第一部分：大客戶開發(fā)

一：大客戶與大客戶顧問式銷售

? 什么是大客戶

? 大客戶的4大關(guān)鍵特征

? 大客戶的生命周期

? 大客戶銷售的特殊性

? 大客戶銷售鏈

? 大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

? 誰是大客戶？

? 大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

二：大客戶行為處事風(fēng)格與大客戶銷售

? 人的行為處事風(fēng)格類型

? 人的行為處事風(fēng)格特征

? 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

? 雙人舞----如何與客戶保持一致

? 如何說服一把手？

? 政企集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

三：大客戶顧問式銷售技術(shù)

? 大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

? 對大客戶明確清晰的價(jià)值定位

? 如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

? 規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

? 如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分

? 大客戶的三維需求

? 客戶需求的深層次挖掘

? 以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶進(jìn)行梳理

? 大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

? 大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

? 大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

四：審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰是決策者；2:誰是使用者；

3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；

? 決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

? 使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

? 技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

? 教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

五:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通

? 約訪的技巧

l 客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

l 寒暄與贊美

l 消除客戶的戒心

l 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

l 客戶肢體語言的信息

l 意向客戶的管理

六: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

? 大客戶決策的程序和流程

? 營銷大客戶決策的因素

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個(gè)層次

? 發(fā)問與傾聽的技巧

? 什么是客戶的買點(diǎn)

? 什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

七:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

? 集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因

? 銷售人員導(dǎo)致的拒絕

? 客戶自身導(dǎo)致的拒絕

? 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

? 異議處理的方法

? 價(jià)格談判的學(xué)問

? 客戶溝通技巧

? 客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

? 我們應(yīng)該具備的溝通能力

八:有效說明與促成

? 產(chǎn)品介紹的FAB技巧

? 專業(yè)術(shù)語的變通

? “臨門一腳”失利的原因

? 成交訊號辨別

? 成交的方法與技巧

? 成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第二部分: 大客戶關(guān)系管理和服務(wù)技巧

一 :如何做好售后服務(wù)

? 客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

? 售后服務(wù)的技巧

? 售后服務(wù)的方法

? 獲取轉(zhuǎn)介紹

二 :大客戶關(guān)系管理

? 客戶滿意的分類

? 客戶忠誠的種類

? 客戶忠誠的價(jià)值

? 影響客戶忠誠的因素分析

? 建立與客戶的溝通體系

? 與客戶長期溝通的八種方式

三 :與大客戶交往的藝術(shù)

? 客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心

? 客戶情感的四個(gè)階段

? 投其所好把握客戶的隱性需求

? 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

? 誠信正直

? 善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)