課程簡介：未經(jīng)過訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！ 

時(shí)   數(shù)：2天，共計(jì)12小時(shí)

進(jìn)行方式：實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對象：銀行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理、銀行其它營銷人員

課程收獲：

1、了解如何開展客戶經(jīng)理關(guān)系維護(hù)；

2、掌握在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)應(yīng)注意和避免的問題；

3、學(xué)習(xí)社交禮儀；

4、加強(qiáng)與客戶的溝通和交流能力。

課程大綱：

一、銀行客戶營銷與管理之核心理念

1、營銷本質(zhì)的變遷

2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果

3、銷售專家與采購專家對抗的后果

4、互動(dòng)的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命

5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型

6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

案例剖析：依托信息，揚(yáng)長避短巧營銷

二、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程與客戶關(guān)系維系

1、客戶關(guān)系發(fā)展模型

2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)

3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別

4、層級計(jì)劃體系與客戶營銷策略

5、客戶管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序

6、預(yù)防、維系與挽留三管齊下

7、跨國銀行客戶人文關(guān)懷的實(shí)施

8、客戶挽留服務(wù)前準(zhǔn)備

9、行動(dòng)建議技巧

案例剖析：加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

四、拒絕處理技巧與客戶開拓方法

1、自信力與目光訓(xùn)練

 3、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)；

2）如何處理客戶的拒絕？

4、如何化解客戶提出的難題

5、如何快速高效開發(fā)新客戶

1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的；

2）顧客開拓；

3）尋找潛在客戶的原則；

接觸前的充分準(zhǔn)備；

如何辨別潛在客戶

五、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對方情緒

1）產(chǎn)品說明的方法與步驟；

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號；

5）提出購買建議（解決方案）；

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

1）客戶七種最常見的抗拒類型；

2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；

3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；

4）解除抗拒點(diǎn)原則；

5）解除客戶抗拒的技巧；

6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

7）如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

3、成交

1）成交技巧及注意事項(xiàng)；

2）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

六、客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、討論：溝通前的準(zhǔn)備工作

3、溝通的一般流程

4、接待客戶的技巧

5、客戶服務(wù)的3A技巧

6、溝通的策略

7、溝通三要素

8、溝通技巧之贊美

9、溝通技巧之發(fā)問

10、設(shè)計(jì)問題的原則

11、分清客戶類型，確定溝通策略

12、分享： 語言表達(dá)技巧

13、研討練習(xí)：客戶經(jīng)理營銷過程中常見場合下的應(yīng)答

◆選擇積極的用詞與方式

◆善用“我”代替“你”

14、分享： 傾聽的技巧

◆抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度來傾聽

◆傾聽時(shí)要避免的干擾

案例剖析：銀行營銷溝通的魅力

七、客戶服務(wù)經(jīng)理服務(wù)禮儀訓(xùn)練

1、體態(tài)----無聲的語言   

2、標(biāo)準(zhǔn)站姿與標(biāo)準(zhǔn)坐姿

3、身體語言的三忌

4、8種不良姿勢

5、講師輔導(dǎo)學(xué)員練習(xí)

6、微笑的三結(jié)合

7、把微笑留給你的顧客

8、觀察顧客的禮儀要領(lǐng)及技巧

9、觀察顧客的角度與要求

10、目光注視禮儀技巧

11、職業(yè)著裝原則

12、制服、配飾與發(fā)型禮儀

13、常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評

八、客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)應(yīng)注意和避免的問題

1、客戶經(jīng)理是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值

2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么

3、組織采購的主要角色的作用

4、完整的銷售手冊的制訂

5、客戶主要問題的描述手冊

6、提案書范本的啟發(fā)

7、銷售的投入與客戶的投入匹配

九、基于信任的客戶營銷技巧

1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

2、客戶的行為風(fēng)格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度

4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

十、總結(jié)、提問與答疑