課程背景：  

優(yōu)秀的銀行基層管理者，是網(wǎng)點銷售業(yè)績的重要保證，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易，實現(xiàn)項目銷售的一線戰(zhàn)士，那么，我們應(yīng)該如何讓銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)、以致能實現(xiàn)最終的業(yè)績目標呢？其實銷售團隊的建設(shè)與管理是關(guān)鍵。

銀行網(wǎng)點負責人負責管理銷售團隊，要站得高，看得遠。必須要嚴格要求銷售人員，銷售人員也要轉(zhuǎn)換思想，培養(yǎng)自信心，要經(jīng)得起挫折，請記?。翰唤?jīng)歷風雨、怎能見彩虹。并且以陳方暉老師多年的培訓研究經(jīng)驗可以總結(jié)出，企業(yè)的機制和文化，是打造銀行網(wǎng)點高績效團隊的核心，只有建設(shè)好機制和文化，才能發(fā)展團隊，取得最終的成功。

課程收益：

1、理解團隊的重要性，高績效團隊的特征

2、當前高績效團隊中存在問題及分析

3、理解高效團隊建設(shè)的一個前提團隊價值觀

4、掌握團隊成長的兩個基礎(chǔ)，做事原則與共事態(tài)度，

5、學習實現(xiàn)團隊高績效的三大因素目標、溝通、激勵。

6、學習打造高績效團隊的步驟

課程時間：     2天，6小時/天   

授課方式：  講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象： 網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點客戶經(jīng)理、網(wǎng)點銷售團隊、全員營銷參與者、

課程大綱

第一講：如何打造銀行高績效團隊問題與瓶頸

一：難以獲得上司信任                  

二：領(lǐng)導(dǎo)的親戚朋友難以管理

三：手下有困難事情不找我              

四：網(wǎng)點的問題解決不完

五：溝通不暢，難以形成團隊凝聚力      

六：業(yè)績難突破??????

第二講：打造營銷高績效團隊的要點   

一：誰決定著企業(yè)的成敗，誰在阻礙企業(yè)的發(fā)展，火車跑得快，全靠車頭帶，

二：從優(yōu)秀員工到卓越經(jīng)理人，   

三：卓越經(jīng)理人的七項技能，

四：案例研討與分析，   

第三講：營銷高績效團隊目標管理

一：何為目標                                 

二：如何確定，正確的目標

三：聚焦目標，成功的保障是讓目標滲透人心，   

四：案例研討與分析

第四講：營銷高績效團隊高效溝通的秘訣

一：說的秘訣--破冰、說服、贊美          

 二：聽的秘訣

三：觀察的秘訣                          

四：如何做好三種溝通

第五講：團隊分工—合適的人放在合適的位置上 

一：性格測試（洞察、洞見、影響）            

二：員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)

三：四種基本員工類型的判斷標準及溝通技巧    

四：四種基本員工類型的管理與激勵

第六講：網(wǎng)點員工激勵的九心九箭

一：激勵第一，懲罰第二，                   

二：制定合適的激勵計劃，

三：有效的激勵方式，激勵實施               

四：案件研討與分析，

第七講：員工的輔導(dǎo)與心理疏導(dǎo)團隊沖突

一：如何甄別問題員工，                          

二：問題員工的種類，

三：如何管理問題員工是管理問題員工的必備技能    

四：團隊沖突的緣起因，

五：如何有效解決團隊沖突                        

六：尋求積極的團隊沖突，

第八講：打造營銷高績效團隊執(zhí)行力

一：真正執(zhí)行：如何打造團隊執(zhí)行力？

二：結(jié)果定義：如何進行目標的設(shè)定、分解并承諾？

三：鎖定責任：如何進行職責的描述與確認？

四：跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？

五：關(guān)鍵考核：如何進行業(yè)績評介、面談與改善？

第九講、 渠道營銷——建立關(guān)系打基礎(chǔ)

目的：揭示關(guān)系營銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。

1、營銷管理的11P解析               2、關(guān)系營銷的總體策略

3、客戶關(guān)系診斷與評估               4、建立客戶關(guān)系的六個重要因素

5、建立客戶關(guān)系的四大準則

6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

【實戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實戰(zhàn)練習：

建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習：

建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖

目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

第十講、渠道營銷——維系關(guān)系拓事業(yè)

掌握主動服務(wù)營銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風暴）

1、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙

2、小道具的神奇作用

3、中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理

4、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

5、四種客戶類型判斷方法與技巧

6、四種不同類型的理財客戶心理分析

7、用客戶喜歡的溝通方式進行溝通

8、不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？

第十一講、渠道營銷—— 善用關(guān)系創(chuàng)佳績

目的： 創(chuàng)造關(guān)系競爭優(yōu)勢，

1、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系

2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

3、讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價值

4、戰(zhàn)略性客戶營銷服務(wù)計劃的制定流程

5、客戶關(guān)系的專業(yè)評估與利用計劃

6、實戰(zhàn)演練：客戶關(guān)系的洞察力訓練