【課時(shí)設(shè)計(jì)】（1-2天）
【課程背景】
在中國(guó)的企業(yè)界有一個(gè)傳奇，它從代理起家，用了不到30年的時(shí)間，成長(zhǎng)到世界500強(qiáng)中的第129名，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到51%。而這一切不是通過投資并購(gòu)，而是苦練內(nèi)功，用看似最笨的方法，靠一單一單實(shí)實(shí)在在的訂單支撐著企業(yè)的成長(zhǎng)。
所有的公司都叫公司，但是它為什么能夠一次次的突破企業(yè)發(fā)展的天花板，跳躍發(fā)展的不連續(xù)性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的涅槃重生？原因當(dāng)然是多方面的，今天我們希望用一天的時(shí)間，從營(yíng)銷體系的六個(gè)差異性去解讀這個(gè)企業(yè)高速成長(zhǎng)的奧秘。
職業(yè)化的鐵三角
“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡(jiǎn)單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。鐵三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
規(guī)范化的業(yè)務(wù)運(yùn)作
用項(xiàng)目管理的方法來管理重大項(xiàng)目運(yùn)作過程，以客戶為中心，以解決客戶問題為出發(fā)點(diǎn)，構(gòu)建面向客戶的跨部門團(tuán)隊(duì)，把公司的銷售人員，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)人員，交付，財(cái)務(wù)，商務(wù)等各職能部門組織起來，發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目線索，并協(xié)同拿下重大項(xiàng)目。
流程化的業(yè)務(wù)管理
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)實(shí)踐與業(yè)界先進(jìn)的管理理念相結(jié)合，成就了企業(yè)在銷售過程中的流程化管理方法。在業(yè)界首次把質(zhì)量管理方法引入到銷售的過程管理中，我們需要用確定的管理規(guī)則來應(yīng)對(duì)不確定的市場(chǎng)變化，流程化組織建設(shè)的目標(biāo)：價(jià)值創(chuàng)造流程簡(jiǎn)潔高效、組織與流程匹配運(yùn)作高效、管理體系集成高效、運(yùn)營(yíng)管理卓越、持續(xù)改進(jìn)的質(zhì)量文化與契約交付的項(xiàng)目文化已經(jīng)形成。
矩陣化的組織管理
它為什么拒絕事業(yè)部制的組織管理模式，執(zhí)著的應(yīng)用矩陣式管理并取得成功。它是如何克服大企業(yè)?。看蚱凭仃囀焦芾斫M織臃腫，效率地下，官僚作風(fēng)嚴(yán)重的魔咒的？矩陣式管理與事業(yè)部制相比，好處究竟是什么？
資產(chǎn)化的客戶關(guān)系管理
正確的認(rèn)知什么是客戶，什么是客戶資產(chǎn)？如何把客戶資源從員工手中轉(zhuǎn)移到企業(yè)，形成鐵打的營(yíng)盤流水的兵，將客戶真正轉(zhuǎn)化為企業(yè)的資產(chǎn)并持續(xù)經(jīng)營(yíng)，與客戶共同成長(zhǎng)。
軍事化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理
除了緊緊聚焦在“以客戶為中心，以?shī)^斗者為本”的核心價(jià)值觀以外，完備的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理體系，無數(shù)默默工作的無名英雄，為企業(yè)的攻城略地提供了強(qiáng)大的支撐。讓聽得見炮聲的地方來呼喚炮火，而眾多的競(jìng)情人員，為炮火提供了精確的打擊方向。
中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷體系管理現(xiàn)狀：
目標(biāo)導(dǎo)向不清晰，執(zhí)行力偏弱，令不行，禁不止。
能力還停留在比較初級(jí)的個(gè)人能力階段，能力提升也主要關(guān)注個(gè)人能力的提升，期望靠精英與英雄拉通企業(yè)前行，漸漸力不從心。
組織協(xié)調(diào)混亂，面對(duì)項(xiàng)目機(jī)會(huì)很難形成合力。
缺少組織管理的方法與工具。
沒有構(gòu)建起系統(tǒng)的客戶關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理能力，項(xiàng)目運(yùn)作手段單一。
【課程定位】 本課程致力于通過對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷體系核心競(jìng)爭(zhēng)力的研究，為企業(yè)破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局，提升客戶滿意度，提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。
【參加對(duì)象】企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、營(yíng)銷骨干等。
【培訓(xùn)收益】
研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力差異以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。
【培訓(xùn)方式】
培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷體系管理現(xiàn)狀的問卷訪談，針對(duì)訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)討論話題；
方法工具講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；
培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)營(yíng)銷體系管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！
【課程大綱】
引言
業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)奇跡
標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷體系核心競(jìng)爭(zhēng)差異
職業(yè)化的鐵三角
鐵三角的角色分工
鐵三角的能力分層
鐵三角的組織類型
鐵三角的能力階段
規(guī)范化的業(yè)務(wù)運(yùn)作
銷售項(xiàng)目成功之魂
用項(xiàng)目管理的方法管理銷售過程
銷售項(xiàng)目管理支撐工具介紹
流程化的業(yè)務(wù)管理
業(yè)務(wù)管理的核心是什么？
在銷售過程中如何應(yīng)用質(zhì)量管理方法
如何沿著項(xiàng)目看組織的橫向拉通和縱向集成
矩陣化的組織管理
矩陣式管理與事業(yè)部制管理的差異
打破矩陣式管理模式弊端的良方
資產(chǎn)化的客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理對(duì)企業(yè)的價(jià)值
客戶關(guān)系管理方法
客戶關(guān)系管理部分工具介紹
軍事化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理
企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是戰(zhàn)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)企業(yè)的價(jià)值
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的能力階段
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系的基本方法