課程簡(jiǎn)介：未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷(xiāo)售實(shí)用技巧，幫助客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷(xiāo)售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

課程時(shí)數(shù)：2天，共計(jì)12小時(shí)

進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對(duì)象：貴賓理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理，銀行其他營(yíng)銷(xiāo)人員

課程大綱：

一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與客戶(hù)經(jīng)理的心態(tài)

1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷

2、銷(xiāo)售的七大原則　

3、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

4、正確心態(tài)建立的十大步驟

二、貴賓理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理的素養(yǎng)模型與成功途徑

1、客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)

2、客戶(hù)經(jīng)理的七項(xiàng)素養(yǎng)

1）超級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的成功途徑；

2）客戶(hù)經(jīng)理的7大素養(yǎng)；

三、拒絕處理技巧與貴賓客戶(hù)開(kāi)拓方法

1、自信力與目光訓(xùn)練

 2、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)；

2）如何處理貴賓客戶(hù)的拒絕？

3、如何化解貴賓客戶(hù)提出的難題

4、如何快速高效開(kāi)發(fā)新貴賓客戶(hù)

1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的；

2）顧客開(kāi)拓；

3）尋找潛在貴賓客戶(hù)的原則；

接觸前的充分準(zhǔn)備；

如何辨別潛在貴賓客戶(hù)

四、如何發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足貴賓客戶(hù)需求

1、貴賓客戶(hù)的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略

2、貴賓客戶(hù)銷(xiāo)售流程

3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷(xiāo)

4、如何與客戶(hù)建立長(zhǎng)久聯(lián)系與往來(lái)

5、如何與客戶(hù)建立更深層次的聯(lián)系

6、如何開(kāi)展貴賓客戶(hù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

7、在活動(dòng)中如何建立與客戶(hù)之間溝通并開(kāi)展下一步聯(lián)系

8、如何在初次見(jiàn)面時(shí)留下貴賓客戶(hù)的聯(lián)系方式

9、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束

五、促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉貴賓客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：貴賓客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；

5）提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）；

2、如何解除貴賓客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

1）貴賓客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)；

2）貴賓客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；

3）解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路；

4）解除抗拒點(diǎn)原則；

5）解除貴賓客戶(hù)抗拒的技巧；

6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

7）如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

8）如何在客戶(hù)態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面

3、成交

1）為什么成交；

2）成交技巧及注意事項(xiàng)；

3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

六、如何持續(xù)取悅貴賓客戶(hù)

1、客戶(hù)經(jīng)理良好的第一印象、形象

2、客戶(hù)經(jīng)理禮儀技巧

3、如何快速建立信賴(lài)感

4、信賴(lài)感的5大原則

5、快速與貴賓客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略

6、初次接觸營(yíng)銷(xiāo)禮儀要點(diǎn)要訣

7、建立信賴(lài)感的溝通技巧

8、如何在工作中保持優(yōu)雅的姿態(tài)

9、工作著裝與發(fā)型要求

七、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說(shuō)話(huà)的技巧

4、溝通三要素

5、溝通技巧之聆聽(tīng)

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)

8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則

9、問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例

10、分清貴賓客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略

八、提問(wèn)與答疑