指導(dǎo)思想：

2020-2023年全球疫情深度影響著世界格局，中國(guó)銀行業(yè)普遍出現(xiàn)了存款好，貸款投放難的問(wèn)題。商業(yè)銀行面臨的宏觀形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生著前所未有的急劇變化。2023年在中共二十大的方向指引下，商業(yè)銀行的發(fā)展模式有了諸多新政策新機(jī)遇。多家銀行系統(tǒng)以“轉(zhuǎn)型提質(zhì)”為總目標(biāo)，以“跨年開(kāi)門(mén)紅打頭陣，以開(kāi)放和創(chuàng)新理念謀劃2023開(kāi)門(mén)紅”為總要求，以”把做貸款放在比攬存款更優(yōu)先的位置上”等為基本原則，正是打響了2023兔年開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役。

李成宇老師從事開(kāi)門(mén)咨詢(xún)培訓(xùn)已有8年，開(kāi)展項(xiàng)目超過(guò)30家，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富。李老師基于跨賽經(jīng)驗(yàn)、政策研究、實(shí)際調(diào)研等依據(jù)，針對(duì)“貸款營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拓展、存款提質(zhì)”三項(xiàng)重點(diǎn)工作制定如下培訓(xùn)方案，以期助力銀行領(lǐng)導(dǎo)員工理清思路、制定措施，贏戰(zhàn)跨賽開(kāi)門(mén)紅。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：銀行管理者、業(yè)務(wù)骨干

第一部分 零售貸款營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)拓展專(zhuān)題

第一模塊 宏觀形勢(shì)分析與政策解讀

1、宏觀政策：十四五規(guī)劃中銀行的機(jī)會(huì)+鄉(xiāng)村振興結(jié)合點(diǎn)+資管新規(guī)解讀

2、跨賽政策：跨賽帶來(lái)的變化與挑戰(zhàn)+跨賽規(guī)劃落地時(shí)間表

3、業(yè)務(wù)重點(diǎn)：貸款營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拓展等四項(xiàng)工作協(xié)同開(kāi)展

第二模塊 貸款營(yíng)銷(xiāo)新思路措施與活動(dòng)設(shè)計(jì)

1、總體原則：從存量找增量+從流失做挽回+從空白找新增

2、產(chǎn)品創(chuàng)新：

小微企業(yè)：稅務(wù)稅貸通、小微企業(yè)無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保貸款、小微企業(yè)個(gè)人轉(zhuǎn)公司貸款

涉農(nóng)貸款：農(nóng)戶(hù)無(wú)感授信模式+青春快貸+村委貸+種養(yǎng)殖貸款創(chuàng)新

商戶(hù)群體：碼上貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)

按揭群體：裝修貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

有車(chē)人群：車(chē)友貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

3、活動(dòng)設(shè)計(jì)：

中小微企業(yè)：名單制營(yíng)銷(xiāo)、批量宣講與組合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

農(nóng)戶(hù)：整村無(wú)感授信活動(dòng)+白名單客戶(hù)用信提升活動(dòng)+新型農(nóng)村組織批量授信

商戶(hù)：有貸必有碼，有碼必送貸活動(dòng)，導(dǎo)出白名單營(yíng)銷(xiāo)+建材等商戶(hù)會(huì)銷(xiāo)

存量存款戶(hù)：本行存款戶(hù)開(kāi)展 VIP客戶(hù)送信用卡和家庭備用金活動(dòng)。

全民營(yíng)銷(xiāo)：線(xiàn)上貸款產(chǎn)品的全民裂變營(yíng)銷(xiāo)。

青春快貸：面向22-35歲授信，有借唄就能貸；

廳堂激發(fā)：柜面面向存款戶(hù)進(jìn)行貸款營(yíng)

ETC引流營(yíng)銷(xiāo)：全員指標(biāo)分配+網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)開(kāi)車(chē)到訪(fǎng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)+貸款送ETC活動(dòng)+聚合支付送ETC活動(dòng)+辦理ETC送油卡活動(dòng)+信用卡送ETC活動(dòng)。

第三模塊 客戶(hù)拓展有效措施與活動(dòng)

1、堵住提前還款漏點(diǎn)：如何引導(dǎo)客戶(hù)增加用款時(shí)間？

2、開(kāi)展凈增批量營(yíng)銷(xiāo)：獎(jiǎng)勵(lì)考核傾斜到客戶(hù)新增？

3、開(kāi)展人人轉(zhuǎn)介活動(dòng)：從人脈到財(cái)脈

4、開(kāi)展首貸優(yōu)惠活動(dòng)（3萬(wàn)元免費(fèi)用7天）：

5、大力推廣線(xiàn)上貸款：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

6、原有存量客戶(hù)交叉銷(xiāo)售：

7、手機(jī)銀行有效戶(hù)凈增：

新戶(hù)有禮活動(dòng)和開(kāi)展

新開(kāi)手機(jī)銀行體驗(yàn)引導(dǎo)

網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展一分購(gòu)，一元購(gòu)活動(dòng)

手機(jī)銀行交易抽獎(jiǎng)活動(dòng)策劃

推出手機(jī)銀行專(zhuān)屬理財(cái)或存款產(chǎn)品

提升貸款戶(hù)手機(jī)銀行用信體驗(yàn)

第二部分：低息存款與跨賽組織專(zhuān)題

課程大綱：

第一模塊 低成本存款開(kāi)展措施

1、存款監(jiān)管新規(guī)解讀

2、現(xiàn)有存款產(chǎn)品梳理與優(yōu)劣勢(shì)分析

3、低成本存款的落地措施16條有效措施：

（1）提升一年期產(chǎn)品收益或禮品權(quán)益

（2）適當(dāng)降低三年利率和禮品

（3）推出周周利和日日升

（4）加大對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)

（5）加大商戶(hù)活期資金營(yíng)銷(xiāo)

（6）推出3個(gè)月和6個(gè)月存款活動(dòng)

（7）推出活期達(dá)標(biāo)有禮活動(dòng)

（8）利率差異化定價(jià)，一對(duì)一和一對(duì)多方式

（9）從期限創(chuàng)新，推出15個(gè)月、18月的存款產(chǎn)品，規(guī)避存款來(lái)年大量到期的問(wèn)題

（10）從付息方式進(jìn)行創(chuàng)新，按季度、按月付息。

（11）合理使用大額存單，每月8/18/28號(hào)開(kāi)搶大額存單。

（12）考慮在年底或二季度引入理財(cái)產(chǎn)品，服務(wù)高端客戶(hù)。

（13）推出活期存款享受貸款利率優(yōu)惠活動(dòng)。

（14）推出主題存款，比如兒童和老人

（15）大額存單的合理使用

（16）存款營(yíng)銷(xiāo)-貸款戶(hù)的資金歸行

第二模塊 存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

1、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

存款30萬(wàn)以上優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)懷計(jì)劃

演練：存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)的沙龍活動(dòng)

2、存款營(yíng)銷(xiāo)-存量客戶(hù)核心客戶(hù)提升

    支行0.1-0.5萬(wàn)之間客戶(hù)進(jìn)行名單梳理

    支行開(kāi)展短信營(yíng)銷(xiāo)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

演練：存量客戶(hù)提升電話(huà)

3、存款營(yíng)銷(xiāo)-存量客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)提升

支行1-5萬(wàn)客戶(hù)梳理

設(shè)計(jì)達(dá)標(biāo)有禮活動(dòng)

員工開(kāi)展電話(huà)微信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

演練：價(jià)值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)

4、存款營(yíng)銷(xiāo)-流失降級(jí)客戶(hù)再營(yíng)銷(xiāo)

本行今年存量流失和降級(jí)客戶(hù)、高流量低留存名單梳理

員工開(kāi)展觸達(dá)活動(dòng)

演練：歸巢計(jì)劃跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)

第三模塊：疫情預(yù)案與四季度蓄客計(jì)劃

1、疫情預(yù)案：

提前聯(lián)絡(luò)外出創(chuàng)業(yè)客戶(hù)提前建立各村組交流群

制作外出創(chuàng)業(yè)一封信

開(kāi)展外出創(chuàng)業(yè)，家鄉(xiāng)有我活動(dòng)+開(kāi)展清明節(jié)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2、關(guān)于四季度蓄客：

開(kāi)展預(yù)約有禮活動(dòng)

開(kāi)展新戶(hù)有禮活動(dòng)

開(kāi)展存量提升活動(dòng)

開(kāi)展低效激活活動(dòng)

開(kāi)展企業(yè)大走訪(fǎng)活動(dòng)

開(kāi)展渠道建設(shè)活動(dòng)

第四模塊 跨賽開(kāi)門(mén)紅過(guò)程管理

1、總部整體管理督導(dǎo)

總行考核獎(jiǎng)懲方案參考

班子包掛和督導(dǎo)機(jī)制

快樂(lè)銀行幸福網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

部室業(yè)績(jī)通報(bào)和督導(dǎo)協(xié)同

內(nèi)訓(xùn)師協(xié)調(diào)管理

2、支行行長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)管理

支行人員目標(biāo)的分解和獎(jiǎng)懲機(jī)制

支行目標(biāo)的過(guò)程管理和動(dòng)作分解

支行長(zhǎng)和總行、內(nèi)訓(xùn)師的協(xié)同

支行長(zhǎng)二次考核方案制定技巧

內(nèi)外勤在支行活動(dòng)開(kāi)展中的分工配合與考核