一、誰(shuí)是最厲害的銷售高手

二、銷售原理及關(guān)鍵

l 銷售、買賣的真諦 

? 銷售過(guò)程中銷的是什么？

? 銷售過(guò)程中售的是什么？

? 買賣過(guò)程中買的是什么？

? 買賣過(guò)程中賣的是什么？

l 買賣行為的動(dòng)機(jī)  

l 銷售六大永恒不變的問(wèn)句

? 你是誰(shuí)？

? 你要跟我談什么？

? 你談的事情對(duì)我有什么好處？

? 如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？

? 為什么我要跟你買？

? 為什么要現(xiàn)在買？

三、顧問(wèn)式銷售核心技巧

? FAB及核心話術(shù)與練習(xí)

? 顧問(wèn)式銷售SPIN模式

? 隱含需求、明確需求

? 利益、優(yōu)點(diǎn)、特征

? 背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題

? 暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題

? SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)

? 外部渠道的職能及選擇原則

? 客戶差異化營(yíng)銷

? 增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”

? 顧問(wèn)式銷售的八種武器

四、如何了解顧客需求

? FORM公式了解需求

? NEADS公式了解需求

? 開放式問(wèn)題了解需求

? 黃金問(wèn)句了解需求

? 顧客的反應(yīng)了解需求

五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

? 產(chǎn)品介紹的三大關(guān)鍵

? 產(chǎn)品介紹的三個(gè)方法

? 產(chǎn)品介紹的五個(gè)要點(diǎn)

? 產(chǎn)品價(jià)值的三大方面

? 展示產(chǎn)品FAB公式

六、如何有效做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

? 不貶低對(duì)手

? 分析自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱點(diǎn)

? 塑造自己產(chǎn)品的USP

? 有效分析對(duì)手的六大原則

七、處理客戶異議的技巧

? 客戶的四類拒絕

? 客戶異議解讀

? 處理異議的基本觀念

? 處理異議的基礎(chǔ)

? 處理異議營(yíng)銷人員常見的缺點(diǎn)

? 處理客戶異議的步驟

? 處理異議的基本程序

? 處理客戶異議的通用技巧

? 克服價(jià)格異議的12種方法

? 常見客戶異議分析與處理

? 認(rèn)為價(jià)格過(guò)高

? 要贈(zèng)品

? 客戶合作意向的積極訊號(hào)

? 非言辭的訊號(hào)

? 言辭的訊號(hào)

八、如何成交

l 成交前

? 成交信念建設(shè)

? 工具準(zhǔn)備

? 注意環(huán)境場(chǎng)合

? 成交的關(guān)鍵在于成交

l 成交中

? 成交關(guān)鍵用語(yǔ)

? 六大成交技巧

l 成交后的四大注意事項(xiàng)

9、轉(zhuǎn)介紹   

10、售后服務(wù)

? 假如你不好好的關(guān)心客戶，服務(wù)客戶，

? 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很樂(lè)意代勞；

? 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)；

? 顧客服務(wù)的三種層次。