課程簡介：

   商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要，銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶以及客戶的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、

不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營銷目的、針對(duì)以上問題，陳方暉老師重點(diǎn)分析針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)營和需求挖掘。

首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經(jīng)營，陳方暉老師以顧問式營銷的技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績成長。

課程收益：

1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體理財(cái)客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向

2、針對(duì)客戶的四類風(fēng)格類別，協(xié)助理財(cái)顧問認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶、服務(wù)理財(cái)客戶

3、不同客戶提供個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，以理財(cái)八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)營銷

4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)理財(cái)服務(wù)的流程，打造高效理財(cái)團(tuán)隊(duì)

5、以生動(dòng)的課程模式，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營銷技能提升

課程時(shí)間：   3天   6小時(shí)/天 

授課方式：   講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：   理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、主任

課程大綱：

第一講：KYC保險(xiǎn)高客經(jīng)營思路

一、約訪

  專業(yè)描述      值得信賴      互換甲乙方

二、畫圖

畫家庭結(jié)構(gòu)圖    畫收支結(jié)構(gòu)圖    畫金融結(jié)構(gòu)圖   

畫財(cái)富結(jié)構(gòu)圖    兩桶金

三、尋找

尋找家庭沖突點(diǎn)

四、推演

時(shí)間推演法      矛盾沖突法

第二講：保險(xiǎn)規(guī)劃與方案

一、規(guī)劃流程

1.人壽險(xiǎn)      2.意外險(xiǎn)             3.醫(yī)療險(xiǎn)          4.重疾險(xiǎn)

5.養(yǎng)老險(xiǎn)      6.子女教育、意外     7.財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)          8.社會(huì)保險(xiǎn)

二、保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定

1. 目標(biāo)確認(rèn)   2. 工具選擇          3. 方案實(shí)施      4. 定期調(diào)整

案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練

第三講：中高端客戶基礎(chǔ)技能之客戶信息分析

一、理財(cái)客戶信息收集

1. 非財(cái)務(wù)信息收集    2. 財(cái)務(wù)信息收集    3. 愛好與目標(biāo)確定

現(xiàn)場模擬：信息收集技巧

二、客戶KYC很重要

1. 客戶識(shí)別三要素MAN

2. 客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息

1）物品信息       2）業(yè)務(wù)信息          3）工作信息

4）家庭信息       5）行為信息          6）話語信息

視頻播放：《全民情敵》

3. 廳堂識(shí)別客戶技巧——望、聞、問、切

4. 了解客戶—KYC法則

角色演練：如何做客戶的KYC

三、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1. 現(xiàn)金流管理      2. 風(fēng)險(xiǎn)管理       3. 投資管理

案例：陶碧華堅(jiān)持不上市

四、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)

1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作    2. 收入支出表制作    3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測評(píng)

案例：某高凈值客戶的家庭財(cái)務(wù)報(bào)表

五、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)

1. 保守型     2. 穩(wěn)健型    3. 平衡型   4. 成長型    5. 進(jìn)取型

案例：某客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不匹配

六、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

1. 單身期    2. 形成期    3. 成長期    4. 成熟期    5. 退休期

工具：客戶信息收集表工具與使用

演練：客戶信息收集與分析演

第四講：家庭資產(chǎn)配置營銷技巧

一、基于成熟客戶分析的營銷

1. 新客戶       2. 成長型客戶        3. 熟客

二、家庭資產(chǎn)配置營銷方法

1. 重要群體的理財(cái)引導(dǎo)

1）私營業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）

2）績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）

3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）

4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）

討論：還有那些可以歸類的客戶群體？

2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣

1）生活方式的分析           2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景

3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品

3. 客戶類型與資產(chǎn)組合

1）保守型   2）穩(wěn)健型    3）平衡型    4）成長型   5）進(jìn)取型

工具：資產(chǎn)配置組合表

第五講：理財(cái)經(jīng)理銷售策略篇

一、成交是營銷工作藝術(shù)

1、 我們競爭對(duì)手是誰?    2、我的客戶在哪？

3、客戶痛點(diǎn)在哪里？

理財(cái)經(jīng)理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4、場景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時(shí)刻以客戶利益為中心！”

“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負(fù)責(zé)！”

“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”

“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”

二、如何為客戶帶來巨大價(jià)值

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶能帶來的價(jià)值與體驗(yàn)

4、客戶猶豫不定時(shí)嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)

第六講：客戶開發(fā)技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計(jì)劃制定

4、運(yùn)用贏單九問：為客戶帶來價(jià)值，讓客戶期待理財(cái)經(jīng)理的電話

二、電話開場白

1、客戶對(duì)陌生人的信息需求

2、電話開場白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、以客戶利益為中心的語言意識(shí)

2、高度客戶化的語言內(nèi)容

3、時(shí)間敲定三步曲：欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛

話術(shù)演練：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

第七講：電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶

背景：1、導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)   2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練           4、演練點(diǎn)評(píng)與討論   5、參考話術(shù)提煉

二、基金虧損客戶如何約見

三、未買過理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見

四、打過電話但是未成功的客戶如何約見

第八講：邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”

2、客戶潛在理財(cái)需求分析

3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

二、第一時(shí)間打倒競爭對(duì)手——面談開場白

1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)

2、顧問式開場白的流程與要點(diǎn)

3、顧問式開場白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

3、顧問式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)

討論：寫給高端客戶的一封信

情景演練：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?

第九講：客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、基金虧損客戶如何面談

二、只存錢不理財(cái)客戶如何面談

三、主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢的客戶如何面談

四、對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談

真實(shí)客戶背景信息：

1、面談要點(diǎn)              2、討論面談思路              3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評(píng)討論          5、參考話術(shù)提煉