課程設(shè)計(jì)

中國(guó)的高凈值人群無(wú)論從數(shù)量還是追求高端金融服務(wù)的需求都已臨近爆發(fā)，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)都會(huì)是各金融機(jī)構(gòu)最希望獲得的客戶群體。但問(wèn)題是巨大的需求已出現(xiàn)，供應(yīng)能力卻沒(méi)跟上。其中最主要的困難與挑戰(zhàn)是金融機(jī)構(gòu)（含私人銀行、保險(xiǎn)公司、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)等）的前端業(yè)務(wù)人員缺乏專業(yè)能力，具體體現(xiàn)在：

面對(duì)高凈值人士這樣一類具有超越普通意義金融需求的客群，其核心訴求不僅是投資、理財(cái)甚至風(fēng)險(xiǎn)管理能夠滿足。在成功實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富后的財(cái)富安排，暨能不能保全（面對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)真正確定財(cái)富是本人的），以及保全后財(cái)富的最終流向（生前為轉(zhuǎn)移、身后為傳承），成為高凈值客群核心的金融需求。由此，針對(duì)高凈值客群的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)邏輯與普通客戶是有本質(zhì)差異的。

因此，壽險(xiǎn)業(yè)需要在人力發(fā)展、營(yíng)銷模式和隊(duì)伍賦能方面進(jìn)行優(yōu)化提升，將“團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量發(fā)展”、“財(cái)富經(jīng)營(yíng)管理”及“高效優(yōu)增系統(tǒng)的打造”作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，圍繞客戶需求和隊(duì)伍成長(zhǎng)進(jìn)行探索優(yōu)化。

授課方法

? 理論講授，案例分析

? 小組討論，經(jīng)驗(yàn)分享，頭腦風(fēng)暴

課時(shí)安排

1天

課程大綱

一、團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量發(fā)展——保險(xiǎn)發(fā)展的進(jìn)階之路

1. 從《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》解讀客戶需求變化

2. 各類金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面的實(shí)踐與分析

3. 保險(xiǎn)業(yè)在財(cái)富管理方面的優(yōu)劣勢(shì)、成就與瓶頸

4. 從《2023年中國(guó)保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》解析精英團(tuán)隊(duì)搭建

5. 團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量發(fā)展的道術(shù)法器

二、 財(cái)富管理與資產(chǎn)配置——高客營(yíng)銷模式

1. 高客營(yíng)銷模式對(duì)營(yíng)銷人才的要求

2. 高客營(yíng)銷模式對(duì)考核體系的要求

3. 高客營(yíng)銷模式對(duì)培養(yǎng)支持的要求

4. 高客營(yíng)銷模式對(duì)運(yùn)作系統(tǒng)的要求

5. 營(yíng)銷人才必備的專業(yè)素養(yǎng)

(1) 資商——談資修煉之基本功

(2) 法商——高凈值客戶的財(cái)富法律風(fēng)險(xiǎn)及其防控策略

(3) 稅商——財(cái)富管理視角下的企業(yè)主稅務(wù)籌劃全景解析

(4) 企商——企業(yè)生命周期視角下的企業(yè)主財(cái)富管理全景解析

(5) 區(qū)別于普通客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷流程的問(wèn)導(dǎo)法促大單

三、高效優(yōu)增系統(tǒng)的打造

（一）增員環(huán)境的變化和保險(xiǎn)組織發(fā)展新思路

1. 取勢(shì)：增員環(huán)境的變化趨勢(shì)

1) 市場(chǎng)環(huán)境變化趨勢(shì)

2) 增員環(huán)境變化趨勢(shì)

3) 洞察行業(yè)發(fā)展矛盾

4) 明晰行業(yè)增長(zhǎng)前景

5) 洞悉增員對(duì)象認(rèn)知

2. 明道：發(fā)展模式與增員策略

1) 解決結(jié)構(gòu)性錯(cuò)配，供給側(cè)改革勢(shì)在必行

2) 揚(yáng)長(zhǎng)避短，布局大財(cái)富管理賽道

3) 攻守兼?zhèn)?，立足主?zhàn)場(chǎng)，拓展服務(wù)與產(chǎn)品

4) 行業(yè)新增員模式的創(chuàng)新實(shí)踐

3. 優(yōu)術(shù)：破解組織發(fā)展的難題

1) 明確增員標(biāo)準(zhǔn)和畫(huà)像

2) 優(yōu)化增員方法--五維度面談

（二）專業(yè)化增員的流程和底層邏輯

1. 思辨：增員流程的重點(diǎn)和難點(diǎn)

2. 破繭：尋找對(duì)方改變的內(nèi)在動(dòng)力

1) 怎樣尋找對(duì)方改變的動(dòng)力

2) 強(qiáng)化動(dòng)力三個(gè)步驟

3) 不同人群面談策略

2 職場(chǎng)白領(lǐng)

2 全職寶媽

2 臨退/退休干部

2 私營(yíng)企業(yè)主

3. 利他：利他思維下給予外部推力

4. 共情：換位思考化解擔(dān)憂減阻力

（三）數(shù)字化工具賦能增員

1.數(shù)字科技賦能提升行業(yè)價(jià)值

2.工具解決增員難問(wèn)題的應(yīng)用

3.工具解決留存難問(wèn)題的應(yīng)用

（四）優(yōu)增人員的留存與培育

四、團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量發(fā)展案例解析與研討

1. 團(tuán)隊(duì)高質(zhì)量發(fā)展案例解析

2. 所在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的路徑規(guī)劃

3. 復(fù)盤(pán)與答疑