【授課對象】

【課時安排】

【授課方式】

包括但不限于：專題講授、案例分析、頭腦風(fēng)暴、小組研討、工具分享、

互動交流、現(xiàn)場演練、團隊PK、行動學(xué)習(xí)、啟發(fā)教學(xué)

【課程大綱】

第一講、客戶盤活及深度營銷

思考：1、為什么要進行存量客戶盤活     2、存量客戶對我們的影響在哪

一、存量客戶現(xiàn)狀分析

1、不同休眠客戶的原因分析

2、休眠客戶蘊含無限潛力

3、內(nèi)外環(huán)境因素分析

4、網(wǎng)點員工困惑分析

二、如何盤活存量客戶

1、高效電話邀約

2、實戰(zhàn)面談技巧

【案例分析】高效提問挖掘客戶對銀行代理保險產(chǎn)品的潛在需求

三、建立關(guān)系打基礎(chǔ)

1、營銷管理的11P解析

2、關(guān)系營銷的總體策略

3、客戶關(guān)系診斷與評估

4、建立客戶關(guān)系的六個重要因素

5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則

6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

【實戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的

“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖

四、客戶關(guān)系與深度營銷

1、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系

2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

3、讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價值

4、戰(zhàn)略性客戶營銷服務(wù)計劃的制定流程

5、客戶關(guān)系的專業(yè)評估與利用計劃

6、忠誠客戶建立模型

第二講、期繳保險營銷能力提升

一、期交營銷成功關(guān)鍵

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶：

2、如何吸引并擁有有價值的客戶：

3、如何持續(xù)開發(fā)有價值的客戶

4、傳統(tǒng)營銷VS互聯(lián)網(wǎng)營銷

二、期交營銷成功關(guān)鍵

1、客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析

2、客戶經(jīng)理問題所在

3、理財客戶分類與顧問式營銷

4、保險規(guī)劃與人生價值：

三、望聞問切——掌握期交營銷關(guān)鍵

1、識別技巧

2、創(chuàng)需技巧

3、提問技巧

4、規(guī)劃技巧

四、期交銷售實戰(zhàn)技巧

1、面談技巧篇

2、內(nèi)在需求篇

現(xiàn)場訓(xùn)練：話術(shù)五精模板設(shè)計與演練

3、價值呈現(xiàn)篇

現(xiàn)場演練：30歲夫婦，3周歲孩子的期繳方案價值呈現(xiàn)

4、成交心理篇

5、產(chǎn)品組合與促成篇

A、現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃

B、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心

C、熟悉產(chǎn)品的三個層次：演繹賣點、精準(zhǔn)定位、逆向思維

D、產(chǎn)品剖析與產(chǎn)品組合

E、產(chǎn)品賣點與產(chǎn)品收益

現(xiàn)場演練：產(chǎn)品組合與呈現(xiàn)

F、促成銷售

研討發(fā)布：五給促成話術(shù)

6、三大類別保險產(chǎn)品綜合分析：健康險、少兒險、投資理財險

第三講、洞察客戶購買動機與聚焦關(guān)鍵人員

一、產(chǎn)品、優(yōu)勢、服務(wù)三要素

1、如何塑造產(chǎn)品的價值與帶來的效益

2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素

3、產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對策

小組研討：快速收集、發(fā)掘顧客需求時有哪些常見問題

二、客戶購買心理需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。

2、實際需求—有效區(qū)分隱性與顯性需求

3、本質(zhì)需求—提供有效解決方案的方法

4、混合需求—判斷重點，從點開始。

三、客戶切入—聚焦三類關(guān)鍵人員

1、接納者 – 購買執(zhí)行者、信息提供者

2、影響者 – 收益把關(guān)者、產(chǎn)品享受者

3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

4、定客戶切入路徑—目標(biāo)與策略

四、 提升面談信任力與有效溝通力

1、成功開場并引起客戶的注意的技巧 

2、 打開心門的關(guān)鍵—交談的語言習(xí)慣 

3、與客戶溝通注意避免的五項行為 

4、客戶溝通的三個三原則 

五、分析需求與鎖定關(guān)注點 

1、魔力深入法則之你說

2、描述產(chǎn)品的目標(biāo) 

3、運用輔助工具的技巧 

六、創(chuàng)造客戶購買欲望，消除疑慮 

1、提供產(chǎn)品或解決方案，取得客戶認同 

2、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法 

七、臨門一腳 “協(xié)助客戶做決定” 

1、準(zhǔn)備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧 

2、面對面顧問式終極談判促單技巧 

小組爭霸：掌握提問法的邏輯精髓 

3、如何快速解除客戶的反對意見 

4、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用 

5、單刀直入攻破最后防線的方法

第三講、保險沙龍活動創(chuàng)新策劃組織

一、銀行保險活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析

1、沙龍活動組織的價值

2、銀行網(wǎng)點保險沙龍實施存在困難

3、原因分析與解決之道

案例分享：一次成功的VIP保險理財尊享會

二、活動目標(biāo)與營銷策劃

1、鎖定目標(biāo)群體

2、活動策劃的三個階段

3、活動的聯(lián)動營銷設(shè)計

4、經(jīng)典營銷策劃案例解析

三、活動組織與實施

1、活動功能組及人員分工

會務(wù)組、物資組、宣傳組、展示組、邀約組、攻堅組的分工及實操

研討發(fā)布：分工細則進行研討，并撰寫對應(yīng)崗位工作細分說明表

工具分享：會務(wù)組工作流程表

2、活動前準(zhǔn)備流程

A、活動前準(zhǔn)備

B、密集跟蹤

C、邀約客戶確認：客戶確認

D、會務(wù)準(zhǔn)備與過程管理結(jié)果確認：預(yù)演彩排、應(yīng)急準(zhǔn)備

模擬實作：保險沙龍細節(jié)模擬

工具分享：三三二法則、影響力中心

3、活動中執(zhí)行流程

模擬實作：模擬場景演繹一場沙龍，講師進行點評

小組研討：各小組磨合過程中要有哪些注意事項

4、活動后追單與總結(jié)：現(xiàn)場總結(jié)、會后追蹤、會后分析、常見問題解決

工具分享：一三七法則、兩會遞進法

四、活動后客戶關(guān)系管理與維護

1、成交客戶的維護

2、尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護

3、未到場客戶的后續(xù)營銷與維護

4、客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧

第四講、卓越團隊的管理與歷練

一、打造高昂士氣——讓團隊更有威懾力

1、什么是士氣

2、士氣激發(fā)路徑圖：利益、歸屬感、榮譽

3、提升士氣三要素

二、卓越團隊的六大特征

1、卓越領(lǐng)導(dǎo)

開啟愿景：華為之任正非

率先垂范：曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站

大度包容：魏征之于唐太宗李世民

堅韌不拔：亮劍獨立團之李云龍

激情陽光：牛根生之創(chuàng)業(yè)需要激情和野心

強悍有力：成吉思汗

善于激勵：分層激勵、物質(zhì)和精神激勵

敢于超越：超越過去，超越自己

2、共同目標(biāo)

整體目標(biāo)VS個人目標(biāo)、銷售目標(biāo)VS營銷目標(biāo)、考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

3、因人施用

慈不帶兵義不掌財、因人施用：彌勒佛與韋陀、用人所長避其所短

4、訓(xùn)練提升

優(yōu)秀的團隊是訓(xùn)練出來的、訓(xùn)練—培訓(xùn)、練習(xí)

5、分層管理

組織授權(quán)、培養(yǎng)責(zé)任心、管理切忌一竿子插到底

6、尊重個體

鼓勵不間斷，潛力必自現(xiàn)

敢于任用比自己能力強的人

關(guān)注團隊當(dāng)中的“另類”

三、提升團隊協(xié)作力——讓團隊更有戰(zhàn)斗力

1、什么是協(xié)作：新木桶原理

2、為何需要協(xié)作?

組織目標(biāo)的實現(xiàn)，需要良好合作和緊密配合、組織系統(tǒng)運行的需要

專業(yè)化分工的需要、協(xié)作才有出路：天堂與地獄的故事

3、如何更好地開展協(xié)作

從組織架構(gòu)上建立協(xié)作體系、內(nèi)部市場化、樹立全員營銷的大局思維

四、靈活團隊激勵——讓團隊更有持續(xù)力

1、從馬斯洛五大需求層次看激勵的重要性

2、當(dāng)團隊出現(xiàn)哪些情況時，就要進行激勵調(diào)整

3、有效的團隊激勵是怎樣的

有針對性的激勵：根據(jù)需求制定激勵方案

團隊激勵技巧：注意激勵的形式、場合、時間等

物質(zhì)激勵及精神激勵相結(jié)合

頭腦風(fēng)暴：物質(zhì)激勵有哪些？精神激勵有哪些？

五、歷練團隊執(zhí)行力——讓團隊更有爆發(fā)力

1、為什么要強化執(zhí)行力：

執(zhí)行力代表著競爭力、三分策劃七分執(zhí)行、執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力、

執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本

2、我們需要什么樣的執(zhí)行力

不折不扣執(zhí)行第一、向軍人學(xué)習(xí)執(zhí)行力、打破部門利益圈子及個人成見

沒有任何借口令行禁止、及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行

3、如何提升執(zhí)行力

對公司政策與方案清晰、抓大放小要事第一

組織第一，團隊第一，選對人

第五講、課程總結(jié)與回顧