課程簡介：本課程從渠道市場的競爭環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，旨在提升渠道經(jīng)理市場營銷能力；學(xué)會(huì)渠道開發(fā)與管理的創(chuàng)新方法，成為有效的渠道營銷管理者；培養(yǎng)和提升渠道市場管理人才的綜合水平，提升對(duì)市場競爭的認(rèn)識(shí)高度；掌握渠道的競爭模式和開發(fā)策略，提市場的競爭力。

課程特色：

語言通俗、生動(dòng)、深入淺出地對(duì)片區(qū)市場進(jìn)行多角度多層面分析；課程互動(dòng)性強(qiáng)，從案例體驗(yàn)中獲取知識(shí)；動(dòng)性強(qiáng)，充分調(diào)動(dòng)個(gè)人積極參與課程；充分把握和處理實(shí)際問題；積極有效的反饋與指導(dǎo)。

培訓(xùn)對(duì)象：渠道經(jīng)理、相關(guān)工作人員

培訓(xùn)形式：實(shí)例講授、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演、行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程時(shí)數(shù)：2天，共計(jì)12小時(shí)

課程大綱

一：通信運(yùn)營商社會(huì)渠道品牌推廣與管理現(xiàn)狀分析

1、全方位競爭格局下的社會(huì)渠道爭奪

2、品牌推廣中不能有效協(xié)同而自我競爭的社會(huì)渠道

3、通信運(yùn)營商渠道品牌推廣體系存在的盲區(qū)

4、渠道品牌推廣中溝通管理措施與手段的潰乏

5、渠道品牌推廣能力與營銷貢獻(xiàn)的雙低局面分析

6、社會(huì)渠道品牌推廣激勵(lì)考核體系的長期性與牽引力分析

二：渠道經(jīng)理品牌推廣策略步驟

1、營銷策略規(guī)劃

1)產(chǎn)品組合策略

2)價(jià)格策略

3)渠道策略

4)營銷傳播策略

2、渠道市場作戰(zhàn)全景圖

1)分析現(xiàn)狀

2)設(shè)定目標(biāo)

3)制作銷售地圖

4)市場細(xì)分化

5)采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6)對(duì)付競爭者

三：渠道客戶開發(fā)流程

1、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

   信息采集案例

   甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模

2、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備

形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……

3、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧

4、如何快速建立信任

5、渠道客戶開發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”

   以客戶為中心、抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)、影響決策點(diǎn)

四：渠道客戶顧問式銷售推廣技巧

1、妨礙客戶經(jīng)理掌握渠道客戶需求的障礙

2、組織與個(gè)人客戶需求探明策略差異——買點(diǎn)與賣點(diǎn)的差異

3、準(zhǔn)確辨明渠道客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵方法

4、渠道客戶需求探明技巧的靈活運(yùn)用

5、以深入了解渠道客戶需求的漏斗提問技巧

6、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧

7、以了解客戶需求方向的FOC提問模式

8、應(yīng)對(duì)爭搶的標(biāo)準(zhǔn)銷售---賣產(chǎn)品、賣品牌、賣標(biāo)準(zhǔn)

五：農(nóng)村市場渠道開發(fā)與管理

1、農(nóng)村人口細(xì)分決定了農(nóng)村渠道布局形態(tài)

2、農(nóng)村市場客戶特性分析

2、農(nóng)村渠道拓展四步驟

3、校園市場開發(fā)與渠道拓展

4、鄉(xiāng)村市場開發(fā)與渠道拓展

5、競爭對(duì)手渠道拓展(策反)

6、案例分析：——某農(nóng)村市場開發(fā)76543

7、農(nóng)村渠道工作人員督導(dǎo)的特殊措施

六：選擇渠道成員

1、何謂渠道成員的選擇及其重要性

2、獲得潛在渠道成員名單的途徑

1)內(nèi)部信息源

2)外部信息源

3、選擇渠道成員的原則和標(biāo)準(zhǔn)

1)選擇渠道成員的原則

2)選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)

3)評(píng)估和選擇渠道成員

七：高效渠道協(xié)同與精細(xì)化管理

1、常用的幾種促銷殺手锏

2、片區(qū)市場營銷策略的動(dòng)態(tài)組合

3、渠道管控的目標(biāo)

4、渠道信息反饋機(jī)制與渠道協(xié)同

5、細(xì)致有序的日常渠道管理

6、渠道巡訪與渠道協(xié)同及渠道巡訪的目標(biāo)管理

7、渠道協(xié)同管理的日常實(shí)施方法

8、區(qū)域攻略

1)分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略

2)促銷與價(jià)格攻略

3)零售攻略

4)掌控終端的必要性

5)終端提升的“六力定律”

八：渠道經(jīng)理督導(dǎo)工作內(nèi)容與督導(dǎo)方法

1、渠道管理

1)渠道銷量分解及跟進(jìn)

2)渠道新產(chǎn)品培訓(xùn)

3)渠道布置監(jiān)督及指導(dǎo)

4)渠道店員的銷售指導(dǎo)及話術(shù)考核

5)渠道促銷的執(zhí)行監(jiān)督及指導(dǎo)

2、渠道巡訪

1)預(yù)設(shè)清晰明確的巡訪目的

2)巡訪路線圖的制定

3)巡店計(jì)劃實(shí)施的工作報(bào)告

3、市場競爭信息收集

1)市場各競爭品牌布局地圖繪制

2)競爭品牌促銷情況的及時(shí)收集及反饋

3)競爭品牌新品上市情況收集反饋

4)競爭品牌優(yōu)秀銷售人員的深入溝通及人力儲(chǔ)備

4、銷售管理報(bào)表的制作及提交

1)日?qǐng)?bào)表制作及反饋

2)周競爭信息的匯總及反饋

3)節(jié)假日銷售黃金節(jié)點(diǎn)銷量短信反饋

4)周工作內(nèi)容完成情況反饋

九：渠道評(píng)估、考核與激勵(lì)

1、區(qū)域市場潛力的評(píng)估指標(biāo)

2、區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)能力的評(píng)估指標(biāo)

3、四類市場的管理策略

4、單個(gè)渠道的評(píng)估

——渠道價(jià)值

——社會(huì)關(guān)系

——經(jīng)營能力

——經(jīng)營業(yè)績

——穩(wěn)定性

5、案例：A鎮(zhèn)的市場策略

6、為何要激勵(lì)渠道成員以及進(jìn)行渠道促銷

7、如何激勵(lì)渠道成員

十：渠道業(yè)務(wù)宣傳培訓(xùn)和營銷指導(dǎo)

1、有效表達(dá)的五個(gè)技巧

2、代理商業(yè)務(wù)培訓(xùn)五步驟

3、業(yè)務(wù)推薦“三句半”

4、營銷指導(dǎo)的重要意義

5、營銷指導(dǎo)方法(五步驟)

6、營銷指導(dǎo)案例

7、營銷指導(dǎo)的課題

8、案例：督導(dǎo)案例剖析

9、課堂演練：——三句半

十一：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑