課程背景：

營銷中的很多問題其實是心理問題，比如：找不準自己的定位；遇到大客戶就緊張；只能做某類型的客戶；被客戶牽著鼻子走；無法識別客戶的需求；讀不出客戶言語行為背后的真實信息等等。當我們能夠從心理的角度去解讀我們與客戶的互動過程，往往可以有化繁為簡，事半功倍的效果。本次課程會從營銷的各個關(guān)系，以及客戶的不同類型去解析分析，幫助營銷人員透過現(xiàn)象看本質(zhì)，實現(xiàn)營銷技巧及業(yè)績的提升。

課程對象：一線營銷人員、客戶經(jīng)理、營銷主管等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程收益： 

1. 掌握心理學知識，識別客戶的動機及需求。

2. 學習溝通技巧，能夠捕捉客戶背后的信息。

3. 學習高效的客戶溝通步驟與技巧。

4. 重新認識營銷，突破自身對銷售的恐懼心理。

課程大綱：

一、理財經(jīng)理的崗位認知及基本素養(yǎng)

1. 資管新規(guī)背景下的轉(zhuǎn)變

1) 資管新規(guī)的主要內(nèi)容

2) 資管新規(guī)對銀行的直接影響

3) 資管新規(guī)帶來的改變——機遇與挑戰(zhàn)

2. 理財經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與能力模型

1) 理財經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展路徑

2) 理財經(jīng)理的核心能力--五維模型

3) 五維模型的具體體現(xiàn)

4) 五維模型的定位及后續(xù)提升使用

3. 理財經(jīng)理的目標確定與分解

1) 目標設(shè)定與分解的原則

2) 工作計劃如何制定

4. 優(yōu)秀理財經(jīng)理必備心態(tài)

1) 為什么要做理財經(jīng)理

2) 優(yōu)秀理財經(jīng)理的四種思維模式

3) 認知重塑-如何看待我們的工作與生活

二、客戶心理分析及類型解析

1. 性格是如何養(yǎng)成的

1) 性格養(yǎng)成的理論

2) 人生各階段的心理目標

3) 不同行為背后的終極心理需求

2. 不同客群的需求分析及畫像解析

1) 社區(qū)老年

2) 人到中年

3) 二孩家庭

4) 居家太太

5) 青年白領(lǐng)

三、資產(chǎn)配置切入技巧及金融產(chǎn)品營銷邏輯

1. 資產(chǎn)配置理念的變化

1) 不同層級客戶的資產(chǎn)配置差別

2) 常用的資產(chǎn)配置模型及切入話術(shù)

3) 與風險匹配的客群資產(chǎn)配置模型

4) 結(jié)合流動性的客群資產(chǎn)配置模型

5) 銷售過程中的情緒節(jié)奏

2. 復雜性產(chǎn)品銷售中的營銷邏輯

1) 基金：為什么買基金、為什么現(xiàn)在買基金、怎么選基金、為何在銀行買基金

2) 保險：什么是保險、保險的功能、保險銷售的邏輯、常用圖表說明

3) 凈值型理財：風險評估、底層資產(chǎn)、收益分配

4) 貴金屬：產(chǎn)品功用、適合客群、常見銷售模式

3. 針對不同客群的資產(chǎn)配置方案研討

1) 社區(qū)老年：富裕版，普通版

2) 人到中年：富裕版，普通版

3) 二孩家庭：富裕版，普通版

4) 居家太太

5) 青年白領(lǐng)

四、金融產(chǎn)品賣點提煉及呈現(xiàn)技巧

1. 產(chǎn)品引入TIP法則

1) 如何切入產(chǎn)品

2) TIP法則從專業(yè)到市場

3) 場景練習及輔導

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE法則

1) FABE法則要點講解

2) 示例演示

3) 分組演練輔導

五、如何進入客戶的頻道（建立親和力）

1. 成功的銷售需要親和力

1) 親和力的定義及內(nèi)在模式

? 活動：3種不同的談話模式

2) 不同表象系統(tǒng)的客戶特征

①　視覺型、聽覺型、感覺型的特點

②　觀眼知心—看到那些未盡的語言

? 活動：客戶的語言身體信號識別

2. 親和力建立的步驟

1) 情緒同步

2) 語調(diào)語速同步

3) 身體同步

4) 言語文字同步

? 練習：同步練習

六、銷售中的心理學實用技巧

1. 客戶各個階段在想什么

1) 銷售流程與客戶心理分析

2) 信任感到底是什么

3) 如何建立信任

2. 客戶的需求引導

1) 提問技巧

2) 了解問題所在

3) 需求識別

4) 開放性問題的衍生技巧

3. 發(fā)問引導情景練習及話術(shù)設(shè)計

1) 社區(qū)老年：養(yǎng)老、傳承

2) 人到中年：養(yǎng)老，子女教育，投資

3) 二孩家庭：子女教育，投資，養(yǎng)老

4) 居家太太：財務安全，投資，養(yǎng)老，健康，子女等

5) 青年白領(lǐng)：資產(chǎn)增值

4. 產(chǎn)品介紹的技巧

1) 產(chǎn)品的三重價值：有用、有感、有范兒

2) 產(chǎn)品的介紹中的心理技巧

①　預先框視法

②　未來過去法

③　比較強化法

七、客戶心理與關(guān)單技巧

1. 關(guān)單八大信號

2. 客戶異議處理HAAC法則

3. 促進關(guān)單的小技巧

八、分組抽簽、場景演練與點評輔導

? 話術(shù)模板示例：

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