一、課程目標(biāo)：

本課程將通過生動的實(shí)戰(zhàn)模擬，幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷概念，并且建立銷售工作在營銷系統(tǒng)中的位置，進(jìn)而協(xié)助銷售人員轉(zhuǎn)變角度看市場：　

l 從銷售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂腿瞬?，從做銷售轉(zhuǎn)變到做客戶

l 從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對手對比，從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?/span>

l 從散兵游勇的個人銷售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計劃的銷售戰(zhàn)役

l 從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r值

l 從要求業(yè)務(wù)員給銷售業(yè)績轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N售團(tuán)隊建立銷售平臺

l 從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X分析財務(wù)指標(biāo)，尋找降低營銷費(fèi)用率以及運(yùn)營成本的辦法

二、課程特點(diǎn)：

整個課程建立在一個逼真的銷售型組織的運(yùn)行模型上，學(xué)員分成六個競爭的小組(模擬“公司”)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬。市場上每個公司都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取?？蛻舻馁徺I偏好各不相同。學(xué)員要決定目標(biāo)客戶、客戶策略、定價和營銷策略、產(chǎn)能規(guī)劃、人員配備、預(yù)算和決算分析、建立和使用客戶數(shù)據(jù)庫等一系列問題。

實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的方式最利于學(xué)員分析具體過程，讓他們看到一個決定的后續(xù)影響，最能促進(jìn)學(xué)員互相溝通、并且高度直觀。

三、內(nèi)容綱要：

1. 幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營銷基本知識，建立重要概念：

? 客戶需求分類和產(chǎn)品功能

- 核心需求和邊緣需求

- 理性需求和感性需求

? 客戶需求分類和市場細(xì)分的關(guān)系

? 客戶感知

? 市場溝通的作用

? 品牌的含義和建立品牌的過程

? 定位與執(zhí)行

? 市場策略和財務(wù)回報分析

2. 客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng)；

? 介紹客戶偏好

? 認(rèn)識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置

? 認(rèn)識不同類型客戶的購買行為：

? 增量市場

? 存量市場

? 忠誠客戶

? 不忠誠客戶

? 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”

3. 講解營銷策略制定的流程，制定季度營銷計劃。

? 學(xué)習(xí)制定營銷策略

? 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶

? 分析目標(biāo)客戶的需求偏好

? 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象

? 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場溝通組合

4. 通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營銷計劃過程中的問題極其后果，為講師提供分析案例。

? 根據(jù)學(xué)員制定的營銷策略對策略進(jìn)行模擬

5. 建立市場細(xì)分和縫隙營銷的概念，認(rèn)識掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。

? 為什么差異化和建立市場區(qū)隔如此重要

? 建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運(yùn)營的作用

? 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置：是否堅持原有定位突破縫隙市場還是重新定位？

6. 學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進(jìn)行縫隙營銷的流程：從找銷售機(jī)會到放量銷售。

? 明確定位、強(qiáng)占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）

- 產(chǎn)品推進(jìn)策略

- 滿足具備什么需求的客戶？

- 定價策略？

? 市場溝通策略

? 競爭預(yù)測與競爭分析

? 保證營銷策略落實(shí)：

- 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)

- 區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略

? 案例討論：分析營銷結(jié)果

- 是否要調(diào)整向市場溝通的信息

- 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位

- 是否要加強(qiáng)銷售推動？

- 是否需要檢討銷售隊伍傳遞的信息？

? 財務(wù)回報分析：通過財務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營銷方向和營銷投入

7. 學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴(kuò)大市場占有率的做法；

? 競爭分析

- 根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)

- 根據(jù)競爭分析決定進(jìn)攻和防守策略

- 相應(yīng)制定營銷計劃

? 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營銷行動計劃

? 比較分析不同的細(xì)分市場的收益

- 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？

- 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場

- 分析不同客戶的價值：當(dāng)期價值？長期價值？

- 從客戶價值分析到市場策略制定

- ? 通過財務(wù)分析制定贏利措施：

- 擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？

- 降低營銷成本？提高營銷收益？

- 提高運(yùn)營成本回報？降低運(yùn)營成本？

8. 學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化

? 如何在目標(biāo)客戶市場拓展和財務(wù)回報之間取得平衡

? 如何實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化

9. 制定行動計劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識。

? 產(chǎn)品的客戶需求分析

? 選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位

? 做競爭對手在此類客戶上的SWOT分析

? 做客戶期望分析，基于分析的差距：

- 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?/span>

- 制定營銷計劃

- 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計劃

四、參加對象：

1． 營銷、客服、銷售總監(jiān)及一線銷售；

2． 營銷、客服、銷售主管及骨干員工；

3． 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主；

4． 營銷支持部門經(jīng)理；

5. 建議6組以內(nèi)，每組4-6人

五、課程時間：

標(biāo)準(zhǔn)課時2天（12小時）