課程背景：

從2019年以來，國有大行下沉漸成常態(tài)。在政策端，國家和監(jiān)管層面多次發(fā)聲，持續(xù)推進(jìn)大型銀行下沉服務(wù)重心；在供給端，國有大行調(diào)整策略、發(fā)揮優(yōu)勢，不斷搶占下沉市場“新藍(lán)?！?在需求端，更多金融資源涌入下沉市場，市場競爭持續(xù)加劇。

從宏觀層面看，在政策引導(dǎo)和銀行自身經(jīng)營需求兩方面的共同推動下，大行近年來成為了小微領(lǐng)域信貸投放的主力軍，執(zhí)行實(shí)際效果遠(yuǎn)高于政策目標(biāo)。銀監(jiān)會披露2022年末商業(yè)銀行普惠小微企業(yè)貸款余額23.57萬億元，其中國有大行余額為8.60萬億元，市場份額達(dá)到36.5%,較2019年一季度末提升了10.6個百分點(diǎn)。股份行、城商行和農(nóng)商銀行小微市場份額則分別下降了1.5個、0.9和9.5個百分點(diǎn)。其中，農(nóng)商銀行作為小微業(yè)務(wù)的主力軍，受大行沖擊最為明顯。

面對大行“下沉”挑戰(zhàn)，如何把握機(jī)遇、成功突圍，找到適宜的發(fā)展路徑，成為農(nóng)商銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵抉擇。

課程收益：

1、了解大行普惠金融運(yùn)作模式以及對本地的潛在威脅

2、統(tǒng)一全員思想，堅(jiān)定發(fā)展道路

3、掌握區(qū)域銀行應(yīng)對策略，提升市場份額

4、創(chuàng)新工作方法，把握鄉(xiāng)村振興機(jī)遇

課程時間：1-2天

課程大綱：

一、農(nóng)商銀行經(jīng)營環(huán)境分析

1、國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)分析

2、國內(nèi)金融數(shù)據(jù)分析

3、農(nóng)商銀行客戶金融需求分析

4、農(nóng)商銀行競爭形勢分析

5、農(nóng)商銀行內(nèi)部改革與發(fā)展分析

二、大行下沉帶來的壓力與挑戰(zhàn)

1、大行帶來四場戰(zhàn)役：品牌戰(zhàn)、利率戰(zhàn)、科技戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)

2、大行帶來三大沖擊：利差收窄、客戶流失、拓戶困難

3、未來競爭形勢分析：存貸業(yè)務(wù)分析

三、農(nóng)商銀行的戰(zhàn)略選擇

1、統(tǒng)一思想，直面挑戰(zhàn)，堅(jiān)定信念，科學(xué)應(yīng)對

2、轉(zhuǎn)變理念：上、下、內(nèi)、外

3、充分發(fā)揮黨建引領(lǐng)作用，加強(qiáng)政府聯(lián)動

4、充分發(fā)揮存量客戶優(yōu)勢，開展存量客戶分層管理

5、充分發(fā)揮一級法人優(yōu)勢，突出小快靈特點(diǎn)

6、鐵腳板和大數(shù)據(jù)結(jié)合：線上和線下相協(xié)同發(fā)展

7、充分把握鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇

四、應(yīng)對挑戰(zhàn)的具體舉措

1、靈活定價(jià)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)鞏固存量客戶

1）制定優(yōu)質(zhì)客戶一戶一議靈活定價(jià)機(jī)制

2）存量貸戶上門走訪維護(hù)

2、存量掘金，存量客戶分層服務(wù)營銷

1）存款客戶的分層分類管理

2）貸款數(shù)據(jù)分析與分類管理

3）流失客戶再營銷

4）存量客戶交叉營銷

5）創(chuàng)新產(chǎn)品：AUM貸款、流水貸、代發(fā)薪貸等產(chǎn)品

3、創(chuàng)新產(chǎn)品，覆蓋空白市場

1）鄉(xiāng)村振興系列產(chǎn)品

2）消費(fèi)升級金融產(chǎn)品

3）特色客群金融產(chǎn)品

4、信用工程下沉：農(nóng)區(qū)扎實(shí)推進(jìn)信用工程全覆蓋

1）融入鄉(xiāng)村治理

2）扎實(shí)開展無感授信

3）開展客戶大走訪

5、城區(qū)突圍：細(xì)分客群經(jīng)營

1）政府各部門聯(lián)動服務(wù)群眾

2）幸福年華服務(wù)老年客群

3）兒童主題銀行服務(wù)親子客群

4）商貿(mào)客群網(wǎng)格化走訪深耕

6、新藍(lán)海-域外客戶拓展

1）外出務(wù)工客群

2）外出創(chuàng)業(yè)客群

3）域外業(yè)務(wù)對接四步驟

7、新客群-新市民、新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)等

1）新市民群體金融服務(wù)

2）年輕客客群金融服務(wù)

3）外賣人員金融服務(wù)

4）專車人員金融服務(wù)

總結(jié)： 發(fā)揮“小 快 靈”優(yōu)勢，補(bǔ)科技短板，應(yīng)對大行沖擊。