課程時間：2天，6小時 / 天

課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課方式：

專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、行動學習

場景模擬、啟發(fā)教學

課程大綱：

保險營銷技能提升

第一講：保險業(yè)務(wù)對銀行大零售發(fā)展的價值和時代背景

一、保險業(yè)務(wù)對銀行零售轉(zhuǎn)型的重要促進作用

1、宏觀：利率市場化與網(wǎng)絡(luò)金融現(xiàn)狀和銀行零售業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)

2、客戶流失率對網(wǎng)點是極大挑戰(zhàn)

3、銀行間競爭帶來了更多創(chuàng)意服務(wù)要求

二、保險在客戶中的接受度日益提高

1、“中國經(jīng)濟生活大調(diào)查”帶來的真相

2、保險在客戶資產(chǎn)配置中的重要作用

（1） 補償——通過穩(wěn)定的收入補償實現(xiàn)生活品質(zhì)不受影響

（2）  保障——保險最核心功能 

——通過實際案例，對保險的銷售必要性和重要性進行闡述，明確保險是銀行零售業(yè)務(wù)指標中必不可少的組成部分。

第二講、保險客戶的需求挖掘與創(chuàng)造

一、客戶分析：全面了解客戶，有針對性地維護客戶

1、直接信息和間接信息

2、如何通過間接信息創(chuàng)造客戶維護的機會

3、案例：我見客戶三面，客戶見我兩面，他在我這里購買300萬理財?shù)墓适露⒖蛻舯ｋU需求挖掘

（一）專業(yè)性的建立和客戶引導行為

1、案例：醫(yī)生和營業(yè)員的異同

2、案例：海底撈不光只是服務(wù)，還有引導客戶的技巧

（二）客戶需求挖掘的必要性

1、案例：一場成功的子女教育沙龍

2、案例：一位富太太80萬年金險的購買經(jīng)歷

3、案例：現(xiàn)實中包租婆的故事

三、讓客戶認可保險的理念——觀念營銷（重點）

1、保險觀念營銷短信的編制分享

2、觀念營銷與傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷的優(yōu)勢所在

3、案例：150萬年金險的客戶購買理由

——通過話術(shù)指導、案例分享，來讓學員掌握觀念營銷的方法，能夠通過微信短信實現(xiàn)對客戶的深度維護和營銷

四、NBS——客戶需求挖掘的工具

1、NBS需求分析第一步：四類話題切入話術(shù)

2、NBS需求分析第二步：產(chǎn)品觀念梳理五步法 ——以期繳保險為例，如何通過SPIN提問方式來引導客戶的購買需求

3、NBS需求分析第三步：產(chǎn)品介紹和促成

4、研討：利用NBS需求挖掘流程，結(jié)合SPIN進行保險產(chǎn)品的話術(shù)總結(jié)

五、保險廳堂微沙與客戶沙龍

（一）保險客戶沙龍

1、客戶沙龍組織的注意點及操作流程

2、客戶邀約流程和話術(shù)分享

3、沙龍現(xiàn)場的注意點和忌諱動作 ——通過對沙龍的準備、組織、客戶邀約、現(xiàn)場展示及促成等方面介紹，提高沙龍的現(xiàn)場開單成功率

六、異議處理與促成

1、異議處理的重要性

2、異議處理的六大策略

3、異議處理LSCPA五步法（附話術(shù)）

示范一：現(xiàn)在收入不錯，不需要年金險

示范二：還年輕，不著急買年金險

示范三：保險買時容易理賠難，不信任年金險

示范四：收入維持家庭生活，沒有錢買年金險

4、年金險促成的時機與方法

5、養(yǎng)老八問（附話術(shù)）

A、我們的年齡在一年年的增加，知道變老，對嗎？

B、當我們年老的時候，還是要花錢的，對嗎？

C、當我們年老時，賺錢的能力的下降的，對嗎？

D、安享晚年，是我們每個人的共同心愿，對嗎？

E、社保對養(yǎng)老的承擔越來越少了，對嗎？

F、養(yǎng)兒防老的觀念已經(jīng)過時了，對嗎？

G、又老又窮是人生最大的風險，對嗎？

H、養(yǎng)老要趁年輕時準備，對嗎？

（保險產(chǎn)品銷售演練可以按照業(yè)務(wù)發(fā)展需求調(diào)整產(chǎn)品種類）

基金（定投）營銷技能提升

導入：基金營銷七大難

第一講、基金營銷觀念梳理

一、認知的突破

1、基金營銷應(yīng)有的兩個觀念

2、基金營銷的兩個問題

A、新客戶開發(fā)難

B、營銷流程問題

3、營銷定投的兩個目的

A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器

B、維護老客戶的最好工具

二、客戶經(jīng)理基金組合營銷的兩個認識

1、金融產(chǎn)品的組合營銷

2、營銷手段的組合營銷

3、接觸客戶的四個關(guān)注

4、營銷主題的三個設(shè)計

5、六大目標客群關(guān)心點

第二講、基金定投營銷技能提升

一、基金虧損族解套營銷

1、三個目標對象

2、詳細營銷流程

A、發(fā)送維護理財觀念信息（含結(jié)構(gòu)與內(nèi)容）

B、電話接觸與邀約（含追蹤話術(shù)范例）

3、解套客戶營銷接觸六步流程

二、陌生客戶電話邀約+理財沙龍營銷定投

1、陌生客戶名單來源

2、陌生客戶有效電話接觸六步流程

3、電話接觸前的兩個準備

4、短信設(shè)計的四個關(guān)鍵（含范例）

A、系統(tǒng)內(nèi)不熟悉的客戶

B、以產(chǎn)品為媒介接觸存量客戶

C、陌生客戶接觸短信

D、理財沙龍邀約短信

5、理財沙龍有效電話邀約話術(shù)

6、理財沙龍開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的六個步驟

三、網(wǎng)點基金營銷動作分解

1、網(wǎng)點各營銷崗位動作分解

A、大堂經(jīng)理一句話營銷基金范例

B、大堂直接營銷基金的三個時機

C、柜員：客戶挖掘與產(chǎn)品推介

D、柜員的六步營銷動作分解

E、客戶經(jīng)理：客戶開發(fā)與持續(xù)維護

2、崗位營銷技能提升三個重點

3、營銷輔助工具

A、營銷輔助工具的作用

B、一對一營銷的四項輔助工具

C、日?？蛻糸_發(fā)的三項輔助工具

4、營銷輔助工具應(yīng)用范例

A、理財觀念DM應(yīng)用（含話術(shù)）

B、產(chǎn)品說明DM應(yīng)用（含話術(shù)）

5、有效的產(chǎn)品說明結(jié)構(gòu)

6、如何進行有效的促成

7、成交后的客戶維護

貴金屬營銷技能提升

第一講貴金屬營銷分析

一、以銷售為導向--金融營銷要解決的三個問題：  

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶：  

獲客渠道：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客  

2、如何吸引并擁有有價值的客戶：     

A、客戶的個人需求與家庭需求分析 B、客戶的利益需求與情感需求分析  3、如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶  

傳統(tǒng)營銷VS新型營銷的模式轉(zhuǎn)變

二、以客戶為中心--客戶關(guān)系維護：   

1、關(guān)鍵客戶維護的意義和特別要求  

A、銀行營銷始于簽約之后  B、培養(yǎng)忠誠客戶，保證半壁“江山”  

B、深度開發(fā)市場，提升銀行形象  D、創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營績效

2、常用的關(guān)鍵客戶關(guān)系維護方法  

A、上門維護  B、超值維護  C、知識維護  D、情感維護  E、顧問式維護  F、交叉維護法   

3、與客戶建立維護關(guān)系的六技巧  

A、留下良好的第一印象  B、真誠地關(guān)心別人  C、令到別人覺得重要  D、聆聽  E、真誠地贊賞與感恩  F、散發(fā)微笑的魅力   

4、注意事項：  

A、推行客戶KYC  B、第一時間處理客戶的抱怨或投訴  

C、客戶風險預(yù)警與監(jiān)控  D、完善關(guān)鍵客戶檔案管理  E、永恒的二八定律

第二講：貴金屬營銷現(xiàn)狀分析

一、現(xiàn)狀   

1、客戶經(jīng)理貴金屬營銷現(xiàn)況

A、開口難 B、說明難 C、促成難

D、網(wǎng)點營銷的四大問題 E、面對貴金屬營銷思維的轉(zhuǎn)變

2、客戶經(jīng)理營銷貴金屬問題的癥結(jié)     

A、有“好關(guān)系”的客戶不足     B、對客戶的需求了解不足     

C、缺乏相關(guān)的工具與方法

第三講：貴金屬廳堂營銷六步法 

1、 發(fā)現(xiàn)客戶

A、 發(fā)現(xiàn)客戶的MAD法則 B、 客戶信息識別的收信

B、 發(fā)現(xiàn)客戶的途徑 D、 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

實操練習：角色扮演訓練

2、 建立信任

A、 建立信任的重要性 B、 建立信任的方式

B、 建立信任的核心

實操練習：角色扮演訓練

3、激發(fā)需求

A、 客戶的需求分析

B、激發(fā)需求的方法——AIDS銷售模式

C、激發(fā)客戶需求的案例

實操練習：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣

4、產(chǎn)品展示

A、產(chǎn)品展示的形式

B、 產(chǎn)品展示的KISS原則

C、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點與客戶需求對接

實操練習：不同產(chǎn)品展示

5、處理異議

A、產(chǎn)生異議的原因分析 B、處理異議的規(guī)范步驟 C、 處理異議的技巧

實操練習：不同產(chǎn)品異議處理

6、促成銷售

A、識別客戶的購買信號

B、促成銷售的常用方法

C、促成銷售的話術(shù)設(shè)計

D、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹

實操練習：不同情境下促成銷售  

第四講：課程回顧與總結(jié)