培訓(xùn)形式： 游戲破冰、講授、角色扮演、分組討論、提問互動、案例分析

課程時長： 一天

課程大綱：

第一篇 口才坐標(biāo)模型及案例

第二篇  專業(yè)的銷售表達(dá)技巧

一、銷售表達(dá)的目的

1. 樹立公司的形象

2. 推銷產(chǎn)品

二、專業(yè)的形象

1. 具備專業(yè)演講形象的技巧

l 自檢

三、如何克服緊張情緒？

1. 讓你感到緊張的原因

2. 減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法

四、聲音的控制

1. 上臺之前深呼吸，上臺之后自我激勵

2. 對演講者講話聲音的要求

五、 有效的開場白

1. 對所有的聽眾表示歡迎

2. 自我介紹

3. 簡明扼要地介紹內(nèi)容大綱

4. 積極地調(diào)動聽眾的興趣

l 自檢

六、 表達(dá)中的肢體語言的恰當(dāng)運(yùn)用

1. 面部表情

2. 手勢

3. 移動

4. 姿勢

第三篇 兩種不同的表達(dá)

一、準(zhǔn)備演講的步驟

1. 了解聽眾

2. 明確目的

3. 根據(jù)顧客/客戶的需求和目的來組織材料

4. 確定方法

l 自檢

二、說明性的表達(dá)方式

1. 說明性表達(dá)的結(jié)構(gòu)

2. ３種不同的表達(dá)方式

3. 說服性的表達(dá)方式

1) ＦＡＢ（屬性，作用，益處）的法則

2) 屬性（Ｆｅａｔｕｒｅ）

3) 作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）

4) 益處（Ｂｅｎｅｆｉｔ）

l 自檢

4. 不同的參與決策人的需求

1) 決策人

2) 財務(wù)人員

3) 支持者

4) 技術(shù)人員

5) 使用者

5. 表達(dá)中的問題與難點

1) 銷售表達(dá)中的三類疑難問題

①　如何提問你的聽眾

②　如何回答聽眾的提問

③　如何應(yīng)對刁難性的問題

2) 如何有效地提問你的聽眾

l 自檢

①　提問的步驟

a. 提出你的問題

b. 用你的肢體語言巡視四周，看有沒有人愿意回答

c. 有人回答問題時，應(yīng)做到

d. 沒有人回答你的問題時，應(yīng)做到

3) 如何回答聽眾的提問

①　知道如何回答提問時，用四個步驟進(jìn)行回答

n 自檢

②　不知道如何回答時，用四個步驟進(jìn)行應(yīng)對

a. 詢問哪個聽眾會回答這個問題

b. 詢問其他信息

c. 詢問其他人員

d. 私下里再說

4) 如何應(yīng)對刁難性的問題

①　三類比較難處理的人的應(yīng)對方法

a. 長頸鹿型的聽眾

b. 刺猬型的聽眾

c. 猴子型的聽眾

n 自檢