課程背景：

隨著信用卡市場(chǎng)日趨成熟，發(fā)卡量逐漸攀升，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的模型已在行業(yè)內(nèi)部形成了如下發(fā)展流程“零售板塊下信用卡業(yè)務(wù)中心-總行直屬信用卡部-總行直屬事業(yè)部-總行控股專營(yíng)機(jī)構(gòu)信用卡中心”，向著分工更細(xì)致. 結(jié)構(gòu)更合理的階段演化。在此過(guò)程中，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)的開(kāi)展勢(shì)必獨(dú)立出現(xiàn)脫離于其他銀行零售業(yè)務(wù)銷售的專職銷售人員開(kāi)展信用卡業(yè)務(wù)。

課程目標(biāo)：

1. 了解銀行信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理崗位職責(zé)與應(yīng)具備的專業(yè)技能；

2. 學(xué)習(xí)銀行信用卡客戶營(yíng)銷策略， 提升對(duì)信用卡客戶營(yíng)銷過(guò)程的專業(yè)管理能力；

3. 掌握信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理基本原則， 提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的技能水平；

4. 學(xué)習(xí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過(guò)程化管理觀念，掌握信用卡銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程管理技巧 。

課程對(duì)象：信用卡團(tuán)隊(duì)管理人員、儲(chǔ)備干部

授課方式：案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、培訓(xùn)管理活動(dòng)、項(xiàng)目模擬

課程大綱：

第一天課程內(nèi)容：

一、 銀行信用卡營(yíng)銷管理崗位認(rèn)知與專業(yè)要求

1. 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的思考：從產(chǎn)品中心走向用戶中心

2. 商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

3. 商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

4. 優(yōu)秀銀行信用卡管理人員角色定位

1) 信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé)

2) 信用卡團(tuán)隊(duì)管理人員的角色認(rèn)知

3) 信用卡團(tuán)隊(duì)管理人員的KSA素質(zhì)模式

5. 優(yōu)秀銀行信用卡管理人員的職業(yè)化心態(tài)養(yǎng)成

1) 堅(jiān)定信念的養(yǎng)成

2) 時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)

3) 專注于執(zhí)行的力量

4) 擁抱變化，快樂(lè)工作

5) 永不言敗，決不放棄

二、 步步為營(yíng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理

1. 企業(yè)精細(xì)化管理的精髓與重要性

1) 制度的剛性約束力-系統(tǒng)

2) 責(zé)任的落地施行-流程

3) 人的行為規(guī)范-標(biāo)準(zhǔn)

2. 信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理模式升級(jí) – 持續(xù)改進(jìn)管理機(jī)制

1) 從“一次性經(jīng)營(yíng)”到“持續(xù)經(jīng)營(yíng)”

2) 從“單向管理“到“以員工為中心“

3) 從“割裂式營(yíng)銷”到“全渠道營(yíng)銷”

4) 從“預(yù)先規(guī)劃”到“動(dòng)態(tài)跟蹤，實(shí)時(shí)在線”

5) 從“高效執(zhí)行”到PDCA持續(xù)改進(jìn)

銀行卡中心案例：

3.   信用卡團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷過(guò)程化管理操作實(shí)務(wù)

1) 精細(xì)化管理模型-事前、事中、事后管理

2) 過(guò)程管理的精細(xì)化設(shè)計(jì)-有目標(biāo)、有措施、有管控、有考核

3) 銷售目標(biāo)細(xì)分解、追蹤和控制

4) 時(shí)間管理在過(guò)程管理中的應(yīng)用

5) 銷售過(guò)程管理關(guān)注重點(diǎn)

三、 信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力之卓越團(tuán)隊(duì)塑造

1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力--個(gè)人綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)精神之養(yǎng)成

1) 銀行管理者的工作責(zé)任與肩負(fù)使命

2) 營(yíng)銷人員的角色與定位

3) 新生代員工管理人的“人性化管理”理念與實(shí)踐

4) 營(yíng)造良好團(tuán)隊(duì)氛圍

5) 鑄造核心團(tuán)隊(duì)文化

l 團(tuán)隊(duì)管理活動(dòng)：立“拼”見(jiàn)影、我型我秀 - 團(tuán)隊(duì)協(xié)作考核比賽

l 團(tuán)隊(duì)研討與講師總結(jié): 比賽后的反思與提升

第二天課程內(nèi)容：

四、   信用卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管的四項(xiàng)關(guān)鍵工作及管理技巧 - 選、用、育、留

1. 團(tuán)隊(duì)主管的工作能力修煉之一：選

1）招聘面試技能提升

a) 招聘渠道開(kāi)拓能力

b) 簡(jiǎn)歷篩選能力

c) 素質(zhì)模型解讀能力

d) 結(jié)構(gòu)化面試技巧

2）選拔與培養(yǎng)潛力員工

a) 選拔與培養(yǎng)員工流程化設(shè)計(jì)

b) 新員工成長(zhǎng)管理模型

c) 老員工的管理思路

d) 營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃宣導(dǎo)

l 場(chǎng)景演練：面試情景模擬

2. 團(tuán)隊(duì)主管的工作能力修煉之二：用

1）業(yè)績(jī)管控面面觀

a) 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的意義

b) 業(yè)績(jī)背后的影響因素

c) 有效的業(yè)務(wù)報(bào)表分析

2）管理者與營(yíng)銷人員的雙向有效溝通及障礙解除

a) 遵循職場(chǎng)原則，實(shí)現(xiàn)真正有效溝通

b) 造成溝通障礙的原因

c) 現(xiàn)場(chǎng)人際關(guān)系管理要訣

d) 溝通的PAC理論與實(shí)踐

l 案例研討：業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析

3. 團(tuán)隊(duì)主管的工作能力修煉之三：育

1）員工陪同展業(yè)技巧

a) 銷售業(yè)務(wù)能力提升

b) 員工失誤判斷分析

c) 反饋表達(dá)能力提升

d) 提煉總結(jié)能力提升

        2）教練輔導(dǎo)技術(shù)在陪同展業(yè)中的實(shí)踐應(yīng)用

a) 陪同展業(yè)的關(guān)鍵要素

b) 陪同展業(yè)流程與方法的建立  

c) 輔導(dǎo)員工的溝通要點(diǎn)與步驟 

l 情境輔導(dǎo)活動(dòng)：我心飛翔

l 情境演練：現(xiàn)場(chǎng)分組教練輔導(dǎo)演練

4. 團(tuán)隊(duì)主管的工作能力修煉之四：留

1）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效會(huì)議經(jīng)營(yíng)-晨、夕會(huì)

a) 組織協(xié)調(diào)能力

b) 演講主持能力

c) 氛圍控制能力

2）激勵(lì)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的價(jià)值、原則和方法

a) 激勵(lì)的核心理念

b) CARE管理模式設(shè)計(jì)與運(yùn)用

c) 有效授權(quán)與合理管控

l 場(chǎng)景演練：商務(wù)演講與高效表達(dá)技巧

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