課程大綱：

一、核心金庫：存量客群的深度挖掘和維護(hù)

1. 常見客戶管理維度

1) 客戶資產(chǎn)分層

2) 客戶年齡分類

3) 金融產(chǎn)品維度

4) 客戶關(guān)系維度

5) 職業(yè)維度

2. 銀行零售客戶經(jīng)營維護(hù)的流程解析

1) 客戶生命周期管理

2) 人情關(guān)系維護(hù)VS專業(yè)知識維護(hù)的虛實結(jié)合

3) 各類客戶的維度事件及頻率選擇

二、決勝千里：遠(yuǎn)程客戶維護(hù)實戰(zhàn)技能訓(xùn)練

1. 電話邀約技巧

1) 電話溝通的原則

2) 開頭的細(xì)節(jié)獲取信任

3) 電話邀約三步走

4) 異議處理三步法

5) 常見客戶異議處理場景：沒錢，沒時間，沒興趣

1. 微信及社群維護(hù)技巧

1) 微信營銷基礎(chǔ)：個人微信形象打造

2) 微信互動要點：一對一VS.群發(fā)

3) 微信朋友圈打造技巧

4) 微信群的運營方向

5) 微信群管理流程

三、固化廳堂：流量客群的營銷提升

1. 廳堂營銷氛圍打造

1) 動線與分區(qū)

2) 不同區(qū)域打造的案例

1. 廳堂營銷技巧

1) 廳堂協(xié)同營銷

2) 廳堂客戶需求挖掘技巧

3) 廳堂微沙技巧

四、主動出擊：增量客群的獲取與開發(fā)

1. 社區(qū)客戶拓展技巧

1) 初次建聯(lián)流程

2) 另辟蹊徑：面對進(jìn)不去的社區(qū)

1. 異業(yè)聯(lián)盟獲客

1) 從一個案例談起

2) 異業(yè)聯(lián)盟的合作方式

3) 商戶的洽談技巧

五、專業(yè)致勝：如何實現(xiàn)高效的資產(chǎn)配置

1. 概念區(qū)分：投資、理財、財富管理、資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的基本概念

1) 為什么要做資產(chǎn)配置

2) 資產(chǎn)配置三大黃金原則

3. 資產(chǎn)配置理念的變化

1) 不同層級客戶的資產(chǎn)配置差別

2) 常用的資產(chǎn)配置模型及切入話術(shù)

3) 如何獲得客戶的財務(wù)信息

4. 宏觀經(jīng)濟(jì)對資產(chǎn)配置的影響

1) 宏觀經(jīng)濟(jì)對資產(chǎn)配置的影響

2) 如何通過解讀宏觀經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)金融產(chǎn)品

3) 中國版美林投資時鐘

六、聚焦?fàn)I銷：營銷活動策劃與組織

1. 活動體系構(gòu)建

1) 活動不活的原因

2) 獲客、獲信、獲金三步走

2. 活動組織三階段

1) 1.0版本，邊際效應(yīng)遞減

2) 2.0版本，分客群組織活動

3) 3.0版本，品牌打造創(chuàng)造價值

3. 各類活動組織案例分享

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