課程背景：

網(wǎng)點(diǎn)日常管理是一項(xiàng)重要而繁雜的工作,同時(shí)又是網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)容之一。網(wǎng)點(diǎn)日常管理,聚焦于網(wǎng)點(diǎn)銷售目標(biāo)的達(dá)成,以確保網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的可持續(xù)提升,并通過目標(biāo)分解、一日兩會(huì)三巡兩示范、周例會(huì)檢視目標(biāo)進(jìn)度等日常管理手段來實(shí)現(xiàn)。

細(xì)節(jié)決定成敗，可是如何精細(xì)我們及下屬工作的具體方法，優(yōu)化管理、壓縮成本、提升績效，卻是許多管理者迷惑之處，本次培訓(xùn)旨在向銀行學(xué)員提供一套精細(xì)化管理的基本方法和工具，使學(xué)員能夠立刻將所學(xué)精細(xì)技術(shù)用在自己的管理工作中，直接找到我們精細(xì)自己工作的“著力點(diǎn)”。

課程收益： 

1. 掌握網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理現(xiàn)狀

2. 理清網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的目標(biāo)

3. 針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)制定營銷規(guī)劃

4. 掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷精細(xì)化管理核心、路徑

課程對(duì)象：二級(jí)支行長、

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、精細(xì)化管理的內(nèi)涵

1. 基于目標(biāo)管理下的網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的內(nèi)涵

2. 銀行轉(zhuǎn)型所取得的成績與遺留問題

1) 銀行不同生命周期的發(fā)展特點(diǎn)

2) 不同時(shí)期轉(zhuǎn)型所解決的主要問題

3) 標(biāo)準(zhǔn)化流程導(dǎo)入后所面對(duì)的差異化問題

3. 效能提升的方法論

1) 效能提升方法論

2) 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的公式

二、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析與定位

1. 外部資源盤點(diǎn)

1) 外部盤點(diǎn)的邏輯

2) 外部盤點(diǎn)的方式

3) 外部盤點(diǎn)的工具

4) 外部盤點(diǎn)的內(nèi)容

2. 內(nèi)部經(jīng)營與資源盤點(diǎn)

1) 內(nèi)部盤點(diǎn)的邏輯

2) 內(nèi)部盤點(diǎn)的內(nèi)容

3) 內(nèi)部盤點(diǎn)的數(shù)據(jù)分析

3. SWOT分析

1) SWOT分析法介紹

2) SWOT分析示例

3) 網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析的制定

4. 基于SWOT分析的初步策略

三、經(jīng)營目標(biāo)的分解與策略選擇

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)的確定與分解

1) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃

2) 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理與計(jì)劃

3) 目標(biāo)的制定與分解

2. 目標(biāo)、抓手與活動(dòng)的關(guān)聯(lián)

1) 關(guān)聯(lián)案例分析

2) 效能抓手的開展

3) 基于客群的抓手開展案例

4) 效能抓手的實(shí)施案例展示

5) 開展實(shí)施步驟案例解析

四、網(wǎng)點(diǎn)客群管理

1. 網(wǎng)點(diǎn)各層級(jí)客群的管理邏輯

1) 客戶分配的困擾

2) 各層級(jí)客群維護(hù)邏輯

3) 客戶分配常見場景

2. 各類客戶的外拓展業(yè)模式

1) 社區(qū)居民

2) 親子客群

3) 個(gè)人商戶

4) 公私聯(lián)動(dòng)

5) 異業(yè)聯(lián)盟

3. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)體系構(gòu)建

1) 研討：為什么這場活動(dòng)沒達(dá)到預(yù)期效果

2) 有效活動(dòng)組織的要點(diǎn)

3) 活動(dòng)體系構(gòu)建的五項(xiàng)原則

五、精細(xì)化過程管理的內(nèi)容

1. 晨會(huì)

1) 晨會(huì)的目的

2) 晨會(huì)的組織

3) 晨會(huì)的流程及要點(diǎn)

2. 夕會(huì)

1) 夕會(huì)目標(biāo)

2) 夕會(huì)的流程及要點(diǎn)

3. 日?；顒?dòng)量管理

1) 電訪活動(dòng)量管理

2) 面訪活動(dòng)量管理

4. 一對(duì)一輔導(dǎo)

1) 什么是一對(duì)一輔導(dǎo)

2) 為何要進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)

3) 一對(duì)一輔導(dǎo)的對(duì)象與策略

4) 一對(duì)一輔導(dǎo)具體流程解析

5. 經(jīng)營分析會(huì)

1) 主要目標(biāo)

2) 流程及要點(diǎn)

六、業(yè)務(wù)推動(dòng)六步成詩

1. 日常銷售管理要點(diǎn)

1) 銷售6大日常業(yè)績管理

2) 銷售節(jié)奏管理

3) PPL管理的要點(diǎn)

4) 市場活動(dòng)的計(jì)劃與管理要點(diǎn)

2. 業(yè)務(wù)推動(dòng)六步法

1) 目標(biāo)制定

2) 氛圍營造

3) 營銷支持

4) 銷售通關(guān)

5) 市場通關(guān)

6) 活動(dòng)管控

七、常見員工營銷問題技能輔導(dǎo)

1. 各類財(cái)富產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理及銷售邏輯

1) 基金的賣點(diǎn)及銷售邏輯梳理

2) 保險(xiǎn)的賣點(diǎn)及銷售邏輯梳理

3) 貴金屬產(chǎn)品的賣點(diǎn)及銷售邏輯

4) 凈值型理財(cái)?shù)馁u點(diǎn)梳理

2. 電話約訪技巧

1) 電話邀約的難點(diǎn)解析

2) 電話邀約PBC法則

3) 客戶異議處理ADR方法

3. 客戶面談技巧

1) KYC的基本原則

2) KYC的提問方式

3) KYC提問技巧之FORM

4) FORM的問題清單

八、賦能型管理者打造

1. 賦能型管理者的核心溝通理念

1) 地圖不是實(shí)地

2) 任何行為在某種情況下都是有用的

3) 溝通是多管齊下的

4) 你所得到的反應(yīng)正是你溝通的意義

5) 行不通就改變

2. 管理溝通的關(guān)鍵技能

1) 傾聽能力

2) 區(qū)分能力

3) 發(fā)問能力

4) 引導(dǎo)能力

5) 高效執(zhí)行能力

3. 理財(cái)經(jīng)理輔導(dǎo)提升

1) 輔導(dǎo)原則EDAC

2) 輔導(dǎo)基本流程三步走

3) 輔導(dǎo)場景梳理

4) 理財(cái)經(jīng)理銷售能力不足&資源不足的處理方法

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