第一章：卓越員工職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練

一：與企業(yè)共命運(yùn)

? 員工如何給自己定位更容易成功

? 如何從社會人轉(zhuǎn)變到企業(yè)人

? 企業(yè)應(yīng)該是一個什么樣的場所

? 在企業(yè)中我們應(yīng)該如何找到自己的角色

? 五品員工你屬于哪一種？

二：自動自發(fā)地工作

? 你究竟在為誰工作？

? 過去的工作環(huán)境什么樣子？

? 現(xiàn)在競爭的環(huán)境什么樣子？

? 面對不同時代的競爭格局我們怎么做？

? 案例：兩個員工在一個企業(yè)的不同結(jié)果？

? 為什么自動自發(fā)？

? 如何做一個正面影響其他員工的人？

? 員工為什么總是跳槽？

? 最容易被淘汰的10種員工類型

? 容易成為寵兒的10種員工類型

三：永遠(yuǎn)維護(hù)企業(yè)形象以及商務(wù)禮儀

? 員工形象代表著企業(yè)形象

? 不因善小而不為

? 以顧客的眼光看事情，增強(qiáng)服務(wù)意識

? 良好形象是公司獲得忠實客戶的唯一保證

? 關(guān)于職業(yè)形象、商務(wù)禮儀的案例分析

? 自我測試：關(guān)于職業(yè)形象的測試

? 自我測試：關(guān)于商務(wù)禮儀的測試

? 個人形象禮儀注意細(xì)節(jié)

? 客戶接待禮儀細(xì)節(jié)

? 客戶溝通禮儀細(xì)節(jié)

? 客戶服務(wù)禮儀細(xì)節(jié)

? 導(dǎo)購銷售服務(wù)禮儀

? 工作中的核心商務(wù)禮儀

（座位，吃飯，溝通，電話等禮儀）

四：擁有良好的人際關(guān)系

? 跟上司協(xié)調(diào)好關(guān)系

? 跟同事協(xié)調(diào)好關(guān)系

? 跟客戶協(xié)調(diào)好關(guān)系

? 在公司如何給上司提建議

五：融入團(tuán)隊，增強(qiáng)協(xié)作

? 完美團(tuán)隊如何合作

? 團(tuán)隊不同階段合作的特征

? 團(tuán)隊合作心態(tài)調(diào)整

? 提升團(tuán)隊合作的幾條建議

第二章、銷售人員高效執(zhí)行力鍛造

一：狼性執(zhí)行文化

? 什么是執(zhí)行力

? 華為公司的狼性執(zhí)行文化

? 回歸營銷人員的狼性執(zhí)行力

二：員工不懂執(zhí)行造成的后果

? 海爾公司員工沒有執(zhí)行力造成的后果

? 金星啤酒員工沒有執(zhí)行力造成的后果

? 中國員工執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里

? 哪些是執(zhí)行型銷售人才

? 哪些不是執(zhí)行型銷售人才

? 五段執(zhí)行型銷售人才

三：高效執(zhí)行真經(jīng)

? 鍛造個人執(zhí)行力的48字真經(jīng)

? 決心第一，成敗第二

? 結(jié)果第一，理由第二

四：執(zhí)行-不折不扣的拿到成果

? 三個和尚的故事帶給我們團(tuán)隊協(xié)作的思考

? 提升執(zhí)行力的四條建議

? 高效執(zhí)行的四個流程

? 執(zhí)行在于做結(jié)果不做任務(wù)

第一章、銷售人員潛能激發(fā)

（組建團(tuán)隊、模擬演練、錄像觀看、

案例分析、游戲互動）

一、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量

（一） 、瘋狂的激情

（二） 、正確的信念

（三） 、別對自己說不可能

         游戲：杯中針

（四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口

（五） 、高度的責(zé)任感

（六） 、明確的目標(biāo)

（七） 、付出的精神

（八） 、良好的團(tuán)隊精神

         游戲：激情節(jié)拍

（九） 、喜歡自己的產(chǎn)品

（十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”

         游戲：四肢抬人

二，銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員

第二章：面對面顧問式銷售“天龍八部”

引言：銷售的核心是什么

一、修煉準(zhǔn)備

? 從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉

? 銷售人員需要的精神

? 銷售人員的專業(yè)化

? 銷售新手如何走向高手

二：電話營銷如何找對客戶，找對人

? 選對池塘釣大魚

? 如何進(jìn)行開場白

? 如何通過電話找到?jīng)Q策人

? 如何和前臺進(jìn)行交流溝通

? 如何更快速的約見客戶

三、客戶類型細(xì)分以及溝通模式

客戶性格類型分析

? 活躍表達(dá)型客戶溝通

? 完美分析型客戶溝通

? 力量支配型客戶溝通

? 溫和耐心型客戶溝通

? 綜合變化型客戶溝通

  客戶人格和購買模式分類

? 成本型和品質(zhì)型

? 配合型和叛逆型

? 自我判定型和外界判定型

? 特殊型和一般型

   客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn)

1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練；

四、客戶接觸與信賴感建立

? 寒暄與贊美

? 消除客戶的戒心

? 微笑是公司的第一門面

拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。

? 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

? 客戶肢體語言的信息

? 意向客戶的管理

五、顧客需求分析

? 客戶需求心理分析

? 客戶需求的“冰山理論”

? 如何溝通客戶最有效

? 發(fā)問是銷售的基本功

? 聽出客戶的關(guān)鍵點

六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會說話

? 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

? 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

? 專業(yè)術(shù)語的變通

? 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值

       幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練

七、異議處理

? 客戶異議的心路歷程

? 解除異議的套路

? 異議處理的原則

? 判斷真假異議

? 如何化解客戶矛盾和異議

八、成交簽約

? “臨門一腳”失利的原因

? 成交訊號辨別

? 如何進(jìn)行成交

? 成交用心大于技巧。