課程簡介：本課程旨在通過系統(tǒng)學習，準確把握基層營銷管理者的角色，成為個人銀行營銷團隊的合格管理者；掌握現(xiàn)代營銷管理的內(nèi)容，建立現(xiàn)代營銷管理的系統(tǒng)框架和操作能力；使營銷管理者掌握營銷和營銷管理的辯證關系和相互作用；使營銷管理者在營銷戰(zhàn)略指導下系統(tǒng)地進行有效管理；掌握營銷管理工具，使管理建立在工具而不是感覺之上；通過執(zhí)行力有效貫徹和執(zhí)行營銷管理的內(nèi)容以確保業(yè)績的快速增長。發(fā)揮團隊能力有限，拉近團隊成員之間的業(yè)績差距，啟發(fā)個人銀行業(yè)務開展的方向和團隊管理的基本方法。

課程時長：2天，共計12小時

進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓對象：企業(yè)高層領導以及負有團隊領導責任的銷售管理者

課程大綱：

一、個人銀行銷售經(jīng)理的角色與職責

1、銷售團隊在企業(yè)中的地位

2、銷售經(jīng)理的角色和職責

3、銷售經(jīng)理面對的壓力 

二、個人銀行基層銷售團隊的定崗、定編、定員與招聘

1、銷售團隊的定崗、定編、定員

2、銷售代表的招聘 

三、個人銀行基層銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設

1、銷售培訓方案

2、銷售人員的發(fā)展

3、團隊合作與建設 

四、個人銀行基層銷售代表績效評估與薪酬

1、銷售代表績效評估

2、銷售代表的薪酬評定 

五、個人銀行市場分析與銷售決策

1、市場分析

2、目標制定

3、市場決策與銷售決策——策略與計劃

六、個人銀行銷售實施與銷售評估

1、銷售預估

2、銷售預算

3、銷售渠道

4、銷售方式

5、銷售評估 

七、個人銀行基層團隊銷售人員的激勵與表揚

1、領導和管理

2、激勵的方法

3、銷售人員的激勵

4、表揚的方式

5、問題銷售人員的激勵

八、個人銀行如何進行銷售協(xié)訪

1、培養(yǎng)下屬有什么好處

2、培訓與輔導

3、專業(yè)輔導模式  

九、 刺激銷售業(yè)績增長--銷售績效考核

1、思考: 搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價值、實現(xiàn)增長才能拿錢

2、搞清“怎么”拿錢――建立科學的考核、激勵方式

3、案例：業(yè)績計算范本

4、練習：制定政策

5、討論：當前績效考評中存在的局限性

6、有效的績效考評系統(tǒng)的標準

7、如何有效的控制過程與結(jié)果

8、三種典型的績效考評模式

十、回顧、總結(jié)與答疑