課時：1天（標(biāo)準(zhǔn)6小時）

一、引導(dǎo)需求

1.影響客戶決策的六大底層原理

互惠原理

承諾和一致原理

社會認(rèn)同原理

喜好原理

權(quán)威原理

稀缺原理

2.需求引導(dǎo)方法

引導(dǎo)客戶需求的兩種方法

需求引導(dǎo)前先介紹清楚你是誰

3.話術(shù)引導(dǎo)方法

引導(dǎo)需求靠說

FABE價值塑造法則

FABE話術(shù)案例

演練：FABE話術(shù)介紹產(chǎn)品

4.方案引導(dǎo)方法

方案引導(dǎo)原則

客戶需求拆分

如何建立需求

聚焦客戶的痛點(diǎn)需求

競爭性報價方法

如何做好需求跟進(jìn)

方案引導(dǎo)受阻怎么辦？

5.麥肯錫信任公式

二、價值交換

1.價值交換靠談

價值交換的原則

商務(wù)談判的階段解析

談判中的五種人格分析

談判籌碼的四種類似

2.談判中的關(guān)鍵要素

找到核心的談判決策者

把控談判進(jìn)程

設(shè)定談判目標(biāo)

利益等于立場，圍繞利益談判

3.談判中的策略

一個降價談判的案例

談判開場第一句怎么說？

談判中的防守策略

談判中的進(jìn)攻策略

適度隱藏自己的需求

運(yùn)用談判的三腦法則

演練：談判籌碼梳理

4.談判修煉指引

談判的開局

開局計謀

開局注意事項

談判的中局（磋商階段）

中局計謀

中局注意事項

談判的終局（收尾階段）

終局計謀

終局注意事項

實(shí)戰(zhàn)演練與分享