(qū)場景生態(tài)搭建及社區(qū)營銷落地

1. 平臺搭建：市縣、網(wǎng)點各層面分工（銀社、銀醫(yī)、銀校共建）

2. 獲客場景入口：物業(yè)、社群、社區(qū)商業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場及教育機構(gòu)、政府公益；

3. 做實基礎(chǔ)客群：打造“支行優(yōu)勢（核心）場景”、引爆基礎(chǔ)客戶流量

4. 轉(zhuǎn)化重點客群：圍繞社區(qū)重點客群設(shè)計轉(zhuǎn)化策略

5. 完善社區(qū)場景生態(tài)：B端C端融合、線上線下融合、服務(wù)營銷融合

三、新零售商圈場景

案例分享：社區(qū)商業(yè)及個體工商戶場景營銷

1. 餐飲、百貨及其他商戶分類

2. 重度垂直商戶策略（如重點營銷餐飲行業(yè)，并結(jié)合時點設(shè)計營銷策略）

3. 聚焦場景的異業(yè)聯(lián)盟策略（避免片面追求商戶聯(lián)盟數(shù)量，提高合作融合度）

案例：智慧菜場+社區(qū)+支行旺季營銷策略 

四、教育培訓(xùn)

目標客群：公立、私立學(xué)校、培訓(xùn)機構(gòu)中介、教育各類供應(yīng)商

五、智慧旅游

目標客群：旅游監(jiān)管部門、線上線下旅行分銷機構(gòu)、景區(qū)管理方、景區(qū)商業(yè)、保險公司、停車場、酒店等

六、智慧醫(yī)療（健康場景+醫(yī)療場景）

目標客群：本地公立私立醫(yī)院、連鎖藥房、養(yǎng)生保健機構(gòu)、體檢機構(gòu)等

模塊三：基于場景的營銷策略

模式一：智慧商圈+聯(lián)動營銷

以核心商圈或商戶為合作方，設(shè)計開門紅主體方案：

與核心商戶+N（非核心商戶）共創(chuàng)共享大客流、虛擬會員機制、打通權(quán)益體系、統(tǒng)一宣傳推廣

模式二：智慧菜場+社區(qū)+網(wǎng)點

基礎(chǔ)客群全覆蓋、周邊機關(guān)單位社區(qū)全覆蓋

1、政策對接（菜籃子工程）2、蓄客引流 3、客戶提升 4、權(quán)益提升

模式三：智慧教育+教培商圈+零售客群

線上蓄客引流、線下約訪轉(zhuǎn)化；搭建線上線下引流、獲客、轉(zhuǎn)化活動體系

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