課程簡(jiǎn)介：未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，越來(lái)越多的商業(yè)銀行深刻的意識(shí)到，銀行不能僅僅依靠一兩個(gè)銷售精英來(lái)支撐整個(gè)市場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中建立和保持優(yōu)勢(shì)，就必須打造一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍。但是創(chuàng)建一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)并不是一件簡(jiǎn)單的事情。本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！同時(shí)采用大量銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)戰(zhàn)案例、角色情景模擬、案例分析及管理游戲等手段讓學(xué)員親身參與學(xué)習(xí)過(guò)程，并與大家分享銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)；結(jié)合銷售管理人員實(shí)際工作和所遇到的各種問題，從銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行模塊化訓(xùn)練。詳細(xì)剖析銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的各階段銷售管理人員應(yīng)該明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題并給出完備的解決方案；使學(xué)員全面理解并運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵技巧，打造高績(jī)效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。

時(shí)   數(shù)：2天，共計(jì)12小時(shí)

進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、角色扮演

培訓(xùn)對(duì)象：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、銀行客戶營(yíng)銷與管理之核心理念

1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷

2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果 

3、銷售專家與采購(gòu)專家對(duì)抗的后果

4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命 

5、客戶管理特征和技術(shù)成型 

6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

二、拒絕處理技巧與客戶開拓方法

1、自信力與目光訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)及個(gè)人信貸產(chǎn)品渠道管理

3、房地產(chǎn)及個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開發(fā)流程

4、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)；

2）如何處理客戶的拒絕？

5、如何化解客戶提出的難題

6、如何快速高效開發(fā)新客戶

1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的；

2）顧客開拓；

3）尋找潛在客戶的原則；

接觸前的充分準(zhǔn)備；

如何辨別潛在客戶

三、促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；

5）提出購(gòu)買建議（解決方案）；

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

1）客戶七種最常見的抗拒類型；

2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；

3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；

4）解除抗拒點(diǎn)原則；

5）解除客戶抗拒的技巧；

6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

7）如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

3、成交

1）為什么成交：

a、成交的三最 b、成交的三個(gè)重要觀念 c、成交的三大關(guān)鍵 d、成交的信念

2）成交技巧及注意事項(xiàng)；

3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

四、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說(shuō)話的技巧

4、溝通三要素

5、溝通巧之聆聽

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發(fā)問

8、設(shè)計(jì)問題的原則

9、分清客戶類型，確定溝通策略

五、房地產(chǎn)及個(gè)人信貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型

1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念

2、面對(duì)面銷售技巧

3、談判技巧

4、顧問型銷售技巧

六、基于信任的客戶營(yíng)銷技巧

1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

2、客戶的行為風(fēng)格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度 

4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

七、探詢顧客真正需求

1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略

2、客戶銷售流程

3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

八、客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)方法

1、規(guī)范化服務(wù)打造穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)

1）構(gòu)建一流的客戶服務(wù)體系

    2）客戶服務(wù)體系的框架與案例

3）著名企業(yè)的客戶服務(wù)體系案例研討

4）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升與完善的機(jī)制保障

2、個(gè)性化服務(wù)打造優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)

1）個(gè)性化服務(wù)的概念

2）個(gè)性化服務(wù)的原則

3）個(gè)性化服務(wù)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行

４）個(gè)性化服務(wù)三步服務(wù)法：核心服務(wù)流程

3、情感化服務(wù)打造卓越服務(wù)品質(zhì)

情感化客戶服務(wù)概念

優(yōu)化服務(wù)流程、不同意義下的服務(wù)流程、服務(wù)流程優(yōu)化的主要途徑和要點(diǎn)

九、現(xiàn)代商業(yè)銀行狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)塑造

1、狼性強(qiáng)者素質(zhì)的理念—團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)取心態(tài)

2、學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是銷售代表的唯一出路

3、積極進(jìn)取的心態(tài)是成功的第一步

4、向狼群學(xué)習(xí)，打造我們自身的狼性團(tuán)隊(duì)精神

5、提升營(yíng)銷經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通能力

6、掌握有效溝通的技巧

7、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹

8、團(tuán)隊(duì)精神的最高境界—團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

十、現(xiàn)代商業(yè)銀行狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)九大標(biāo)準(zhǔn)

1、有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略目標(biāo)

2、上下價(jià)值觀統(tǒng)一

3、完善的學(xué)習(xí)型組織

4、有值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)核心

5、有激情，富有創(chuàng)新意識(shí)

6、上下溝通協(xié)調(diào)順暢

7、有簡(jiǎn)明高效的管理制度

8、有完善的激勵(lì)機(jī)制

9、有廣闊的發(fā)展空間

十一、如何打造現(xiàn)代商業(yè)銀行狼性銷售團(tuán)隊(duì)

1、現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式

3、銷售團(tuán)隊(duì)中的角色定位

4、銷售團(tuán)隊(duì)中的角色勝任要求

5、銷售團(tuán)隊(duì)高效溝通

十二、提問與答疑