課程背景：  

在中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢的情況下，中國的私人財富市場繼續(xù)保持了高速增長。報告顯示2019年中國高凈值人士有258萬人，而在2008年這一數(shù)據(jù)僅為18萬人，10年間中國高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍(lán)海市場給我們銀行理財經(jīng)理營銷提供了無限的可能，而這些高凈值人士對于財富管理及傳承的需要隨著社會關(guān)系及環(huán)境的變化，日益變得迫切。

陳方暉老師交會大家挖掘客戶，找到客戶。

課程時間：   1天    6小時/天 

授課方式：   講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+尖峰對決

授課對象：   零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱：

第一講：收集客戶情報

基本情況    姓名，身份證，職稱、住宅電話，生日，血型。

專項情報    教育，家庭，人際，事業(yè)，生活，特長、內(nèi)涵、精力，

對本銀行態(tài)度

團體情報    單位，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品，經(jīng)營目標(biāo)、采購環(huán)節(jié)，

銷售環(huán)節(jié)、行業(yè)特色

第二講：尋找目標(biāo)客戶

資料法   媒體法，間接市場調(diào)查法。報紙、雜志，廣播、電視，統(tǒng)計、

資料，年鑒、工商公告、廣告、網(wǎng)絡(luò)、銀行內(nèi)部資料

朋友法    有權(quán)的人，  有錢的人、  有智慧的人，  有激情的人，

有美貌的人

關(guān)系法    讓客戶認(rèn)同你、   讓客戶認(rèn)同你的金融產(chǎn)品、

要求轉(zhuǎn)介紹，真心感謝客戶、    業(yè)績目標(biāo)客戶，

第三講：把握進入時機

重大體制變革時、經(jīng)營管理方式大變、人事變動時、

與原合作銀行發(fā)生矛盾時、重大慶典活動時、生產(chǎn)經(jīng)營遇到困難時。

第四講：多領(lǐng)域開發(fā)

1、從認(rèn)識的人中發(fā)掘           2、借助專業(yè)人士的幫助
       3、企業(yè)提供的名單             4、展開商業(yè)聯(lián)系
       5、結(jié)識像您一樣的銷售人員     6、從用車顧客中尋找潛在顧客
      7、閱讀報紙                    8、高端車行服務(wù)及技術(shù)人員

第五講：直接獲取客戶信息推動
      1、直接拜訪        2、連鎖介紹法          3、銷售信函
      4、電話            5、展示會               6、擴大您的人際關(guān)系
       7、結(jié)識您周圍的陌生人                      8、更廣闊的范圍

第六講：圈子獲取

企業(yè)家協(xié)會      各地市行業(yè)協(xié)會        溫州商戶類

小企業(yè)協(xié)會       高端車行俱樂部       大切車隊

阿拉善車友會      高端皮具俱樂部       女士按摩館

女企業(yè)家協(xié)會