課程時間： 1天，6小時 / 天

課程對象：

銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、管理人員

授課方式：

包括但不限于：專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動發(fā)布、實戰(zhàn)訓(xùn)練、啟發(fā)教學(xué)、教練輔導(dǎo)、行動學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、團隊PK

課程大綱：

第一部分、期交保險營銷綜合能力提升

第一講、期交營銷成功關(guān)鍵

一、以銷售為導(dǎo)向

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶：

2、如何吸引并擁有有價值的客戶：

A、客戶的個人需求與家庭需求分析

B、客戶的利益需求與情感需求分析

二、期交營銷成功關(guān)鍵

1、客戶經(jīng)理現(xiàn)狀：

開口不難說啥難、說明不難呈現(xiàn)難、促成不難簽單難

2、客戶經(jīng)理問題所在：

A、對客戶的需求了解不足

B、缺乏相關(guān)的工具與方法

C、耐壓值較低心態(tài)波動大

3、保險規(guī)劃與人生價值：

A、家庭財務(wù)健康狀況檢查

B、風(fēng)險管理分析

C、子女教育規(guī)劃

D、退休養(yǎng)老規(guī)劃

E、保值投資規(guī)劃

三、望聞問切——掌握期交營銷關(guān)鍵

1、識別技巧

2、創(chuàng)需技巧

3、提問技巧

4、規(guī)劃技巧

第二講、期交銷售實戰(zhàn)技巧

一、面談技巧篇

1、起點決定終點——開場為什么很容易失敗

2、讓客戶一下子記住你——自我介紹的技巧

3、讓客戶迅速喜歡你——寒暄與贊美的技巧

4、降低客戶的防衛(wèi)心理——道明本意的技巧

二、內(nèi)在需求篇

1、讓客戶講出心里話——提問的技巧

2、引導(dǎo)客戶的表達欲望——傾聽技巧

3、客戶的行為會說話——觀察的技巧

4、激發(fā)客戶的內(nèi)在需求——SPIN模型

現(xiàn)場訓(xùn)練：話術(shù)五精模板設(shè)計與演練

三、價值呈現(xiàn)篇

1、客戶的購買滿意度分析

2、客戶的需求點組合分析

3、價值呈現(xiàn)與核心利益點

現(xiàn)場演練：30歲夫婦，3周歲孩子的期交方案價值呈現(xiàn)

四、成交心理篇

1、客戶的基本成交心理分析

2、基于客戶心理的九大成交技巧

3、異議是如何產(chǎn)生的

4、處理異議的最優(yōu)方法

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)與促成篇

1、幫助客戶判斷市場

A、現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃

B、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心

C、熟悉產(chǎn)品的三個層次：演繹賣點、精準(zhǔn)定位、逆向思維

2、產(chǎn)品剖析與產(chǎn)品組合

A、學(xué)習(xí)讓客戶真正認(rèn)同你

B、產(chǎn)品銷售的觀念和問題

C、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

D、產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

3、產(chǎn)品賣點與產(chǎn)品收益

A、目標(biāo)市場分析與篩選

B、提升理財規(guī)劃方案的質(zhì)量

C、案例呈現(xiàn)闡明規(guī)劃的步驟

D、階段性需求及匹配保險規(guī)劃

現(xiàn)場演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)

4、促成銷售

A、識別客戶的購買信號

B、促成銷售的常用方法

C、促成銷售的話術(shù)設(shè)計

研討發(fā)布：五給促成話術(shù)

  六、三大類別保險產(chǎn)品綜合分析

1、健康險

2、少兒險

3、年金險

第三講、洞察客戶購買動機與聚焦關(guān)鍵人員

一、產(chǎn)品、優(yōu)勢、服務(wù)三要素

1、如何塑造產(chǎn)品的價值與帶來的效益

2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素

3、產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對策

小組研討：快速收集、發(fā)掘顧客需求時有哪些常見問題

二、客戶購買心理需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。

2、實際需求—有效區(qū)分隱性與顯性需求

3、本質(zhì)需求—提供有效解決方案的方法

4、混合需求—判斷重點，從點開始。

三、客戶切入—聚焦三類關(guān)鍵人員

1、接納者 – 購買執(zhí)行者、信息提供者

2、影響者 – 收益把關(guān)者、產(chǎn)品享受者

3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

4、定客戶切入路徑—目標(biāo)與策略

第四講、 提升面談信任力與有效溝通力

一、成功開場并引起顧客的注意的技巧 

1、開場表現(xiàn)感激與喜愛對方的技巧 

2、如何做傾聽，而非高談?wù)撻煹姆绞?nbsp;

3、讓顧客感覺輕松——鏡子反映法

二、 打開心門的關(guān)鍵—交談的語言習(xí)慣 

1、視覺型客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 

2、聽覺型客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 

3、情緒型顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 

4、智慧型顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 

5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法 

三、與客戶溝通注意避免的五項行為 

四、客戶溝通的三個三原則 

第五講、臨門一腳 “協(xié)助客戶做決定” 

一、顧客準(zhǔn)備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧 

二、面對面顧問式終極談判促單技巧 

1、談判的角色扮演策略 

2、蠶食策略與讓步策略 

3、銷售說服五步法（順）：需求-計劃-實施-結(jié)果-行動 

4、客戶成交四步提問法（逆）：植入期-成長期-再生期-結(jié)果期 

小組爭霸：掌握提問法的邏輯精髓 

三、如何快速解除顧客的反對意見 

1、異議產(chǎn)生的原因分析 

2、異議處理技巧 

四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用 

五、單刀直入攻破最后防線的方法