課程目標(biāo) ：

1.   全方位認(rèn)知新經(jīng)濟(jì)時(shí)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)和發(fā)展方向。

2.   樹立服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)具有的心態(tài)，及個(gè)人工作及營(yíng)銷技能提升需求。

3.   培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。

4.   掌握現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷管理的方法，從而提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

培訓(xùn)對(duì)象 ： 銀行銷售主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課方式 ： 講師講授、視頻演繹、案例分享、講師點(diǎn)評(píng)、小組討論

課程大綱 :

模塊一  銀行新零售業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新思維

1. 新零售爆品思維：關(guān)于精準(zhǔn)營(yíng)銷 --銀行客戶的細(xì)分、數(shù)據(jù)化、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)閉環(huán)

1) 銀行客戶的關(guān)系營(yíng)銷——細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)化

2) 基于客戶分析的營(yíng)銷活動(dòng)，構(gòu)建“強(qiáng)鏈接”

3) 差異化產(chǎn)品與服務(wù)

2. 爆品推廣：線上線下獲客全域出擊

1) 全觸點(diǎn)客戶體驗(yàn)路徑

2) 全渠道包圍目標(biāo)客戶群

3) 線上渠道的設(shè)計(jì)與線下渠道的優(yōu)化

l 服務(wù)移動(dòng)化創(chuàng)新

l 入口分散化創(chuàng)新

l 賬戶互通化創(chuàng)新

l 支付共創(chuàng)化創(chuàng)新

3. 強(qiáng)化客戶關(guān)系管理與重視核心客戶反饋

4. 金融新時(shí)代的場(chǎng)景化營(yíng)銷突破業(yè)務(wù)瓶頸

5. 微時(shí)代做好微營(yíng)銷，精準(zhǔn)推廣高效引流

? 案例分享：

模塊二  銀行零售批量業(yè)務(wù)拓展與政企大客戶公關(guān)營(yíng)銷策略

1. 新環(huán)境下銀行零售批量業(yè)務(wù)拓展策略

1) 主動(dòng)營(yíng)銷-批量外拓六大營(yíng)銷策略

2) 服務(wù)營(yíng)銷-網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程管理與技巧

3) 分層營(yíng)銷-存量客戶激活與深度營(yíng)銷

2. 政企大客戶公關(guān)與營(yíng)銷策略

1) 新金融環(huán)境下政企大客戶業(yè)務(wù)拓展痛點(diǎn)               

2) 銀行重點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)客戶梳理

3) 政企大客戶關(guān)系管理與拓展策略

4) 政企大客戶分層級(jí)溝通機(jī)制

? 案例分享：某銀行政企客戶拓展成功案例               

3. 公私聯(lián)動(dòng)策略促零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能

1) 如何通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展

2) 挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力

3) 通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重

4) 拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶

5) 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

? 案例分析：同業(yè)公私聯(lián)動(dòng)成功案例解析（側(cè)重個(gè)金業(yè)務(wù)）

模塊三  銀行核心存量客戶的盤活與交叉營(yíng)銷

1. 存量客戶的客群分析

1) RFM客戶分層分析模型

2) 用戶忠誠(chéng)度指數(shù)分析

3) “二八”定律與長(zhǎng)尾理論

4) 客戶生命周期理論

5) 客戶價(jià)值評(píng)估分層理論

2. 存量客戶的深度營(yíng)銷策略

3. 存量客戶的分層營(yíng)銷-需求分析、開發(fā)定位、獲取與經(jīng)營(yíng)

4. 存量客戶激活關(guān)鍵點(diǎn)

5. 存量客戶的交叉營(yíng)銷技巧

1) 高效電話邀約技巧

2) 實(shí)戰(zhàn)面談技巧-顧問式營(yíng)銷技巧

l 營(yíng)銷準(zhǔn)備工作 KYC

l 建立信任關(guān)系

l 挖掘客戶需求 SPIN

l 產(chǎn)品介紹展示 FABE

l 客戶異議處理 LSCPA

l 適時(shí)促成成交

? 案例分享：某銀行存量客戶營(yíng)銷策劃

6. 存量客戶的深度維護(hù)

1) 客戶維護(hù)策略

2) 客戶維護(hù)方式與技巧

3) 客戶活動(dòng)的價(jià)值

4) 客戶活動(dòng)策劃組織流程

? 案例分享：某銀行客戶活動(dòng)主題策劃

現(xiàn)場(chǎng)組織與展示

模塊四  網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)之精細(xì)化管理

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理模式分析

2. 銀行績(jī)效考核管理思考

3. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)大廳基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)評(píng)估與管理

4. 零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)構(gòu)成

1) 銷售計(jì)劃制定步驟

2) 銷售管理過(guò)程監(jiān)控

3) 銷售計(jì)劃有效性的關(guān)鍵因素

4) 步步為營(yíng)的過(guò)程化管理

l 過(guò)程管理對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的重要性

l 銷售目標(biāo)細(xì)分解、追蹤和控制

l 時(shí)間管理在過(guò)程管理中的應(yīng)用

l 銷售過(guò)程管理關(guān)注重點(diǎn)

5) 客戶拜訪日計(jì)劃

6) 銷售報(bào)告勤更新

7) 業(yè)務(wù)進(jìn)度周追蹤

8) 市場(chǎng)資訊多反饋

9) 銷售例會(huì)時(shí)時(shí)開-早、晚、周

? 案例分享：

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