課程介紹：

中國(guó)通信市場(chǎng)已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了初步供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。全業(yè)務(wù)條件下，客戶競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、用戶購(gòu)買(mǎi)通信產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶ARPU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長(zhǎng)壓力較大等等。另外，與話音業(yè)務(wù)相比，中國(guó)移動(dòng)在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上也遭遇了極大挑戰(zhàn)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的科學(xué)制定則是全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。本課程將向您展示營(yíng)銷(xiāo)基本元素之間的奧秘，向您展示營(yíng)銷(xiāo)基本要素結(jié)構(gòu)化在商戰(zhàn)攻防中的超凡力量！營(yíng)銷(xiāo)不是紙上談兵，而是有法可循。

課程特色：

1、樹(shù)立全景式的通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大局觀，全面提升營(yíng)銷(xiāo)策略能力

2、重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的市場(chǎng)、產(chǎn)品和服務(wù)，有效地參與電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

3、掌握通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的科學(xué)程序和實(shí)用方法

4、通過(guò)一定量的案例分析和研討提高電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的具體實(shí)施能力

5、經(jīng)典案例深度剖析，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)操、討論

授課對(duì)象：移動(dòng)客戶經(jīng)理

授課方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演：

授課天數(shù)：2天（12小時(shí)）

一、電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新認(rèn)知

1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷

2、以顧客為中心的電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

3、以體驗(yàn)為特點(diǎn)的電信營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展與變化

4、電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程的新舊對(duì)比

二、電信市場(chǎng)需求分析

1、電信市場(chǎng)總需求分析

2、需求預(yù)測(cè)的領(lǐng)域

3、市場(chǎng)環(huán)境分析

4、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為變動(dòng)

5、競(jìng)爭(zhēng)者分析

6、方法運(yùn)用：PEST分析

7、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：電信市場(chǎng)“窮孩子”的故事

三、通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境

2、五力分析

3、威脅在哪里？

4、公司的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么？

    5、方法運(yùn)用：圍繞核心策略的SWOT分析模型

1）最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策）

2）最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策）

3）最小與最大對(duì)策（ST對(duì)策）

4）最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策）

6、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：構(gòu)造中國(guó)移動(dòng)自己的SWOT矩陣

四、消費(fèi)者行為分析

1、消費(fèi)者如何選定品牌

2、購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素

3、消費(fèi)者（個(gè)人客戶）購(gòu)買(mǎi)行為分析

4、組織（集團(tuán)客戶）購(gòu)買(mǎi)行為分析

5、客戶購(gòu)買(mǎi)決策由理性向復(fù)雜性轉(zhuǎn)變

6、通信市場(chǎng)客戶特征分析

7、方法運(yùn)用：客戶細(xì)分的方法

8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：中國(guó)移動(dòng)客戶分析矩陣

五、設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1、前期業(yè)績(jī)及策略評(píng)估

2、理想的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

3、從量的角度評(píng)估

4、從質(zhì)的角度評(píng)估

5、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

6、限制因素分析

7、方法運(yùn)用：總價(jià)值訴求模式

8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分析

六、界定基本的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、選擇營(yíng)銷(xiāo)策略的六大關(guān)鍵要素分析

2、營(yíng)銷(xiāo)策略效能分析框架

3、營(yíng)銷(xiāo)策略的確立流程

4、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：全業(yè)務(wù)下中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)無(wú)不勝的產(chǎn)品策略組合

七：集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)資源整合策劃

1、營(yíng)銷(xiāo)策劃合作與合作分類(lèi)

1）共贏合作本質(zhì)：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)

2）合作類(lèi)別：企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動(dòng)

2、垂直聯(lián)盟策劃

3、水平聯(lián)盟策劃

4、多元化融合

1）融合理念

2）資合寶庫(kù)：政治、品牌、科學(xué)、文化

5、案例分享：國(guó)內(nèi)某電信運(yùn)營(yíng)商基于資源整合的營(yíng)銷(xiāo)策劃

八、營(yíng)銷(xiāo)策略選擇與動(dòng)態(tài)組合

1、電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合之產(chǎn)品策略

2、電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合之價(jià)格策略

3、電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合之渠道策略

4、電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合之推廣策略

5、不同市場(chǎng)狀態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)策略組合

6、方法運(yùn)用：

        1）GE矩陣

2）電信服務(wù)組合策略

3）選擇和客戶匹配的渠道

4）選擇和產(chǎn)品匹配的渠道

5）選擇贏利能力強(qiáng)的渠道

7、精彩案例：某省中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)品大戰(zhàn)

九、制定營(yíng)銷(xiāo)策略方案與執(zhí)行計(jì)劃

1、如何將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題轉(zhuǎn)變成具體的研究問(wèn)題與分析假設(shè)

2、分析方案設(shè)計(jì)

3、數(shù)據(jù)處理與分析

4、綜合因素分析

5、撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案計(jì)劃

6、方法運(yùn)用：麥肯錫7S模型

7、精彩案例：麥肯錫的中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告

十、實(shí)戰(zhàn)軍事演習(xí)：中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略演習(xí)