課程特點(diǎn)：本課程旨在從銷售實(shí)戰(zhàn)的特點(diǎn)入手，緊密聯(lián)系客戶銷售準(zhǔn)備和銷售過程的工作實(shí)際，輔以大量的實(shí)際案例，從理論和操作兩方面入手，為客戶經(jīng)理提供了清晰的談判理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助客戶經(jīng)理提高談判能力，提升工作效能。

課程收益：

1、了解商務(wù)談判的基本原則和常見錯(cuò)誤

2、談判的準(zhǔn)備工作

3、輕松實(shí)現(xiàn)開局，并靈活報(bào)價(jià)及摸清對(duì)方底細(xì)

4、學(xué)習(xí)防止對(duì)方一味討價(jià)還價(jià)技巧，提高處理僵局能力，為向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)

5、掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實(shí)

培訓(xùn)對(duì)象：集團(tuán)客戶經(jīng)理

培訓(xùn)形式：實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

課程時(shí)長(zhǎng)： 2天，共計(jì)12小時(shí)

課程綱要：

一：商務(wù)談判的原則及挑戰(zhàn)

1、什么是高效率的商務(wù)談判

2、談判的基本原則

3、商務(wù)談判中常見的幾大誤區(qū)

4、識(shí)別商務(wù)談判中的經(jīng)典黃金鐵三角

5、案例分析：客戶經(jīng)理商務(wù)談判中的常見錯(cuò)誤

二：商務(wù)談判的準(zhǔn)備

1、分析客戶利益需求

2、獲取客戶談判需要的信息

3、確立和客戶談判的基礎(chǔ)——認(rèn)識(shí)BATNAs、談判底線

4、談判資料準(zhǔn)備

5、案例分析：銷售談判前的準(zhǔn)備：客戶關(guān)系圖譜識(shí)別

三：制定商務(wù)談判的策略

1、分析談判對(duì)手的性格特點(diǎn)

2、分析與選擇談判戰(zhàn)略

3、談判價(jià)值評(píng)估的指標(biāo)分析

4、評(píng)估客戶、對(duì)手和我方的優(yōu)劣勢(shì)

5、計(jì)劃談判中的可變量與不可變量

6、有效規(guī)劃談判出牌的先后順序

7、如何在談判中學(xué)會(huì)策略性的讓步

8、談判游戲：紅與黑的思索

四：商務(wù)談判的開局策略

1、誰先進(jìn)入談判

2、開局立場(chǎng)應(yīng)該如何確定

3、你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)

4、故作驚訝掐斷對(duì)手的僥幸

5、使用老虎鉗死死夾住對(duì)手

6、用推動(dòng)策略讓對(duì)手坐上談判桌

7、案例分析：開局失敗的原因解析

五：商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與摸底策略

1、誰來先報(bào)價(jià)呢？

2、畫好報(bào)價(jià)示意圖

3、應(yīng)用策略性開價(jià)策略

4、有效地對(duì)價(jià)格進(jìn)行分割

5、獲取關(guān)鍵信息的四大工具

6、如何合理的使用談判信息

7、案例分析：一次大型談判的啟迪

六：商務(wù)談判局面掌控策略

1、識(shí)別談判中的肢體語言

2、談判的五大圈套解析

3、談判的三大施壓點(diǎn)運(yùn)用

4、有效擺脫談判的困境

5、重構(gòu)策略改變自身被動(dòng)權(quán)

6、推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行的三大工具

7、案例分析：雷雨過后

七：商務(wù)談判收尾的策略

1、黑白連策略助你達(dá)成目標(biāo)

2、防止談判對(duì)手的蠶食策略

3、草擬合同，占據(jù)談判主動(dòng)

4、總結(jié)與回應(yīng)，鎖住理解偏差

5、結(jié)束談判的8個(gè)技巧

6、案例分析：陳經(jīng)理的懊惱

八：客戶經(jīng)理商務(wù)談判全流程體驗(yàn)式模擬

1、資料準(zhǔn)備模擬

2、談判開局模擬

3、價(jià)格談判模擬

4、掌控談判局面模擬

5、談判收尾與協(xié)議達(dá)成模擬

九：總結(jié)、提問與答疑